別賣產(chǎn)品,賣感覺(jué)-顧客購(gòu)買背后的心理學(xué)

  培訓(xùn)講師:孫彥

講師背景:
孫彥體驗(yàn)設(shè)計(jì)/培訓(xùn)演說(shuō)專家商業(yè)傳播心理學(xué)專業(yè)導(dǎo)師復(fù)旦管院經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、美國(guó)加州管理大學(xué)心理學(xué)碩士浙江大學(xué)心理與行為科學(xué)系客座師資、港大ICB學(xué)院特邀嘉賓上海世博會(huì)培訓(xùn)師選拔評(píng)審專家、暢銷書(shū)《演說(shuō)心理學(xué)》作者蘋果旗艦店樊登書(shū)店特邀分享嘉賓、網(wǎng)易 詳細(xì)>>

孫彥
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別賣產(chǎn)品,賣感覺(jué)-顧客購(gòu)買背后的心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

別賣產(chǎn)品,賣感覺(jué)-顧客購(gòu)買背后的心理學(xué)

營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù),也適用于組織與人,所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易,事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷。
         ——菲利普 ? 科特勒(Philip Kotler)

    新經(jīng)濟(jì)就是心理學(xué)。
         ——艾倫?格林斯潘(Alan Greenspan)

    -為什么我們的產(chǎn)品性能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好,卻還是丟了生意?
    -客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?
    -客戶又是如何作出購(gòu)買決策的?
    -如何與客戶建立信任感?
    -心理學(xué)的探索與實(shí)證研究,已經(jīng)發(fā)展出關(guān)于人性和行為的規(guī)律。
    -你運(yùn)用這些規(guī)律,將事半功倍;你違背這些規(guī)律,將自冒風(fēng)險(xiǎn)!
    -而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也許正在研究本課程!

課程特色:
    -以國(guó)際權(quán)威心理學(xué)的前沿科學(xué)研究和應(yīng)用實(shí)踐為強(qiáng)大支持
    -揭示心理學(xué)界的震撼新觀點(diǎn):客戶的行為受感覺(jué)影響,而不完全是理智
    -豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和精美的PPT,讓培訓(xùn)不再枯燥而是享受
    -科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)和友好的教材設(shè)計(jì),讓學(xué)員充分掌握知識(shí)點(diǎn)并提升記憶
    -推薦實(shí)用書(shū)籍和相關(guān)網(wǎng)站,便于學(xué)員訓(xùn)后進(jìn)一步了解和自學(xué)

課程目標(biāo):
    -意識(shí)的環(huán)境的快速變化,及其對(duì)組織及消費(fèi)者帶來(lái)的影響和改變
    -了解感覺(jué)和心理對(duì)人購(gòu)買行為的影響和操控
    -學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)思考和銷售
    -掌握抓取客戶注意力的5個(gè)策略
    -掌握提升說(shuō)服力的6個(gè)策略
    -掌握影響客戶購(gòu)買決策的3個(gè)策略


對(duì)象:企業(yè)市場(chǎng)、銷售人員
規(guī)模:20-50人
時(shí)間:1天(6小時(shí))


課程大綱:
引子:日常消費(fèi)行為背后的怪異現(xiàn)象  
    -現(xiàn)象1:穿NIKE會(huì)比穿回力跑得更快嗎?
    -現(xiàn)象2:可口和百事之爭(zhēng)背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)
    -現(xiàn)象3:看喬布斯在賣什么?
    -現(xiàn)象4:4S店和菜市場(chǎng)的差別
    -現(xiàn)象5:價(jià)格和成本無(wú)關(guān)
    -反思與總結(jié)

解釋1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化  
    -科技發(fā)展對(duì)工作和生活方式帶來(lái)的影響
      *信息化
      *全球化
      *多元化
    -體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征
    -體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

解釋2消費(fèi)者是理性的嗎  
    -為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)
    -心理測(cè)試:你是如何做決策的
    -心理學(xué)最新研究成果:人的行為受感覺(jué)的影響
      *贈(zèng)予效應(yīng)(The Endowment Effect)
      *沉沒(méi)成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)等
    -銷售的本質(zhì)是販賣感覺(jué)

