《個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧》
《個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧》
【個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧】
【課程背景】
目前商業(yè)銀行的盈利模式基本是以“存貸息差”獲利為主，由于新的金融意識形態(tài)的出現(xiàn)
，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加置利率市場化的推波助瀾，同業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)日
益加??；受經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的影響，消費(fèi)者和經(jīng)營者普遍信心不足，表現(xiàn)出來的信貸需求
不再像以前那樣旺盛；社會信用環(huán)境差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)高位下，不敢盲目放貸，
甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、據(jù)貸”等現(xiàn)象；導(dǎo)致銀行“放貸難”，利潤呈斷崖式下降。
農(nóng)村商業(yè)銀行定位“中小”和“三農(nóng)”，是農(nóng)村金融的中堅(jiān)力量。由于中小企業(yè)客戶和三農(nóng)
客戶的經(jīng)營管理不夠規(guī)范，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，是各家涉足該領(lǐng)域的商業(yè)銀行亟
待破局的難題。在如此嚴(yán)峻的環(huán)境中，個人消費(fèi)金融成為重要的市場突破口。曾幾時(shí)，
個人消費(fèi)金融也被譽(yù)為下一個風(fēng)口。發(fā)力個人消費(fèi)金融是農(nóng)村商業(yè)銀行改善市場疲軟的
重要手段。
本課程是為農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理定制開發(fā)，課程特色是思有方向、做有方法、用有工
具，基本涵蓋了農(nóng)村商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)的道、法、術(shù)、器！具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)
操性。重點(diǎn)幫助農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理提升個人信貸業(yè)務(wù)的營銷方法和技巧。
【培訓(xùn)對象】
信貸客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)用時(shí)】
2天（12小時(shí)）
【課程目標(biāo)】
? 提升客戶經(jīng)理住房貸款營銷技巧；
? 提升客戶經(jīng)理個人消費(fèi)貸款營銷技巧；
? 提升客戶經(jīng)理個人經(jīng)營性貸款營銷技巧；
? 提升客戶經(jīng)理營銷成功率；
? 全面提升客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)與工作效能，
【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述
個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析
互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從
結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水
高額信用卡極力壓縮個人信貸市場
農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹
個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位
個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程
案例分析：工商銀行黑金信用卡
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融個人融資平臺
個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析
由單一用途向綜合型信貸轉(zhuǎn)變
由存貸分離向多維度需求轉(zhuǎn)變
由被動響應(yīng)式服務(wù)向主動營銷轉(zhuǎn)變
由粗放式營銷向均衡發(fā)展轉(zhuǎn)變
由單一獲客向批量化營銷轉(zhuǎn)變
信貸客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
信貸客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
信貸客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)
信貸客戶經(jīng)理成長的三個階段
第二部分 營銷篇——個人信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
住房貸款營銷“一二三四”原則
一個優(yōu)勢展示
兩個信息獲取渠道
三個關(guān)鍵人員公關(guān)
四個關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)
二手樓盤的推廣
汽車消費(fèi)金融
汽車供應(yīng)鏈金融
汽車生產(chǎn)商的“變態(tài)”營銷
汽車經(jīng)銷商的困惑與煩惱
汽車經(jīng)銷商的獲利新玩法
汽車經(jīng)銷商選擇合作銀行的重要因素
汽車金融一條龍服務(wù)
與汽車經(jīng)銷商合作的禁忌
案例分享：被汽車經(jīng)銷商推崇的建行模式
農(nóng)村個人消費(fèi)貸款的營銷
家裝消費(fèi)貸款
購買家電消費(fèi)貸款
助學(xué)貸款
就醫(yī)貸款
婚喪嫁娶消費(fèi)貸款
案例：安徽阜陽地區(qū)農(nóng)商行“金婚貸”
個人經(jīng)營性貸款營銷技巧
個體工商戶營銷技巧
小微企業(yè)客戶營銷技巧
特色種養(yǎng)殖戶營銷技巧
涉農(nóng)企業(yè)營銷技巧
案例：光大銀行與大北農(nóng)的戰(zhàn)略合作
案例：浙江金華火腿與農(nóng)商行的合作
“新三農(nóng)”信貸投向
“三農(nóng)”市場信息收集與分析
案例：海南、田東、路橋、藥都農(nóng)商行客戶信息庫的建立
“三農(nóng)”信貸客戶選擇的三大原則
“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)市場分布散點(diǎn)圖
“三農(nóng)”信貸市場熱點(diǎn)區(qū)域
“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)爆點(diǎn)預(yù)測
案例：“大地主”的融資之路
小組討論：尋找你的信貸業(yè)務(wù)的“香餑餑”
“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
如何推動和切入當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”產(chǎn)業(yè)基金
如何充當(dāng)農(nóng)村新經(jīng)濟(jì)體的金融排頭兵
如何主動融入當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)特色
如何尋求政府等機(jī)構(gòu)支撐
如何拓展“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)鏈集群客戶
如何促進(jìn)農(nóng)機(jī)、農(nóng)資多方合作平臺
如何借助合作社等機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)批量獲客
如何發(fā)揮“信用村”的營銷效能
如何尋找農(nóng)村“致富能手”等優(yōu)質(zhì)客戶
如何通過增信手段提升單個客戶貢獻(xiàn)度
第三部分 課程回顧、總結(jié)與現(xiàn)場答疑
