《財富保障需求與規(guī)劃》

財富保障需求與規(guī)劃

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長。對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前
滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)
將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對健康保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動
力。
截止2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均7.
8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意
識與支付能力，同時也對產(chǎn)品的保障性、多樣性有更高的要求，支撐著對健康、意外、
養(yǎng)老等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求也會持續(xù)提高。二是老齡化加劇為健康、醫(yī)
療和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。
中國社會的老齡化進程正在加速。截止2017年底，全國65歲以上人口占人口總數(shù)的比
例達(dá)到11.
4%。我們預(yù)計到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%。隨著贍養(yǎng)比逐年攀升，以及中
青年對健康、醫(yī)療、養(yǎng)老產(chǎn)品的保險意識不斷增強，老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變
化將引起整個養(yǎng)老和保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
面對無比巨大的市場機會，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程
將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。


課程收益：
●
了解中國財富管理和保險行業(yè)重大利好時代正在到來，了解中國中產(chǎn)以及高凈值客戶的
焦慮和需求，特別是對健康醫(yī)療、子女教育、資產(chǎn)安全，養(yǎng)老防病等各方面需求，孕育
了巨大的保險市場
●
以團隊共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買各類保險產(chǎn)品的人群特征，以及
如何獲客、轉(zhuǎn)化系類過程
●
學(xué)習(xí)一套適合中國目前中產(chǎn)和高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做保險
規(guī)劃和理財規(guī)劃
● 針對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%
課程對象：保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售
精英的人士。

課程大綱
第一講：中國人的保險朝陽時代正在到來
一、保險與財富管理概論
1. 保險是什么？
保險（Insurance或縮寫為insur）
本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機制，是用來規(guī)劃人生財務(wù)的一種工具，是市
場經(jīng)濟條件下風(fēng)險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。
2. 保險的功能
1）從經(jīng)濟角度看，保險是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財務(wù)安排；
2）從法律角度看，保險是一種合同行為，是一方同意補償另一方損失的一種合同安排；

3）從社會角度看，保險是社會經(jīng)濟保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活“
精巧的穩(wěn)定器”；
3）從風(fēng)險管理角度看，保險是風(fēng)險管理的一種方法
案例：保險它無處不在我們生活的方方面面，如果沒有它，我們的生活將會如何
二、保險在財富管理四個階段中的作用
1. 財富創(chuàng)造
案例：我們會越來越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢？
2. 財富增值
互動：無處不在的稅務(wù)風(fēng)險，什么是CRS，給我們帶來什么影響？
3. 財富保全
案例：移民海外就能財富保全嗎？
4. 財富傳承
案例：兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例，蔡萬霖vs王永慶
5、穩(wěn)健才是王道，科學(xué)才是真理
1）合理的家庭資產(chǎn)配置–標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置
案例：中國家庭VS美國家庭的家庭資產(chǎn)配置
互動：【延伸】人民幣貶值預(yù)期下，如何進行家庭資產(chǎn)配置？
6. 讓我們了解身邊不同的金融產(chǎn)品
1）現(xiàn)金管理類
討論：貨幣基金和寶寶類產(chǎn)品給我們創(chuàng)造的價值
2）定收益類
a銀行固定收益理財
b信托及資管計劃
3）權(quán)益類
a公募基金
b私募基金
c其它權(quán)益類產(chǎn)品
4）另類產(chǎn)品
a定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
b結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
c大宗商品及收藏類產(chǎn)品
5）保障類產(chǎn)品
小結(jié)：保險是整個資產(chǎn)配置中重中之重
互動：大家繪制資產(chǎn)配置圖，對比標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置，看看有什么可以改變的？

第二講：中國人的生存現(xiàn)狀
一、人生會面臨什么問題？生老病死
1. 救命保障——重疾保障
案例：罹患重疾，看得見的是大額藥費，看不見的是巨額隱性損失
2. 收入保障——意外、醫(yī)療
案例：意外無處不在，藥費讓人無奈
3. 養(yǎng)老保障–中國已經(jīng)進入老齡化社會
互動：按照社保退休工資我們可以拿多少？如何來補缺口？
時間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人；到2050年，我國60歲以上的老齡
人口總數(shù)將達(dá)到4.
5億。當(dāng)那一天真的來到，誰來為我們養(yǎng)老呢？養(yǎng)老靠社?？隙ǔ圆伙枺B(yǎng)老保險是最佳
選擇方案
二、教育保障——一個孩子的成長費用
1. 子女婚嫁
2. 子女教育
3. 資產(chǎn)傳承