Lesson #1研究你的客戶  
    -“顧客買的不是鉆頭,顧客買的是洞!”
      *你的客戶是誰(shuí)
      *客戶關(guān)注什么
      *銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)
    -練習(xí)1:我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么
    -練習(xí)2:調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容


Lesson #2提升吸引力的5個(gè)策略  
    -暖身:名人show
    -購(gòu)買的心理過(guò)程
      *吸引(注意)
      *說(shuō)服(信任)
      *購(gòu)買(影響)
    -視頻分析:她們?cè)谧鍪裁矗?br />     -策略1:與眾不同
      *注意力的原理
      *與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
    -策略2:外貌與吸引
      *人們都以貌取人
      *第一印象與印象管理
    -策略3:相似與喜好
      *人們都喜歡和自己相似的人
      *實(shí)驗(yàn)視頻:模仿
    -策略4:關(guān)聯(lián)效應(yīng)
    -策略5:自我揭露

Lesson #3建立信任感的6個(gè)策略  
    -策略1:成為權(quán)威專家
    -策略2:運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表
    -策略3:展示實(shí)物
    -策略4:客戶鑒證
    -策略5:名人名言
    -策略6:非語(yǔ)言信息

Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個(gè)策略  
    -策略1:互惠
      *互惠實(shí)驗(yàn)與案例
      *應(yīng)用策略
    -策略2:從眾
      *原因:選擇的捷徑和同伴壓力
      *社會(huì)認(rèn)同與觀察學(xué)習(xí)
    -策略3:承諾與一致
      *態(tài)度改變行為,還是行為改變態(tài)度?
      *案例與應(yīng)用

小結(jié)  
    -Q & A
    -實(shí)踐與應(yīng)用:知識(shí)行動(dòng)化3步驟

講師介紹:
孫彥(Kevin Suen)---應(yīng)用管理心理學(xué)講師

    -10年企業(yè)管理心理學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
    -8年國(guó)家職業(yè)心理咨詢師經(jīng)驗(yàn)
    -2010年上海世博志愿者骨干培訓(xùn)師、培訓(xùn)師選拔評(píng)審專家
    -2009年企業(yè)人力資本健康管理實(shí)戰(zhàn)論壇演講嘉賓
    -復(fù)旦大學(xué)成功心理協(xié)會(huì):發(fā)起人/首任會(huì)長(zhǎng)
    -國(guó)家心理咨詢師培訓(xùn):《團(tuán)體心理咨詢》講師
    -四川災(zāi)后心理援助小組:《團(tuán)體心理輔導(dǎo)》講師
    -上海市公安局、上海市法院特聘心理學(xué)講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域The Field of Training:
    組織管理心理學(xué)、溝通心理學(xué)、員工心理研究、TTT與演說(shuō)心理學(xué)

授課特色Teaching Strength:
    -專業(yè)的心理學(xué)理論與研究基礎(chǔ)
    -結(jié)合多年企業(yè)管理與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)
    -輔以專業(yè)心理測(cè)評(píng)量表
    -互動(dòng)游戲、角色扮演與心理劇
    -精美的PPT及豐富的視覺(jué)呈現(xiàn)

教育及專業(yè)受訓(xùn)背景Education Background:
    -美國(guó)加州管理大學(xué) 心理學(xué)碩士(人力資源方向)
    -復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
    -國(guó)際哲卡莫雷諾學(xué)院(IZMI) 心理劇導(dǎo)演培訓(xùn)
    -英國(guó)心理劇協(xié)會(huì)訓(xùn)練學(xué)院(BPA) 社會(huì)劇導(dǎo)演培訓(xùn)
    -上海市精神衛(wèi)生中心 美國(guó)藝術(shù)治療研討班培訓(xùn)

工作經(jīng)驗(yàn)Working Experience:
    -中國(guó)心融集團(tuán) 心融EAP部門 產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)、首席應(yīng)用心理學(xué)講師
     德瑞姆教育機(jī)構(gòu)  國(guó)家職業(yè)心理咨詢師課程講師
(該集團(tuán)是中國(guó)最早從事心理學(xué)服務(wù)的專業(yè)集團(tuán);旗下“心融EAP”品牌是目前中國(guó)最大的EAP供應(yīng)商;旗下“德瑞姆教育”是中國(guó)第一家也是市場(chǎng)份額最大的國(guó)家二級(jí)心理咨詢師培訓(xùn)機(jī)構(gòu))
    -沃爾得教育集團(tuán) 少兒連鎖事業(yè)部 全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
(該集團(tuán)是全球最大教育集團(tuán)美國(guó)Pearson的合作伙伴,第29屆奧運(yùn)會(huì)帆船委員會(huì)全國(guó)唯一授權(quán)的英語(yǔ)培訓(xùn)合作機(jī)構(gòu),全國(guó)有二十余家成人及少兒英語(yǔ)培訓(xùn)中心)

