《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》

  培訓(xùn)講師：沈潔

講師背景：
沈潔老師保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家12年的保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤(pán)專(zhuān)家保險(xiǎn)沙龍指導(dǎo)顧問(wèn)陽(yáng)光人壽全國(guó)十大金牌講師中信信托保險(xiǎn)金信托華東區(qū)授權(quán)顧問(wèn)曾任：太平人壽銀保部培訓(xùn)主管曾任：陽(yáng)光人壽銀保部培訓(xùn)經(jīng)理曾任：中信保誠(chéng)人壽銀保部經(jīng)理曾任：海爾紐約人 詳細(xì)>>

沈潔
    課程咨詢電話：

《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》詳細(xì)內(nèi)容

《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》

個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析

課程背景：

沙龍運(yùn)作一直是壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)產(chǎn)出的重要途徑，尤其是對(duì)于新入行的人員來(lái)說(shuō)，可以借
力公司的運(yùn)作，更有效的更專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。但是很多新人無(wú)法有效邀約客戶，出
現(xiàn)約的不來(lái)，來(lái)的不對(duì)，現(xiàn)場(chǎng)不買(mǎi)，買(mǎi)了要退等常見(jiàn)現(xiàn)象。本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)解析對(duì)沙龍
前邀約，沙龍現(xiàn)場(chǎng)有效促成及事后追蹤三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)節(jié)剖析，使?fàn)I銷(xiāo)人員可以在整個(gè)
沙龍的運(yùn)作中起到事半功倍的效果。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
課程方式：講授+小組討論+演練

課程收益：
● 讓學(xué)員了解沙龍運(yùn)作的全流程，從簡(jiǎn)單的表象了解向深度的精髓掌握轉(zhuǎn)變
●
解析沙龍運(yùn)作每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，讓運(yùn)作人能夠針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)安排合適的人員，從細(xì)節(jié)
上對(duì)沙龍每個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)進(jìn)行把控
●
讓學(xué)員明確自己在每場(chǎng)沙龍活動(dòng)中所要扮演的角色，并作出符合角色定位的流程化動(dòng)作

● 破解沙龍操作的難點(diǎn)，讓沙龍的開(kāi)展行之有效

課程大綱
第一講：沙龍活動(dòng)前準(zhǔn)備工作
一、客戶邀約的核心目的
二、客戶邀約理由的設(shè)計(jì)
1. ISHSI 原理
2. 以活動(dòng)為中心一個(gè)包裝點(diǎn)，一個(gè)吸引點(diǎn)
三、短信發(fā)送的方式及技巧
1. 短信發(fā)送的目的
2. 短信發(fā)送的要點(diǎn)
四、電話邀約的技巧
1. 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
1）避開(kāi)客戶拒絕的“觸發(fā)點(diǎn)”
2）開(kāi)場(chǎng)“黃金十秒”話術(shù)
2. 致電內(nèi)容設(shè)計(jì)——給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災(zāi)
3）動(dòng)之以情
4）曉之以理
3. 敲定時(shí)間
1）多使用封閉式提問(wèn)
2）控制通話時(shí)長(zhǎng)，切記邀約的目的是見(jiàn)面而不是電話銷(xiāo)售
4. 異議處理
1）推脫型客戶異議處理
2）抱怨型客戶異議處理
3）無(wú)意向型客戶異議處理
4）排斥型客戶異議處理
討論發(fā)表：根據(jù)命題，編寫(xiě)邀約客戶活動(dòng)的話術(shù)
五、上門(mén)遞送邀請(qǐng)函邀約的技巧
1. 上門(mén)邀約的好處
1）引起客戶的高度重視
2）更好地搜集客戶真實(shí)信息
3）最大程度拉近與客戶的距離，增加信任感
4）提前做好銷(xiāo)售鋪墊
2. 上門(mén)遞送的注意點(diǎn)
1）時(shí)間段的選擇
2）上門(mén)人員的選擇
3）關(guān)注客戶隱私，避免信息泄露
4）談話時(shí)長(zhǎng)的控制
討論發(fā)表：撰寫(xiě)客戶邀約話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何邀約客戶
六、會(huì)場(chǎng)布置
1. 符合活動(dòng)主題
2. 溫馨為主，選擇暖色調(diào)
3. 盡量讓空間封閉，增加客戶的安全感，減少干擾
4. 功能區(qū)域劃分，配合流程的運(yùn)作
5. 會(huì)場(chǎng)布置的基礎(chǔ)物料
1）投影設(shè)備
2）食品茶飲
3）其他裝飾品

第二講：沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點(diǎn)
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時(shí)刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場(chǎng)
二、活動(dòng)參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點(diǎn)
2. 促成人員帶動(dòng)過(guò)程
3. 全體人員以身作則
三、推動(dòng)成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點(diǎn)
2）回顧產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3）回顧現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購(gòu)買(mǎi)資格的炒作
3）購(gòu)買(mǎi)氛圍的炒作
四、現(xiàn)場(chǎng)007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動(dòng)成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷(xiāo)售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排
討論發(fā)表：促成話術(shù)撰寫(xiě)
場(chǎng)景路演：組織學(xué)員模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)，并進(jìn)行分角色扮演

