《大堂經(jīng)理：智能化網(wǎng)點廳堂客戶開發(fā)與營銷技能》

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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《大堂經(jīng)理：智能化網(wǎng)點廳堂客戶開發(fā)與營銷技能》詳細內(nèi)容

《大堂經(jīng)理：智能化網(wǎng)點廳堂客戶開發(fā)與營銷技能》

智能化網(wǎng)點大堂經(jīng)理營銷能力提升
課程背景：
"銀行不再是一個地方，而是一種行為。"布萊特·金在他著名的暢銷書《Bank3.0》中這樣指出。而眼下，我們發(fā)現(xiàn)他的預言正被銀行業(yè)以不可想象的勢頭在付諸實踐。
工商銀行、建設銀行、交通銀行、中國銀行等國內(nèi)大小銀行，近年來快速搶灘互聯(lián)網(wǎng)領域，自動辦卡機、智能機器人、遠程可視柜臺……這些新玩意兒逐漸登陸銀行網(wǎng)點，為客戶帶來更新奇、高效、便捷的金融服務，銀行業(yè)新一輪網(wǎng)點升級換代的浪潮已經(jīng)襲來?；谶@樣的大環(huán)境，大堂經(jīng)理如果還將自己定位于廳堂的客戶識別、分流與維護的崗位必將被淘汰。因此銀行培養(yǎng)一支專業(yè)的智能網(wǎng)點大堂經(jīng)理隊伍是新一輪網(wǎng)點的重要工作。
課程時間：1天6課時
培訓對象：大堂經(jīng)理、大堂助理
課程收益：
思維轉(zhuǎn)變： 了解智能化、輕型化網(wǎng)點的大堂經(jīng)理的角色定位；
客戶識別：通過八望、四問、四聽、八切的方法，掌握客戶識別技巧
需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設計產(chǎn)品引導語術(shù)
產(chǎn)品介紹：掌握SCBC法，設計產(chǎn)品介紹語術(shù)
異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略
交易促成：了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法
客情維護：掌握客戶維護的五大技巧
課程收益：
第一章：順勢而變--智能化網(wǎng)點大堂經(jīng)理角色定位
國外銀行智能化網(wǎng)點案例分享
做靈魂還是做幽靈？
競爭要求我們改變
智能化網(wǎng)點大堂經(jīng)理的核心定位
：智能網(wǎng)點識別目標客戶
一、通過智能系統(tǒng)快速搜尋目標客戶
二、客戶識別的“望聞問切”
1、望：價值客戶視覺識別的六大要素
2、聞：價值客戶語言信息的六大傾聽
3、問：價值客戶商機發(fā)掘的六大問題
4、切：價值客戶檔案分析的六大關鍵
三、目標客戶的挖掘與確認
四、 不同崗位客戶識別推薦流程
第三章、客戶開發(fā)的細節(jié)和技巧
一、接近客戶的幾種方法
1、介紹接近
2、好奇接近
3、問題接近
4、請教接近
5、產(chǎn)品展示接近
6、客戶利益接近
……
二、如何快速建立信任
三、洞悉客戶心理需求：
1、馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
2、十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3、購買心理活動過程：AIDAMS
四、客戶需求挖掘
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
【案例】信用卡分期購車
【演練】保險產(chǎn)品銷售
五、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 1、儲蓄結(jié)算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務、個人理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務
2、不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
六、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
七、如何處理客戶異議？
1、挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
【案例練習】不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
八、如何踢好臨門一腳？
九、締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第四章、客戶維護：提高客戶的忠誠度
一、把投訴變成滿意
二、留著客戶的資產(chǎn)
三、培養(yǎng)客戶忠誠度的小技巧
四、客戶圈的建立與客戶沙龍互動

 

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銀行內(nèi)訓師TTT初級培訓課程課程收獲：1、淡定從容的面對學員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風生的危機處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓效果，建議每個班學員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務營銷能力提升課時設計：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度，銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，提升銀行競爭力之關鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務營銷能力提升》課程應此而設。解決實際大堂管理工作4大問題：有點無崗（認為沒必要）有崗無人（或虛設或打雜或挪用）有人無責（權(quán)、責、利、助不清）有責無能

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