朱國敬老師的其它課程
《2022年銀行開門紅旺季營銷暨存貸款產(chǎn)能提升》課程大綱：課程背景：?新冠疫情還在持續(xù)影響，加之國家雙減政策，三次分配等不斷推出的新政，對不同行業(yè)客戶的影響越來越大，2022年開門紅如何布局？?基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來越重，客戶見面機(jī)會卻越來越少，2022年開門紅如何提前獲客？?金融客戶年齡偏大，年輕客群不足，2022年開門紅如何提前蓄客？?隨
講師：朱國敬詳情
【銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理能力提升】【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基層的經(jīng)營單位，其經(jīng)營的好壞，直接關(guān)系到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營業(yè)績，關(guān)系到銀行產(chǎn)品服務(wù)的區(qū)域競爭格局，最終關(guān)系到銀行未來的生存與發(fā)展。很多一線網(wǎng)點(diǎn)人員是懂業(yè)務(wù)但是不懂管理，陷入瑣碎的事務(wù)當(dāng)中，率性而為，日常管理沒有章法，中心工作沒有套路，關(guān)鍵工作沒有點(diǎn)子，不知道如何識人用人籠絡(luò)人擺布人，不知道如何打造團(tuán)隊(duì)，不
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《引爆產(chǎn)能——大客戶外拓營銷》 03.11
【引爆產(chǎn)能——大客戶外拓營銷】【課程背景】90年代末國有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時(shí)過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，數(shù)家國有大行正通過推出涉農(nóng)產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社、郵儲、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機(jī)構(gòu)一起展開市場競爭。那么我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場？唯有積極主動“走出去”，
講師：朱國敬詳情
【引爆產(chǎn)能——開門紅營銷實(shí)務(wù)與活動策劃】【課程背景】各家商業(yè)銀行都想在2017年的開門紅中打一場漂亮的翻身仗，因此將旺季營銷的籌備工作提前展開，甚至有些銀行早已提前布局、早做籌劃，銀行各路人馬也是摩拳擦掌、蠢蠢欲動，做好了迎接旺季營銷到來的準(zhǔn)備。往年旺季營銷總是給人雷聲大、雨點(diǎn)下的感覺，旺季營銷伊始總是下定決心大干一番，結(jié)果卻是差強(qiáng)人意。做了那么多年的旺季營
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《客戶分層管理與客情維系》課綱 03.11
【客戶分層管理與客情維系】【課程背景】在不斷改善服務(wù)，找到賺取利潤和服務(wù)群眾的平衡點(diǎn)，如何能在爭奪高端客戶的同時(shí)留住低端客戶，這是各個銀行都要研究的課題，也是一種理想的狀態(tài)。漫天撒網(wǎng)、守株待兔式的經(jīng)營模式在現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭中注定是要被淘汰的，做好客戶群細(xì)分，針對不同客戶群進(jìn)行客戶分層，根據(jù)高端、低端客戶的不同需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為銀行需要掌握的基
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《跑馬圈地之片區(qū)開發(fā)》 03.11
【跑馬圈地之社區(qū)營銷】【課程背景】客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶張不開嘴；客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無法進(jìn)行判斷，區(qū)域劃分混亂，無法開展工作；外拓營銷的目的不明確，導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出，開發(fā)效果不明顯；外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長無果而終；活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的
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【批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略】【課程背景】面對金融脫媒和利率市場化的不斷深化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)客戶被分流，且銀行與大型企業(yè)的議價(jià)能力越來越弱，銀行的獲利空間進(jìn)一步被壓縮。大力拓展小企業(yè)客戶是各銀行加快業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的迫切要求和必然途徑。小企業(yè)客戶由于經(jīng)營和管理不夠規(guī)范、同時(shí)小企業(yè)的金融需求具有“規(guī)模小、周期短、業(yè)務(wù)急”
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【網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策產(chǎn)能提升之道】【課程背景】許多網(wǎng)點(diǎn)在做業(yè)績時(shí)，通常都是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)中的某幾個員工擁有“資源”，利用個人資源做業(yè)績提升，而非對網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來說，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績僅靠個別人支撐，這樣的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡，當(dāng)發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來，都會讓城堡坍塌。過去粗放式的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)
講師：朱國敬詳情
網(wǎng)點(diǎn)營銷活動策劃與組織實(shí)施課程背景：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動是將銀行的服務(wù)觸角進(jìn)行延伸，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)輻射半徑，是在高效管理存量客戶的基礎(chǔ)上，持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)客戶有效手段，是銀行未來產(chǎn)能的主要增長點(diǎn)。營銷活動的目的不明確，導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出，開發(fā)效果不明顯；營銷活動過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的選擇十分困惑，
講師：朱國敬詳情
《公私聯(lián)動-核聚變競爭力》 03.11
【公私聯(lián)動-核聚變引爆競爭力】【課程背景】隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機(jī)制建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的結(jié)果，導(dǎo)致營銷成本加大，成為制約市
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