《從支行目標(biāo)到執(zhí)行銷售管理技能提升訓(xùn)練營》


《從支行目標(biāo)到執(zhí)行銷售管理技能提升訓(xùn)練營》

【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、后備干部、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、個貸客
戶經(jīng)理、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管

【課程目標(biāo)】

1、及時性針對銀行策略，快速指導(dǎo)并緩解銀行競爭市場渠道與壓力；

2、針對性。針對銀行業(yè)績指標(biāo)壓力，全方面有針對性的進行授課輔導(dǎo)，提升銀行核心競
爭力；

3、實戰(zhàn)性。案例分析討論、互動交流、多媒體運用，解析經(jīng)典案例，加強學(xué)員對產(chǎn)能提
升以及建立專業(yè)顧問式營銷的意識；

4、權(quán)威性。資深商業(yè)銀行相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深厚的行業(yè)背景知識，針對
銀行實際問題提供針對性的建議。

【課程時間】
2天，12小時。

【課程收益】
1、學(xué)員可以掌握在營銷管理中對人、事、環(huán)境三樣重點工作的操作思路和相關(guān)手法。
2、渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動、產(chǎn)品銷售、活動策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳、團隊
建設(shè)等經(jīng)營及管理手法。教會大家支行策略實施前的各項準備工作。

【課程大綱】
一、銀行營銷現(xiàn)狀分析
1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個方面的營銷建議

二、營銷策畫實施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計劃
A. 目標(biāo)：3個層次
B. 指標(biāo)：SMART原則及活動量管理
C. 策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調(diào)動等
D. 計劃：流程設(shè)定及落實中的監(jiān)督機制
3、營銷實施
A. 發(fā)布信息
B. 組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
C. 動員大會
D. GPS跟蹤匯報
E. 專項經(jīng)營管理會議
F. 優(yōu)秀案例匯總
4、營銷總結(jié)及表彰

三、團隊管理經(jīng)典要素
1. 服務(wù)/營銷比
2. 利率市場化對我們的影響
3. 客戶經(jīng)理團隊building
4. 團隊成員的五型
A. 滔滔不絕
B. 專業(yè)分析
C. 賞心悅目
D. 使命必達
E. 合家歡樂
5. 團隊建設(shè)案例 : 華夏北京老總的煩惱
6. 高端客戶經(jīng)理人才篩選過四關(guān)
A. 關(guān)系
B. 開拓
C. 執(zhí)行力
D. 專業(yè)
7. 團隊管理三大頭
A. 過程
B. 連動
C. 結(jié)果
D. 案例 : 江蘇中行精細化管理全攻略
8. 向上與向下管理-差異化管理
A. 領(lǐng)導(dǎo)
B. 授權(quán)
C. 命令
D. 激勵
9. 過程管理
10. 結(jié)果管理
11. 結(jié)果管理-設(shè)定目標(biāo)

四、營銷策畫八大方向
1、引流獲客
A. 引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)
B. 引流具體操作手法
C. 網(wǎng)點引流的操作思路
D. 網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路
2、重點產(chǎn)品銷售
A. 目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
B. 產(chǎn)品選擇的幾個角度
C. 銷售話術(shù)整理及演練
D. 運營協(xié)同（柜臺操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
3、信用卡專項
A. 新增卡營銷
B. 存量卡激活
C. 商戶活動包圍
4、商戶活動
A. 戶活動設(shè)計的思考重點
B. 商戶洽談
C. 活動設(shè)計策劃簡易模版
5、公私聯(lián)動
A. 需要考慮的幾個問題
B. 活動中的推薦重點
C. 操作中的常見問題
6、會議營銷
A. 客戶分類
B. 會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
C. 客戶邀約的流程控制
D. 活動現(xiàn)場銷售執(zhí)行
7、網(wǎng)點營銷
A. 高柜連帶營銷
B. 低柜專項促銷
C. 引進合作方聯(lián)動
8、O2O互聯(lián)網(wǎng)+
A. 商戶活動宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網(wǎng)點、短信群發(fā)）
B. 二維碼營銷
C. 互聯(lián)網(wǎng)平臺合作洽談
9、黃金銷售
A. 黃金趨勢分析
B. 實物金情境銷售

五、批量營銷供應(yīng)鏈金融
1. 供應(yīng)鏈金融五大關(guān)鍵
A. 原材料
B. 生產(chǎn)商
C. 批發(fā)商
D. 零售商
E. 消費者
2. 渠道分類六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 樂
3. 案例 : 招行餐廳供應(yīng)鏈金融
4. 案例 : 廣發(fā)學(xué)校供應(yīng)鏈金融
5. 行動方案產(chǎn)出

六、高效團隊三會與考評建立
1. 高效團隊建設(shè)
2. 高效團隊建設(shè)-晨會
3. 高效團隊建設(shè)-五聲
4. 高效團隊建設(shè)-晨會（主持人手稿）
5. 高效團隊建設(shè)-夕會
A. 魔鬼特訓(xùn)
B. 演練
C. 反對問題
6. 高效團隊建設(shè)-建立學(xué)習(xí)型夕會
7. 分組（傳幫帶）
8. 建立內(nèi)閣
9. 資源分配權(quán)
10. 人事考評權(quán)與機制
11. 頭腦風(fēng)暴 : 拿破侖的陣前激勵

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