《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧與方法》

《社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)流程與方法》
【課程背景】
隨著銀行利率市場(chǎng)化的推進(jìn)以及網(wǎng)銀、手機(jī)銀行的普及，客戶到柜面辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，廳堂客戶數(shù)量的減少直接影響到了銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，因此銀行必須轉(zhuǎn)變以往“坐等上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，而應(yīng)該轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)理念，真正做到從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變到“經(jīng)營(yíng)客戶”，從“經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)”到“經(jīng)營(yíng)社區(qū)”。
目前很多家銀行都在進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)階段，總體而言效果并不明顯，那么外拓營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該如何做會(huì)更有效果？外拓營(yíng)銷(xiāo)的正確模式應(yīng)該是怎樣的？外拓營(yíng)銷(xiāo)的技巧有哪些？能否進(jìn)行全行的推廣與復(fù)制？正是為了解決這一系列的問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了此課程。
【課程收益】
1、掌握社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、小商戶營(yíng)銷(xiāo)、企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)方法與流程；
2、有效避免外拓營(yíng)銷(xiāo)中常犯的幾種錯(cuò)誤，提高外拓營(yíng)銷(xiāo)成功率；
3、掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)的有效獲客技巧、客戶篩選技巧、客戶需求開(kāi)發(fā)技巧、客戶跟進(jìn)技巧；
4、學(xué)習(xí)常用外拓營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造方法，有效激發(fā)客戶需求；
5、掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心流程、工具與方法。
【課程時(shí)間】
6－12小時(shí)（1-2天）
【課程大綱】
第一天
第一單元 常用外拓營(yíng)銷(xiāo)方式介紹
外拓營(yíng)銷(xiāo)理念
銀行現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式的“利”與“弊”
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)常犯錯(cuò)誤
外拓營(yíng)銷(xiāo)必要性與有效性
外拓營(yíng)銷(xiāo)的基本模式
外拓營(yíng)銷(xiāo)的基本流程
綜合案例1：日均儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)1.2億，某農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)模式介紹
2、五類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)模式
居民社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)
商場(chǎng)超市外拓營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)工廠外拓營(yíng)銷(xiāo)
批發(fā)市場(chǎng)/小商戶外拓營(yíng)銷(xiāo)
政府部門(mén)/事業(yè)單位外拓營(yíng)銷(xiāo)
綜合案例2：端午節(jié)“包粽子大賽”社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包出800萬(wàn)定期存款
第二單元 外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施流程
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)前期分工與準(zhǔn)備
外拓前的實(shí)地走訪與調(diào)研
“精準(zhǔn)化”外拓目標(biāo)選定
外拓方案的策劃
外拓前的物料準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造
外拓前人員分工與協(xié)作
陌生客戶溝能技巧
綜合案例3：打造氛圍就這么簡(jiǎn)單，小區(qū)樓道貼出1200萬(wàn)存款
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施核心流程與要點(diǎn)
小區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)
小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)十種獲客方法
小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)客戶信息收信與整理方法
小區(qū)客戶金融需求激發(fā)方法
小區(qū)沙龍活動(dòng)策劃
營(yíng)銷(xiāo)中其他三個(gè)應(yīng)注意的問(wèn)題
商場(chǎng)超市外拓營(yíng)銷(xiāo)
與商家聯(lián)動(dòng)是關(guān)鍵
抓住有效客戶群體是王道
企業(yè)/工廠外拓營(yíng)銷(xiāo)
找到“關(guān)鍵人”是核心
有效溝通是關(guān)鍵
批發(fā)市場(chǎng)/小商戶外拓營(yíng)銷(xiāo)
“以點(diǎn)帶面”事半功倍
走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)才能成功
政府部門(mén)/事業(yè)單位外拓營(yíng)銷(xiāo)
需求調(diào)研走在前
選好時(shí)間與地點(diǎn)
3、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧
客戶信息庫(kù)的建立方法
有效客戶篩選
4、常用營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)與使用
五套表格，三個(gè)聯(lián)動(dòng)
宣傳折頁(yè)、橫幅、音頻、視頻制作
綜合案例4：50臺(tái)POS批量營(yíng)銷(xiāo)，某農(nóng)商行小商戶外拓案例分析
第二天
模塊一：排查社區(qū)，建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖
商圈和社區(qū)類(lèi)群排查（工具及方法）
排查：價(jià)值分類(lèi)和資源分類(lèi)是重點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制
分析：資源分析和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)
模塊二：搭建社區(qū)平臺(tái)，為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊資源
為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
商戶合作談判流程
商戶談判技巧導(dǎo)入：
破冰：讓客戶喜歡與你溝通
探尋：造出銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和合作商機(jī)的技巧
推薦：如何將“產(chǎn)品”說(shuō)到客戶心里
成交推動(dòng)：如何將“意向”落地成“我行客戶”
情景演練：不同類(lèi)型的商戶談判技巧練習(xí)
異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)法則
如何創(chuàng)建平臺(tái)的“磁性”
建立反饋機(jī)制，讓平臺(tái)上的“因子”都動(dòng)起來(lái)
金融之外做金融，其樂(lè)無(wú)窮
運(yùn)作流程案例介紹
互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維，激活社區(qū)資源
案例展示
利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺(tái)。
“創(chuàng)意”也可以建立標(biāo)準(zhǔn)
“創(chuàng)意”如何啟動(dòng)
“創(chuàng)意”如何落地
實(shí)操設(shè)計(jì)：
商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方案。
模塊三：客戶類(lèi)群維護(hù)與管理
話術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧
活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。
陌生客戶盤(pán)活的技術(shù)。
情景演練：
盤(pán)活技巧導(dǎo)入：不同類(lèi)型客戶跟蹤案例演練
模塊四： 外拓營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)回訪
1、“拓”是外拓營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)
只“拓”不“管”是瞎忙
客戶二次跟進(jìn)與回訪
客戶信息的有效記錄
全方位營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
2、客戶維護(hù)常用方法
活動(dòng)吸引法
中心建立法
親情打動(dòng)法
片區(qū)包干法
節(jié)日慰問(wèn)法
社群分類(lèi)法
客戶轉(zhuǎn)介法
平臺(tái)整合法
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期性與連貫性
外拓營(yíng)銷(xiāo)周期性分析
外拓營(yíng)銷(xiāo)客戶管理
外拓營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核管理
外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理與量化要求
4、外拓營(yíng)銷(xiāo)幾點(diǎn)注意事項(xiàng)
綜合案例4：蘇州某銀行“五必訪”外拓客戶維護(hù)介紹

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