第三講：活動(dòng)后的總結(jié)和追蹤
一、活動(dòng)后的追蹤
1. 追蹤時(shí)間：黃金72小時(shí)
2. 追蹤話術(shù)
1）包裝稀缺性
2）包裝時(shí)效性
3）包裝緊迫性
3. 追蹤不成功的處理方式
1）留有后續(xù)追蹤的余地
2）經(jīng)營(yíng)客戶的愧疚感
二、活動(dòng)后的總結(jié)
1. 總結(jié)得失，彌補(bǔ)缺點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)
2. 總結(jié)投產(chǎn)比，是否持續(xù)進(jìn)行

 

沈潔老師的其它課程

渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升課程背景：渠道經(jīng)理是一家公司發(fā)展的中堅(jiān)力量，對(duì)外需要協(xié)助分管總、銀保部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)渠道，對(duì)內(nèi)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)考核，管理團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)。渠道經(jīng)理能力強(qiáng)，才能真正提升一家公司的業(yè)務(wù)能力。隨著銀保市場(chǎng)的高速發(fā)展，很多公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)急速擴(kuò)張，加上新公司的不斷成立，很多被提拔的渠道經(jīng)理并不具備足以勝任崗位需求的業(yè)務(wù)能力。短期內(nèi)，一些公司依靠產(chǎn)品、政

 講師：沈潔詳情

銀保督訓(xùn)課程背景：督訓(xùn)是銀保內(nèi)勤的核心骨干，一家公司只有擁有強(qiáng)大的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，才能有效地推動(dòng)外勤的各類(lèi)業(yè)活動(dòng)開(kāi)展。督訓(xùn)工作涉及面廣，并且在業(yè)務(wù)推動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都扮演著重要的角色。尤其是三級(jí)機(jī)構(gòu)的督訓(xùn)，更是一崗多專(zhuān)，培訓(xùn)、企劃、督導(dǎo)能力缺一不可。因此想要提升隊(duì)伍能力，首先要提升督訓(xùn)能力。課程收益：●通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)對(duì)于自身的定位有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)自身

 講師：沈潔詳情

銀保期交產(chǎn)品銷(xiāo)售技能強(qiáng)化課程背景：近年來(lái)，銀保市場(chǎng)銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)變，尤其自2018年銀保監(jiān)會(huì)合并以來(lái)，更是加大了對(duì)于保險(xiǎn)公司的監(jiān)管力度。在多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓?！保蟊ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售回歸保險(xiǎn)的本源，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各家公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出保險(xiǎn)的保障功能，弱化了投資收益功能。這樣的政策改革不僅僅對(duì)保險(xiǎn)公司是一大挑戰(zhàn)，對(duì)于需要龐大中收的銀行也說(shuō)也是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。過(guò)

 講師：沈潔詳情

重疾不重，銷(xiāo)售有術(shù)課程背景：重疾險(xiǎn)是壽險(xiǎn)行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分，也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的產(chǎn)品體系。作為壽險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，了解重疾，認(rèn)可重疾，并實(shí)現(xiàn)重疾的銷(xiāo)售是必備的專(zhuān)業(yè)技能，也是開(kāi)拓客戶，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營(yíng)銷(xiāo)手段。本課程通過(guò)系列培訓(xùn)讓學(xué)員全面了解和掌握重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售技能。課程收益：●讓學(xué)員充分了解重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品責(zé)任，認(rèn)可重疾險(xiǎn)對(duì)

 講師：沈潔詳情

安稅無(wú)憂——高凈值客戶稅收籌劃課程背景：2016年開(kāi)始，全球范圍內(nèi)推動(dòng)CRS，中國(guó)啟動(dòng)金稅三期，隨之帶來(lái)的稅制改革和稅收風(fēng)險(xiǎn)令許多高凈值人群談稅色變，也讓他們意識(shí)到了財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)。如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)行的稅收政策，做到合理的避稅和節(jié)稅成為了他們關(guān)注的重點(diǎn)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有與之所匹配的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，很難讓客戶信服，更別說(shuō)提供資產(chǎn)配置的建議。所以把握客戶對(duì)稅收籌劃的關(guān)注結(jié)合

 講師：沈潔詳情

從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷(xiāo)售課程背景：中國(guó)已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì)，近些年國(guó)家出臺(tái)了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策，如推遲退休年齡，放開(kāi)二胎政策，政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等，都讓我們感受到中國(guó)社會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問(wèn)題。在過(guò)去，傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來(lái)了很多弊端，也不適應(yīng)中國(guó)目前的國(guó)情。如何選擇我們未來(lái)正確的養(yǎng)老模式，成為了全社會(huì)的課題。作為金融行業(yè)的從業(yè)人員，如何運(yùn)用

 講師：沈潔詳情

高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承課程背景：中國(guó)已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì)，近些年國(guó)家出臺(tái)了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策，如推遲退休年齡，放開(kāi)二胎政策，政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等，都讓我們感受到中國(guó)社會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問(wèn)題。在過(guò)去，傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來(lái)了很多弊端，也不適應(yīng)中國(guó)目前的國(guó)情。如何選擇我們未來(lái)正確的養(yǎng)老模式，成為了全社會(huì)的課題。作為金融行業(yè)的從業(yè)人員，如何幫助客

 講師：沈潔詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有