第三講：為客戶量身定做財富管理和保險方案
一、第一步建立和界定與客戶的關(guān)系
1. 搜集潛在客戶優(yōu)先族群名單
2. 以信件或電話介紹顧問服務(wù)內(nèi)容
3. 取得客戶同意安排需求面談
4. 說明自己的資歷、認(rèn)證資格與經(jīng)驗
1）開拓客戶——誰是客戶
a有能力
b有需求
c可接近
2）找出客戶痛點和剛需
a尋找客戶最關(guān)心和最困擾的理財問題
b詢問客戶目前針對目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？
c含蓄地指出原規(guī)劃的盲點如何調(diào)整
d如未意識到退休后缺乏保障
e如果不做規(guī)劃，依目前財務(wù)狀況會如何
二、第二步收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望
1. 應(yīng)收集的客戶信息
1）家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況
2）家庭財務(wù)情況
3）保險及稅負(fù)狀況
4）投資組合明細(xì)
2. 客戶的目標(biāo)和期望
1）養(yǎng)老目標(biāo)-何時達(dá)成多少金額
2）價值觀-各目標(biāo)優(yōu)先順序
3）風(fēng)險偏好-可接受最大損失
4）理財個性-紀(jì)律性、依賴性、私密性
互動：請兩兩一組，做KYC練習(xí)
三、第三步：分析和評估客戶一般，財務(wù)狀況及特殊需求
1. 一般財務(wù)狀況
1）生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住
2）理財計劃：投資、保險、債務(wù)、節(jié)稅
3）考慮家庭生命周期的規(guī)劃
2. 特殊需求
1）家庭結(jié)構(gòu)改變：結(jié)婚、離婚、再婚
2）事業(yè)發(fā)展變化：就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
3）居住環(huán)境變化：遷居、移民
4）意外收支處理：遺產(chǎn)、保險金、中獎
案例：王女士因為家庭發(fā)生變化，她如何通過保險來保障自身權(quán)益
四、第四步：制定并向客戶提交個人保險規(guī)劃方案
1. 保險調(diào)整方案
1）現(xiàn)有保險安排是否充分
2）評估可能改變生涯現(xiàn)金流量的風(fēng)險
3）衡量保險規(guī)劃的合理性
4）提出保險規(guī)劃調(diào)整方案
案例：一張中產(chǎn)家庭的保單示范
2. 產(chǎn)品推薦
3. 與客戶深入商談，討論保險方案
1）各項養(yǎng)老規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成？如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大？
2）若無法達(dá)成，需求缺口有多大？應(yīng)如何調(diào)整目標(biāo)？
3）為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定保險規(guī)劃？
4）在需要時，應(yīng)制定什么樣的財產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃方案？
5）如何協(xié)助客戶執(zhí)行投資方案與保險安排？
五、第五步：執(zhí)行個人保險規(guī)劃方案
1. 理財規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配的原則
1）先保障后求利
2）先揭示風(fēng)險再說明獲利潛力
3）提供足夠的市場與產(chǎn)品信息并完整說明
4）定期檢查調(diào)整
六、第六步：監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案執(zhí)行
1.
隨著時間的推移和環(huán)境的變化，原來制定的理財目標(biāo)與理財方案可能與現(xiàn)實情況不完全
相符。
2.
養(yǎng)老規(guī)劃注重的是長期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來制定的目標(biāo)或方案
。

第四講：保險的案例分享
1. 針對65后-75前養(yǎng)老剛需的人群
2. 針對30歲中青年，家庭棟梁重大疾病剛需的人群
3. 針對新婚燕爾，寶寶即將出生的家庭，子女成長的剛需人群
4. 針對上有高凈值人群，資產(chǎn)傳承和資產(chǎn)保全的剛需人群
5. 話術(shù)分享，團隊共創(chuàng)
案例1：中產(chǎn)家庭王先生（35歲，銷售管理，家庭主要經(jīng)濟來源，夫妻收入4：1）
案例2：李總（48歲，企業(yè)主，擁有多家公司）
1）接觸話術(shù)
2）產(chǎn)品說明話術(shù)
3）促成話術(shù)一

第五講：小結(jié)
目前經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜，金融理財工具多樣，有錢人更要理性看待，理性投資。最需要考慮
的就是高凈值客戶需要的保險的功能
1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡
2. 財務(wù)的安全性——保值
3. 收益的確定性——保證
4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)
5. 財富的順利傳承——傳承

李燕老師的其它課程