《關(guān)鍵四步-優(yōu)勢(shì)銷售談判》

關(guān)鍵四步——優(yōu)勢(shì)銷售談判

課程背景：
作為一名銷售人員，最基礎(chǔ)的工作就是通過(guò)與客戶溝通、談判，從而高目標(biāo)、高績(jī)效
地與其達(dá)成合作實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。而在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的今天，共創(chuàng)共贏才是雙方長(zhǎng)期合
作的目標(biāo)，因此談判中如何達(dá)成企業(yè)間都期望的談判結(jié)果形成雙贏局面，就顯得尤為重
要了。
學(xué)好談判對(duì)企業(yè)而言，外可提升利潤(rùn)，內(nèi)可提升效率。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)習(xí)
談判，其實(shí)每位企業(yè)中的需要學(xué)習(xí)談判！談判其實(shí)無(wú)處不在！

課程目標(biāo)：
● 現(xiàn)場(chǎng)制作輸出關(guān)鍵問(wèn)題談判目標(biāo)的設(shè)定和分類談判問(wèn)題
● 掌握運(yùn)用關(guān)鍵四步模型籌備銷售談判工作
● 現(xiàn)場(chǎng)輸出銷售關(guān)鍵問(wèn)題的談判話術(shù)
● 掌握優(yōu)勢(shì)談判策略，把握客戶核心訴求結(jié)合公司情況達(dá)成銷售合作

課程特色：
▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出的課程演繹讓學(xué)員充分理解；
▲實(shí)戰(zhàn)演練：有針對(duì)性的談判策略演練環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)際談判案例演練實(shí)操；
▲產(chǎn)出成果：針對(duì)企業(yè)銷售案例，現(xiàn)場(chǎng)輸出銷售關(guān)鍵問(wèn)題談判策略和方法。

授課模型：
[pic]
優(yōu)勢(shì)談判關(guān)鍵四步印章模型

課前準(zhǔn)備：
◆ 準(zhǔn)備時(shí)間：課程開始前10個(gè)工作日通知收集談判情景案例
◆ 收集對(duì)象：入職1年以上的銷售人員
◆ 案例要求：談判背景、談判人物、談判情景有詳細(xì)的描述

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售、采購(gòu)人員、常對(duì)外溝通人員，每位需要與他人協(xié)作的人員
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練

課程大綱
第一講：談判無(wú)處不在
一、談判無(wú)處不在
破冰游戲：《賣茶與喝茶》
二、什么是談判？
1. 優(yōu)勢(shì)談判的概念
2. 談判和對(duì)弈游戲的異同
3. 談判過(guò)程的構(gòu)成
4. 闡述談判的四種過(guò)程形式
1）權(quán)利控制
2）基于利益
3）戰(zhàn)略合作
4）共同發(fā)展

第二講：關(guān)鍵四步模型介紹
一、關(guān)鍵四步模型簡(jiǎn)介
1. 模型起源介紹
2. 模型框架介紹
二、關(guān)鍵四步相關(guān)工具簡(jiǎn)介
1. 第一步：目標(biāo)和問(wèn)題（SMART)
2. 第二步：形勢(shì)分析(SWOT/SPIN)
3. 第三步：方案/風(fēng)險(xiǎn)(Brain storm/5W1H)
4. 第四步：采取行動(dòng)(PDCA)

第三講：第一步——明確談判目標(biāo)
一、談判目標(biāo)
1. 真正想要的是什么？
2. 目標(biāo)至上
二、分清楚是問(wèn)題還是目標(biāo)
1. 分清問(wèn)題和目標(biāo)
案例故事：《上班路上》
2. 你的問(wèn)題，不是你的目標(biāo)
情景演練：《停車場(chǎng)的故事》
三、談判中的“他們”
故事：《浮沉》
四、結(jié)果評(píng)估
1. 最佳結(jié)果評(píng)估：實(shí)現(xiàn)所有談判目標(biāo)
2. 最差結(jié)果評(píng)估：觸底離開的后果
五、準(zhǔn)備工作
1. 收集資料
2. 整合資源
體驗(yàn)游戲：盒子里的談判籌碼

