銀行金融產品營銷技巧提升及客戶維護策略

  培訓講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產能提升·擴戶提質銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務“擴戶提質”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經驗1500多家對公客戶營銷經驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細>>

丁華
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銀行金融產品營銷技巧提升及客戶維護策略詳細內容

銀行金融產品營銷技巧提升及客戶維護策略

銀行金融產品營銷技巧及客戶維護策略
主講：丁華老師
課程背景：
1)
銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率
低;
2) 客戶總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做；
3)
產品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客
戶就成批套牢和流失，更著急;
4) 產品及匹配客戶群體分析不夠，導致尋找目標客戶缺方法；
5) 不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感;
6) 產品呈現缺乏技巧，導致客戶購買欲不高;
7) 客戶信息了解比較片面，客戶多元化需求把握不準，客戶流失嚴重等……
學員收益：
1)
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的
行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付
一生的服務關系；
2)
懂得如何開展低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為
我需要”；
3)
轉變金融產品營銷思維觀念，從金融產品需求向非金融產品需求轉變，做到精準營銷，
同時強化新客戶開發(fā)渠道構建策略；
4) 提升客戶經理客戶維護的技巧與執(zhí)行策略等；
課程時間：1天（6小時）
課程大綱：
一、銀行營銷角色分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?
1．銀行產品推銷員的表現
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2．優(yōu)秀客戶經理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3．如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產品需要怎樣的營銷方式
總結：我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值?
1．客戶的終身價值與成交價值
2．銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經理帶來什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色?
3.客戶需求分析
討論：我們一向客戶提金融產品，客戶為什么找理由回避呢？
4.客戶生命周期各階段需求點解讀
5.如何快速鎖定金融產品目標客戶群體？
討論：“猴年金鈔”如何營銷？
三、金融產品呈現FABE——產品競爭優(yōu)勢分析
1．理財規(guī)劃與產品組合營銷五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標與期望
3）分析客戶現行財務狀況
4）整理提出理財規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
2．FAB-E的定義
話術示例：手機銀行FABE呈現
互動：通過FABE介紹展示自己
3．增強語言說服力的五種方法
1）數字強調
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設計話術?
練習：基金定投、銀保產品FABE呈現
5.金融產品活動營銷執(zhí)行策略：微信營銷、主題沙龍營銷
四、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動機的關系
1）行為心理學表明人的行為動機
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機
2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面與話術技巧學習
3）發(fā)現購買訊號
4）取得購買承諾
5）制造購買的急迫性
現場模擬演練
五、處理成交障礙——客戶異議處理
討論：我們通常會碰到了哪些異議?
1．反對意見的來源
2．拒絕的本質
故事分享：他為什么拒絕購買理財產品？
3．拒絕處理的本質
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術
六、客戶維護策略及新客戶渠道構建
1. 客戶維護重要性
2. 四種客戶類型維護策略——
資產平穩(wěn)型、資產增長型、資產波動型、資產下滑型
3．客戶關系管理策略
策略一：將以客戶為中心經營模式落到實處
策略二：重視客戶終身價值與生命周期管理
策略三：通過優(yōu)質服務為顧客創(chuàng)造價值
策略四：強化客戶關系以提高競爭優(yōu)勢
4. 客戶分層分級維護執(zhí)行關鍵點解讀
七．實戰(zhàn)演練篇
異議1：到網點只存款不理財的客戶如何營銷
異議2：主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷(1h）
異議3：答應要買產品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h）
八．互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

 

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