服務(wù)過(guò)的知名企業(yè)Famous Enterprises Served:
    通信業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信(上海理想電信、上海電信數(shù)據(jù)通信事業(yè)部、上海電信互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中心、上海電信實(shí)業(yè)集團(tuán)、上海電信東區(qū)/西區(qū)/南區(qū)/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業(yè))、上海世紀(jì)新元信息產(chǎn)業(yè)有限公司
    金融業(yè):中國(guó)平安、建設(shè)銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險(xiǎn)、安聯(lián)大眾、太平洋保險(xiǎn)、中保人壽、華泰證券
    制造業(yè):寶鋼集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)所屬汽輪機(jī)廠、飛利浦電子元件、上海富國(guó)皮革、開(kāi)利運(yùn)輸冷氣設(shè)備、康寧(上海)、上海諾華營(yíng)養(yǎng)食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達(dá)電子(上海)、偉創(chuàng)力電子制造(上海)、偉創(chuàng)力電子制造(蘇州)、德?tīng)柛?guó)際蓄電池(上海)、卜內(nèi)門太古漆油(上海)有限公司、杰米國(guó)際、德?tīng)柛襻t(yī)療和安全設(shè)備(上海)、美國(guó)科醫(yī)人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造(太倉(cāng))、慕貝爾汽車部件(太倉(cāng))
    航空業(yè):中國(guó)商業(yè)飛機(jī)、中國(guó)航天149研究所、中國(guó)航天805研究所、中國(guó)航天811研究所、中國(guó)航天812研究所、
    能源業(yè):中國(guó)石化、國(guó)家電網(wǎng)、中化集團(tuán)
    醫(yī)療保健業(yè):羅氏研發(fā)(中國(guó))、三九集團(tuán)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、安利(中國(guó))、康寶萊(中國(guó))
    IT業(yè):上海優(yōu)聯(lián)計(jì)算機(jī)有限公司、廣州光通通信發(fā)展有限公司、道富信息科技(浙江)
    服裝業(yè):上海春竹男士制衣、上海協(xié)大國(guó)際貿(mào)易、百麗國(guó)際滔博體育、簡(jiǎn)life
    廣告策劃業(yè):葉茂中策劃、實(shí)力媒體
    餐飲酒店業(yè):蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店
    人力資源:智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂、蘇州工業(yè)園區(qū)人力資源協(xié)會(huì)、上海張江開(kāi)發(fā)區(qū)、蘇州高新區(qū)
    教育業(yè):復(fù)旦大學(xué)MBA、英孚教育、卓爾越管理技術(shù)有限公司
    國(guó)家機(jī)關(guān):上海市法官學(xué)院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區(qū)信訪辦
    其他:橡國(guó)國(guó)際、中外運(yùn)-敦豪國(guó)際航空快件、永達(dá)汽車、蘇州工業(yè)園區(qū)報(bào)關(guān)有限公司

 市場(chǎng)營(yíng)銷

孫彥老師的其它課程

培訓(xùn)賦能系列應(yīng)戰(zhàn)攻略?商業(yè)演說(shuō)實(shí)戰(zhàn)與賽前輔導(dǎo)目標(biāo):理解比賽型演說(shuō)的特征與難點(diǎn),并基于此設(shè)計(jì)具體的演說(shuō)策略;從9個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演說(shuō)應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備,調(diào)整好從挑戰(zhàn)到適應(yīng)的備賽狀態(tài);學(xué)會(huì)從感性+理性的視角,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)個(gè)人的一分鐘開(kāi)場(chǎng)白;掌握基于“英雄之旅”的演說(shuō)內(nèi)容準(zhǔn)備,并調(diào)整適合比賽的PPT;學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)演說(shuō)緊張情緒的7種策略、掌握現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的五大關(guān)鍵行為;了解演說(shuō)比賽現(xiàn)場(chǎng)的各

