商業(yè)銀行網(wǎng)點睡眠客戶激活與二次開發(fā)專題訓練

  培訓講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產能提升·擴戶提質銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務“擴戶提質”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗1500多家對公客戶營銷經(jīng)驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細>>

丁華
    課程咨詢電話：

商業(yè)銀行網(wǎng)點睡眠客戶激活與二次開發(fā)專題訓練詳細內容

商業(yè)銀行網(wǎng)點睡眠客戶激活與二次開發(fā)專題訓練

《存量睡眠客戶激活與二次開發(fā)專題培訓》
【課程收益】：
掌握一套有效的睡眠客戶激活流程，收獲各個環(huán)節(jié)的工作要點與話術；
掌握電話后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳
本；
懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我
需要”；
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招；
懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解；
按照營銷流程，同步導入網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、柜員的三個角色，明確職責、團隊聯(lián)
動、交叉營銷。

【課程特色】：
落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性——量身定制，課程內容100%貼合工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦存量客戶營銷中遭遇的各種疑難
和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
【課程時間】：1天，6小時
【授課對象】：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、柜員
【課程大綱】：
第一章：定位篇
一、顧問營銷角色塑造
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、個金產品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：個金產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、個金產品優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結：商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷人員（我）今后如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：存量客戶對我們的意義？
1、如何正確認識存量客戶
2、按照資產對客戶進行深度分析模型
3、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
案例分析：客戶為什么會沉睡？
分享：猜猜客戶的心里話？

第二章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計劃
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、存量客戶的有效梳理
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶聯(lián)系計劃制定法
5、計劃執(zhí)行自我管理與監(jiān)督管理執(zhí)行策略
二、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
話術導入：快速消除客戶戒備心理的電話開場白
討論：我們如何通過開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入：《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
練習：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
改進：今后我應該怎么做電話約見？
6、網(wǎng)點存量客戶崗位之間聯(lián)動營銷對接策略
三、面談開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術導入：客戶感知非常棒的面談開場白
3、顧問式開場白的話術示例
四、產品呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產品的？
1、產品呈現(xiàn)關鍵技巧
2、定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術設計
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、客戶關系維護
1、如何將分內服務做精
? 分內服務：意料之內、情理之中的服務，客戶經(jīng)理本應該做好的服務；
? 應提供給客戶的分內服務：
? 目前分內服務現(xiàn)狀：只有理性告知，無感性描述及關懷
? 案例分享：兩個客戶經(jīng)理的定期到期提醒比較
? 分內服務做精要訣
2、如何把額外服務做足——高資產、高潛力
? 額外服務：意料之外、情理之中的服務
? 客戶經(jīng)理應提供給客戶的額外服務
? 額外服務做足技巧（客戶非金融服務需求點如何把握？）

第三章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑。[pic]

 

丁華老師的其它課程

銀行對公客戶結構優(yōu)化及目標客戶開發(fā)執(zhí)行策略(產業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會)主講老師：丁華【課程背景】：1.地方政府負債過高、隱性債務持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟形式下行，投融資平臺及房地產行業(yè)對銀行綜合貢獻在下滑；2.銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務關鍵指標的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；3.各家銀行提出對公業(yè)務轉型——夯實客戶基礎，優(yōu)化客戶

 講師：丁華詳情

銀行對公業(yè)務——產業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)營銷產能提升主講老師：丁華【課程背景】：疫情、貿易戰(zhàn)等導致區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；國家對民營實體、中小企業(yè)扶持力度加大，導致對優(yōu)質企業(yè)客戶的競爭加?。簧虡I(yè)銀行“雙結構”調整,對公存量客戶夯實及客戶結構優(yōu)化是重點；【課程對象】:分/支行對公行長、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點負責人及對公客戶經(jīng)理【授課方式】：集中講

 講師：丁華詳情

公私業(yè)務聯(lián)動—支行網(wǎng)點產能增長策略課程大綱主講老師：丁華授課對象：支行分管條線人員、網(wǎng)點管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時間：1天(6小時)課程大綱：前言導入：客戶與產品是什么關系銀行業(yè)務穩(wěn)步增長的邏輯——客戶基數(shù)、目標客戶經(jīng)營第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動新格局與新思路效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

 講師：丁華詳情

2023年商業(yè)銀行對公營銷系列課程(組合版本)內容：銀行區(qū)域市場分析診斷、目標客戶開發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務方案設計、存貸款專項營銷、支行對公業(yè)務“一點一策”、產業(yè)園及行業(yè)協(xié)會客群營銷、對公營銷“過程管理”及內生動力---內訓師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(時)主題一：對公存量客戶盤點及區(qū)域市場摸底1.對公存量客戶盤點的背景?疫情、經(jīng)濟形勢

 講師：丁華詳情

農商銀行對公營銷——資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略主講老師：丁華【課程背景】：1.疫情影響、經(jīng)濟形勢下行、區(qū)域客戶結構變化，銀行如何通過有效路徑拓展目標客戶；2.信貸產品利率較高，沒有競爭力，導致營銷人員營銷自信心不足；3.銀行競爭加劇，產品服務趨于同質化的當下，如何實現(xiàn)客戶貢獻值在銀行最大化，不能僅僅停留在結算與融資金融需求上，對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營本

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營銷技能提升及賦能實施策略主講人：丁華老師課程對象：對公客戶經(jīng)理及部門管理者授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運用講解等授課時長:3小時課程大綱：銀行對公業(yè)務營銷遇到的困境或難點解析找不到客戶、不了解客戶、產品沒有優(yōu)勢等五大問題解析營銷人員觀念轉變——四個轉變一個回歸普惠信貸目標客戶開發(fā)及營銷策略普惠目標客戶如何界定？如何尋找目標客

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營銷技能提升及賦能實施策略主講人：丁華老師課程對象：網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運用講解等授課時長:1天（6小時）課程大綱：市場環(huán)境及銀行對公普惠業(yè)務營銷中的困境或難點解析政策、疫情及區(qū)域市場產業(yè)結構的調整找不到客戶、不了解客戶、產品沒有優(yōu)勢等五大問題解析營銷人員觀念轉變——四個轉變一個回歸思考及小組研

 講師：丁華詳情

商業(yè)銀行“擴戶提質”對公營銷策略講師：丁華（2天版）1737360109220課程背景隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進,傳統(tǒng)對公業(yè)務經(jīng)營模式受到了巨大沖擊；“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持，新產業(yè)快速發(fā)展，銀行產品與服務跟不上等。“金融脫媒”對商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷提出挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時又能實現(xiàn)存款的留存;對公客戶

 講師：丁華詳情

銀行對公客戶結構優(yōu)化及目標客戶開發(fā)執(zhí)行策略（獲客渠道及產業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會客戶開發(fā)營銷）主講老師：丁華【課程背景】：地方政府負債過高、隱性債務持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟形式下行，投融資平臺及房地產行業(yè)對銀行綜合貢獻在下滑；銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務關鍵指標的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；各家銀行提出對公業(yè)務轉型——夯實客戶基礎

 講師：丁華詳情

交叉銷售與客戶關系管理能力提升課程目標：掌握銀行產品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色：課程內容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。課程中使用的案例80％來自于銀行及銀行產品。與國內各大銀行合作多年，考察的領域上至總行，下至網(wǎng)點。對銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來有著深刻的

 講師：丁華詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有