降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧-宋櫟楠
降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧
1 采購概述
目的：概論中將對采購工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購理念的轉(zhuǎn)變以及采購管理包含的主要話題。
包括以下具體內(nèi)容：
 物料成本最少占總成本的65%以上對企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購職能的重要因素之一；
 生產(chǎn)的外包趨勢的擴(kuò)大是現(xiàn)在企業(yè)采購職能重要的原因之二；
 采購職能在企業(yè)中的地位的變化過程；
 采購的基本要素是對質(zhì)量、可獲得性、服務(wù)與相應(yīng)以及成本四個(gè)方面的把控，；
 了解如何獲取采購價(jià)格信息以及理解價(jià)格確定的依據(jù)是什么是采購工作的重要話題；
在對采購進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，后續(xù)內(nèi)容將詳細(xì)剖析各管理方面的基本道理。
1.1 采購與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的聯(lián)系與組織結(jié)構(gòu)
1.1.1 與企業(yè)戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的采購職能
目的：是讓我們理解企業(yè)所處的行業(yè)不同采購與供應(yīng)工作的重點(diǎn)不同，在這里著重討論中小型制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
1.1.2 采購部門、職能與流程的聯(lián)系
目的：讓我們能夠理解采購部門所做的工作并不是采購的全部工作，因此要想讓采購工作發(fā)揮作用，就必須建立起系統(tǒng)管理的理念，才能為企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出貢獻(xiàn)。
其中涉及三個(gè)重要的概念：
 部門、職能與流程。
 詳細(xì)介紹組成采購流程的各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。
1.1.3 采購部門與其他部門之間的相互影響
目的：讓我們進(jìn)一步討論其他部門對采購工作可能帶來的幫助和阻礙，企業(yè)應(yīng)該在政策指定和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)過程中如何揚(yáng)長避短。
1.1.4 采購從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的變革
目的：讓我們樹立起采購從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的新理念，并了解采購該怎樣做才能是這個(gè)轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)。
新理念基礎(chǔ)上對現(xiàn)代采購人員的新要求。
1.2 采購成本構(gòu)成與控制
1.2.1 成本以及成本的含義
目的：從非財(cái)務(wù)人員的角度來理解成本的概念。會涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。
掌握固定成本與變動成本、直接與間接成本、技術(shù)與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機(jī)會成本、交易成本等概念
1.2.2 明確采購需求過程中的成本
目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術(shù)規(guī)格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過程中采購人員應(yīng)該如何去做。
重點(diǎn)介紹內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協(xié)同供應(yīng)商使用VA/VE手段去實(shí)現(xiàn)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化以及為進(jìn)一步規(guī)避未來成本所起的重要作用。
1.2.3 供應(yīng)市場中機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)
目的：理解供市場的結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)市場中的價(jià)格決定因素，學(xué)會用POCKET的分析模型來判斷供應(yīng)市場機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)，并基于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的判斷，重點(diǎn)要學(xué)會對企業(yè)所采購的產(chǎn)品進(jìn)行合理分類（供應(yīng)定位模型）的方法。
分類結(jié)果就是人們常說的四類采購：常規(guī)、杠桿、關(guān)鍵和瓶頸。
1.2.4 不同類別物資采購策略的制定
目的：根據(jù)不同的采購分類制定相應(yīng)的通用采購策略。涉及與供應(yīng)商的合同方式、供應(yīng)商基數(shù)、以及合適的供應(yīng)商應(yīng)具有的特征。
涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長期合同和伙伴合同。
1.2.5 供應(yīng)商評價(jià)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)制定
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應(yīng)商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)探討供應(yīng)商兩個(gè)方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應(yīng)商分類模型（供應(yīng)商）感知模型，據(jù)此對供應(yīng)商做較為科學(xué)的評價(jià)以及培養(yǎng)。
1.2.6 獲取與選擇報(bào)價(jià)時(shí)的策略
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點(diǎn)討論獲取與選擇報(bào)價(jià)過程中應(yīng)該采取的對策，例如報(bào)價(jià)方法、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和接洽供應(yīng)商的數(shù)量等，詳細(xì)論述在這些方面可能會有哪些風(fēng)險(xiǎn)或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。
在2.5和3.6中將涉及到以下具體的內(nèi)容：
 供應(yīng)商管理
 選對供貨商是一項(xiàng)非常重要的工作
 供貨商的選擇
 好的供貨商，應(yīng)有下列幾項(xiàng)主體
 尋找和評估供貨商
 供貨商評估主要控制要點(diǎn)
 供貨商的控制方法
 報(bào)價(jià)﹑比價(jià)﹑議價(jià)
2 供應(yīng)商談判以及技巧
2.1 談判的含義
 認(rèn)識談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；
 認(rèn)識選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
 描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
2.2 獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素：
 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
 了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。
 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。
 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
2.3 設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略
 設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。
 確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。
 分析不同的選擇。
 確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
 制定談判戰(zhàn)略。
 決定所采用的說服技巧和方法。
 組織和規(guī)劃談判
2.4 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
2.4.1 技巧
 情感
 邏輯
 折衷
 討價(jià)還價(jià)
 威脅
2.4.2 戰(zhàn)術(shù)
 設(shè)置障礙技巧
 沉默
 重復(fù)，重復(fù)...
 暫停
 區(qū)分與控制
 心領(lǐng)神會
 再次調(diào)整需求
 “還有一件事”
 最后期限
 節(jié)制
2.5 談判的實(shí)施
 確認(rèn)談判的不同階段。
 區(qū)分和使用不同類型的問題。
 認(rèn)可談判中積極傾聽對方的重要性。
 確認(rèn)并考慮對方的利益。
 識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
 了解文化因素對談判的重要影響。
 通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問題
2.6 達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作
 如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
評價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績效。

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