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-1016635-93429700培訓(xùn)賦能系列完美學(xué)習(xí)體驗(yàn)一手搞定你的課程開(kāi)發(fā)?目標(biāo):培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師以企業(yè)績(jī)效為導(dǎo)向、學(xué)員行為改變?yōu)槟繕?biāo)的培訓(xùn)理念學(xué)會(huì)從企業(yè)問(wèn)題出發(fā),設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)掌握以行為改變?yōu)楹诵牡恼n程內(nèi)容開(kāi)發(fā)策略理解學(xué)員在學(xué)習(xí)時(shí)的心理規(guī)律,并據(jù)此設(shè)計(jì)課程的邏輯結(jié)構(gòu)和教學(xué)表現(xiàn)掌握評(píng)估學(xué)員培訓(xùn)效果的方法和工具現(xiàn)場(chǎng)人手產(chǎn)出一門課程大綱、PPT、講師手冊(cè)人數(shù):32人

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培訓(xùn)賦能系列作為職場(chǎng)人,面對(duì)客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事、學(xué)員,你的商業(yè)演說(shuō)達(dá)成效果了嗎?工作匯報(bào)啰里啰嗦沒(méi)重點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)不耐煩下屬激勵(lì)光畫(huà)大餅不兌現(xiàn),員工不買賬產(chǎn)品介紹只會(huì)講技術(shù)功能,客戶沒(méi)感覺(jué)知識(shí)分享枯燥無(wú)味零互動(dòng),聽(tīng)眾沒(méi)興趣沒(méi)有吸引力,注意就無(wú)法聚焦;沒(méi)有說(shuō)服力,信任就無(wú)法構(gòu)建;沒(méi)有影響力,改變就無(wú)法達(dá)成。本課程以“基于聽(tīng)眾心理規(guī)律的公眾表達(dá)策略設(shè)計(jì)”為核心,幫助學(xué)員

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培訓(xùn)賦能系列作為職場(chǎng)人,面對(duì)客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事、學(xué)員,你的商業(yè)演說(shuō)達(dá)成效果了嗎?工作匯報(bào)啰里啰嗦沒(méi)重點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)不耐煩下屬激勵(lì)光畫(huà)大餅不兌現(xiàn),員工不買賬產(chǎn)品介紹只會(huì)講技術(shù)功能,客戶沒(méi)感覺(jué)知識(shí)分享枯燥無(wú)味零互動(dòng),聽(tīng)眾沒(méi)興趣沒(méi)有吸引力,注意就無(wú)法聚焦;沒(méi)有說(shuō)服力,信任就無(wú)法構(gòu)建;沒(méi)有影響力,改變就無(wú)法達(dá)成。本課程以“基于聽(tīng)眾心理規(guī)律的公眾表達(dá)策略設(shè)計(jì)”為核心,幫助學(xué)員

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培訓(xùn)賦能系列作為職場(chǎng)人,面對(duì)客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事、學(xué)員,你的商業(yè)演說(shuō)達(dá)成效果了嗎?工作匯報(bào)啰里啰嗦沒(méi)重點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)不耐煩下屬激勵(lì)光畫(huà)大餅不兌現(xiàn),員工不買賬產(chǎn)品介紹只會(huì)講技術(shù)功能,客戶沒(méi)感覺(jué)知識(shí)分享枯燥無(wú)味零互動(dòng),聽(tīng)眾沒(méi)興趣沒(méi)有吸引力,注意就無(wú)法聚焦;沒(méi)有說(shuō)服力,信任就無(wú)法構(gòu)建;沒(méi)有影響力,改變就無(wú)法達(dá)成。本課程以“基于聽(tīng)眾心理規(guī)律的公眾表達(dá)策略設(shè)計(jì)”為核心,幫助學(xué)員

