營銷致勝 ——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程

  培訓講師：魏濱

講師背景：
魏濱★國家二級心理咨詢師★IPTA國際認證職業(yè)培訓師★ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權(quán)課程）★AACTP行動學習促動師（認證版權(quán)課程）★DISC性格分析認證講師★清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心特聘講師★中國移動通訊運營商行動學習項目指導專家★ 詳細>>

魏濱
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營銷致勝 ——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程 詳細內(nèi)容

營銷致勝 ——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程

營銷致勝
——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程
（2天）
第一章 快消品銷售基本知識及技巧
第一節(jié) 什么是快消品銷售
1、認識快消品
2、快消品的的3A、3P
第二節(jié) 銷售技巧基礎篇
1、銷售員的自我素養(yǎng)
2、客戶拜訪八步驟
計劃（準備）
進店向客戶打招呼
執(zhí)行售點生動化
業(yè)務溝通
檢查庫存
訂貨
道別
跟蹤
3、客情關系
客情與銷售
良好客情關系的評價標準
銷售代表有責任與線路上所有客戶建立良好關系；
成功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場分析問題，只有深入客戶的業(yè)務，充分了解他們的觀點才能成功地推銷
友好習慣
遵循的重點
你應避免:
——爭辯
——浪費客戶時間
——信口開河
——打斷他人講話
你需要:
——拜訪客戶時稱呼要恰當；
——微笑；
——對客戶的員工與客戶都要和氣友好
良好客情關系的評價標準
4、為客戶服務
5、處理客訴
6、六大客戶常見心理及應對方式
數(shù)字好奇
成交安全
愛占便宜
渴望尊重
顧全形象
個人偏好
7、銷售FAB解析
FAB是什么
FAB的使用
FAB的好處
FAB的重要性
如何尋找產(chǎn)品的FAB
產(chǎn)品FAB匯總
FAB前提——需求
如何發(fā)掘客戶的需求點？
第二章 銷售溝通技巧
第一節(jié)：不同性格客戶的溝通技巧
1、D型性格客戶的溝通技巧
2、I型性格客戶的溝通技巧
3、S型性格客戶的溝通技巧
4、C型性格客戶的溝通技巧
第二節(jié)：與客戶的溝通技巧
1、事前的準備
2、儀容儀表、開場白
3、陌生客戶的拜訪技巧
4、老客戶的拜訪技巧
5、處理客戶異議的原則
6、消除客戶異議的方法
第三節(jié)：銷售談判技巧
1、談判的理念
2、談判的六個階段
3、談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧
4、談判守則
四、互動討論分享：銷售與談判技巧
第三章 渠道管理與客戶開發(fā)
第一節(jié) 渠道管理基礎知識概述
1、渠道管理都有哪些工作？
2、渠道管理的方法　
高度控制與低度控制
第二節(jié)、渠道中的管理
1、渠道中的價格管理
2、渠道中的促銷管理
第三節(jié)、渠道管理七原則
1、有效原則；
2、效率最大化原則；
3、增值原則；
4、協(xié)同原則；
5、競爭性原則；
6、集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則；
7、動態(tài)原則。
第四節(jié)、銷售渠道管理與客戶開發(fā)
1、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
2、中間商的開發(fā)
3、零售終端的管理
4、如何與中間商建立伙伴關系
5、中間商的激勵
6、化解渠道沖突的辦法

 

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