第四講：第二步——談判情勢(shì)分析
一、需求利益
1. 需求藏在冰山下
2. 客戶決定的五要素
1）需求解析
案例：沙漠飲水
2）價(jià)格解析
案例：現(xiàn)場(chǎng)寶物銷售
3）信賴解析
案例：寶馬X5對(duì)比廣本
4）價(jià)值解析
案例：瑪莎拉蒂VS捷達(dá)
5）體驗(yàn)解析
案例：男士剃須刀
二、觀念差異
1. 三張示例圖片感知認(rèn)知差異
2. 什么是同理心？
視頻賞析：《同理心》
3. 觀念沖突了怎么做？
4. 傾聽、提問(wèn)是最好的了解對(duì)方觀點(diǎn)的方法
視頻片段：《在云端》——與妹夫的談判
1）傾聽的四個(gè)層次
2）提問(wèn)的四個(gè)層次
三、談判風(fēng)格
1. 5種談判風(fēng)格
鑒定表：談判風(fēng)格的自我鑒定
2. 5種談判風(fēng)格5種談判策略
1）競(jìng)爭(zhēng)型
2）合作型
3）妥協(xié)型
4）回避型
5）遷就型
四、談判中的準(zhǔn)則
1. 了解對(duì)方的準(zhǔn)則，并利用準(zhǔn)則
案例：圣雄甘地的非暴力不合作
2. 最好能制定準(zhǔn)則
視頻案例：奇葩說(shuō)—陳銘的準(zhǔn)則
五、再次檢查目標(biāo)
1. 使用SWOT工具
2. 案例分析：回顧《停車場(chǎng)的故事》
六、實(shí)操演練

第五講：第三步——制定談判方案
一、集思廣益
1. 使用頭腦風(fēng)暴法
2. 使用5W1H法
二、循序漸進(jìn)的策略
1. 如何打開談判話題
2. 開場(chǎng)絕不接受起始條件
3. 最佳替代方案（哈弗談判三要素）
電影片段1：《王牌對(duì)王牌》—與劫持者的談判
三、表達(dá)方式
1. 面對(duì)談判，帶著目標(biāo)進(jìn)入談判
2. 如何巧妙的迎合對(duì)方
電影片段2：《王牌對(duì)王牌》—與徒弟的談判
四、談判中的第三方關(guān)系人
1. 找出隱藏第三方
分析：《王牌對(duì)王牌》—影片中的第三方
2. 銷售工作中有沒有第三方？
談判案例：中外企業(yè)談判
五. 備選方案

第六講：第四步——開啟談判行動(dòng)
一、采取優(yōu)先方案
電影片段3：《王牌對(duì)王牌》—第一次接觸
1. 看丹尼的優(yōu)先方案
1）為什么選擇劫持人質(zhì)
2）為什么選擇“克里斯”
3）為什么選擇“face to face”？
2. 保留價(jià)格（哈弗談判三要素）
二、談判發(fā)言人
電影片段4：《王牌對(duì)王牌》—首次交鋒
1. 尊重你的談判對(duì)手
2. 坦誠(chéng)相待開誠(chéng)布公
3. 進(jìn)行情感投資
4. 控制好你的情緒
三、談判過(guò)程
1. 協(xié)議空間（哈弗談判三要素）
2. 談判進(jìn)程管理
案例：買不買恐龍書
四. 承諾、動(dòng)機(jī)
電影片段5：《王牌對(duì)王牌》—重新談判
1. 絕不主動(dòng)讓步
2. 回顧：最佳替代方案（哈弗談判三要素）
五、下一步What to do？
1. 條件改變談判要靈活調(diào)整
游戲：人有慣性思維
2. 幾個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方法
3. 變化中不可觸碰的底線
六. 實(shí)操演練
1. 企業(yè)背景案例一
1）選取2方代表，分角色進(jìn)行演練
2）15分鐘籌備談判期
3）使用談判模型關(guān)鍵四步專用表格進(jìn)行談判籌備
4）現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤、點(diǎn)評(píng)


第七講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．就職宣言
4．合影道別

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