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培訓(xùn)賦能系列完美學(xué)習(xí)體驗(yàn)升級(jí)你的課程體驗(yàn)?【課程改造引擎】目標(biāo):運(yùn)用學(xué)習(xí)體驗(yàn)改造4大引擎,對(duì)個(gè)人已有的課程進(jìn)行改進(jìn)點(diǎn)診斷;運(yùn)用課程開(kāi)發(fā)的5個(gè)步驟,改進(jìn)已有課題的授課邏輯與教學(xué)互動(dòng);體驗(yàn)并運(yùn)用4種培訓(xùn)記憶法和2種身體空間技術(shù),設(shè)計(jì)有趣的形式和教具;設(shè)計(jì)具有吸引力的課程標(biāo)題,并能夠運(yùn)用2個(gè)參考渠道;運(yùn)用課程氛圍改造四個(gè)工具,為自己的培訓(xùn)營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍;拿走9

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培訓(xùn)賦能系列知識(shí)呈現(xiàn)?微課開(kāi)發(fā)與在線教學(xué)技巧目標(biāo):養(yǎng)成培訓(xùn)產(chǎn)品思維,掌握微課直播的FST三個(gè)一原則;運(yùn)用微課開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的5個(gè)步驟,快速生產(chǎn)場(chǎng)景化學(xué)習(xí)產(chǎn)品;掌握在線微課PPT的4個(gè)進(jìn)階原則,設(shè)計(jì)有吸引力的課件;學(xué)會(huì)在線教學(xué)呈現(xiàn)的3個(gè)技術(shù),提升微課直播的互動(dòng)性。對(duì)象:需要承擔(dān)微課開(kāi)發(fā)與在線直播的專職/兼職內(nèi)訓(xùn)師人數(shù):32人以內(nèi)(最多分4組,魚(yú)骨式)時(shí)間:2天(每

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培訓(xùn)賦能系列完美學(xué)習(xí)體驗(yàn)可視化你的培訓(xùn)?【培訓(xùn)引導(dǎo)技巧】目標(biāo):現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并操作一個(gè)可視化簽到與暖身活動(dòng);能夠設(shè)計(jì)一款功能與效果并重的“歡迎海報(bào)”;能夠運(yùn)用合適的腳本為自己的課程設(shè)計(jì)一個(gè)“學(xué)習(xí)旅程圖”;能夠根據(jù)課程需要,運(yùn)用不同材料設(shè)計(jì)相應(yīng)的可視化教具;說(shuō)出4種布置教學(xué)環(huán)境的方法,掌握讓學(xué)員快速記憶的4個(gè)方法;能運(yùn)用ORID法對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié),掌握列出團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的5

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培訓(xùn)賦能系列知識(shí)運(yùn)營(yíng)?培訓(xùn)思維升級(jí)與精準(zhǔn)賦能目標(biāo):轉(zhuǎn)變培訓(xùn)認(rèn)知:讓學(xué)習(xí)更敏捷、落地和業(yè)務(wù)導(dǎo)向、培訓(xùn)精準(zhǔn)賦能;升級(jí)培訓(xùn)思維:能診斷培訓(xùn)需求、設(shè)計(jì)教學(xué)形式、促進(jìn)學(xué)習(xí)落地;從知識(shí)到業(yè)務(wù)場(chǎng)景:能夠從實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā),挖掘培訓(xùn)機(jī)會(huì)點(diǎn);從講課到問(wèn)題解決:能夠從績(jī)效問(wèn)題解決的角度,設(shè)計(jì)課程邏輯;從學(xué)習(xí)到行為改變:能夠設(shè)計(jì)培訓(xùn)腳手架,促進(jìn)學(xué)員行為的改變;從老師到自媒體人:能

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-864235-27577100培訓(xùn)賦能系列打動(dòng)你的學(xué)員?完美學(xué)習(xí)體驗(yàn)?zāi)繕?biāo):理解學(xué)員在學(xué)習(xí)時(shí)的心理規(guī)律,并據(jù)此設(shè)計(jì)培訓(xùn)時(shí)的教學(xué)方法設(shè)計(jì)并運(yùn)用4個(gè)開(kāi)場(chǎng)的組成部分、學(xué)會(huì)4種快速拉近距離的自我介紹能夠運(yùn)用6個(gè)控場(chǎng)技巧能夠運(yùn)用4個(gè)邏輯層次,設(shè)計(jì)互動(dòng)、總結(jié)或引導(dǎo)問(wèn)題能夠運(yùn)用和操作培訓(xùn)PPT的4個(gè)原則能夠說(shuō)出緊張的本質(zhì)、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)時(shí)的緊張情緒能夠在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用自信呈現(xiàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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