《客戶經理：個貸經理營銷技能提升培訓》

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內大型銀行在網點轉型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
    課程咨詢電話：

《客戶經理：個貸經理營銷技能提升培訓》詳細內容

《客戶經理：個貸經理營銷技能提升培訓》

《個貸客戶經理交叉銷售能力提升》
課程目標：
提升個貸經理的競爭意識，重新認識網點轉型的重要性；
幫助個貸經理明確網點轉型后自身的定位，樹立職業(yè)心態(tài)；
清晰理解交叉營銷的意識，并提升個貸經理進行交叉營銷的意愿；
培養(yǎng)學員交叉營銷的技巧，并通過營銷情景劇模擬實戰(zhàn)，切實提高網點個貸經理的營銷技能。
授課時長：2天（12小時）
課程大綱：
推薦講師：呂玥
第一單元：在競爭的市場中銷售
1、互動“請用一個詞來描述目前的銀行競爭”
[案例分享]：華麗家族
[案例分享]：花旗銀行的擴張之路
2、圖存！網點轉型的戰(zhàn)略目標
“大象”開始起舞
從“變臉”到“變心”
3、銀行邁入營銷時代
思考“銀行間歸根結底是用什么在競爭？”
第二單元：面面俱到-客戶經理的角色定位
討論：目前客戶經理對自身角色的認知
客戶經理所扮演的角色
政策/策略的執(zhí)行者
終端客戶的組織者和激勵者
銀行利益的代表者和維護者
客戶與銀行之間溝通的有效者
客戶經理應該為銀行做哪些事？
客戶經理的職業(yè)生涯規(guī)劃
第三單元：正確認識交叉銷售
銷售與交叉銷售的定義－示意圖解析
交叉銷售的好處－如何聯(lián)動？
策略銷售與簡單銷售的不同之處
決策周期
決策人物
競爭對手
決策過程
[案例分享]：境外銀行視角:項目化個案
第四單元：客戶消費心理分析
女性消費心理分析
男性消費心理分析
青年人消費心理分析
老年人消費心理分析
第五單元：銷售環(huán)節(jié)動作分解
準備階段
目的：不打無準備的仗
客戶經理的“三板斧”
銅頭
鐵嘴
茶壺肚
目標準備
解析9種客戶心理需求
搜集客戶源的技巧
兔子先吃窩邊草－拓展熟識人群法
緣出第一步－同緣人群拓展法
“一傳十、十傳百”－轉介紹法
[案例]：超級銷售員
………
產品準備
接觸階段
建立與客戶的信任度
是專家還是朋友？
創(chuàng)造適合銷售的環(huán)境
電話邀約技巧
開場白的建立
引導階段
4、呈現階段
5、決定階段
發(fā)現購買信號
動作信號
語言信號
表情信號
2）促成成交的十二式
6、跟進階段
鞏固銷售行為
適時提供產品資訊
客戶轉介紹的技巧

 

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銀行內訓師TTT初級培訓課程課程收獲：1、淡定從容的面對學員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風生的危機處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓效果，建議每個班學員數不超過30人。課程大綱：第一部

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