《市場營銷管理及高績效業(yè)績提升》課綱

  培訓(xùn)講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學(xué)研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級研究員；浙江 詳細>>

李臨春
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《市場營銷管理及高績效業(yè)績提升》課綱詳細內(nèi)容

《市場營銷管理及高績效業(yè)績提升》課綱

市場營銷管理及高績效業(yè)績提升



課程簡介： “企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標！”
目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)
驗，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策
略、人員策略來保證年度銷售目標的高效達成。
課程目標：1、推演目標分解、策略選擇、方法匹配的過程；
2、提高執(zhí)行過程中的手段；
培訓(xùn)對象：大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員
培訓(xùn)課時：兩天（12個課時）
培訓(xùn)大綱：
前 言
■ 目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
■ 年度銷售目標是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
■ 年度目標要核控的指標
■ 老板與高管的共識度越高，目標執(zhí)行起來就越順利
■ 好的目標是用來執(zhí)行的，一定要可行

1. 概要
1. 目標管理的由來
2. 目標管理的意義
3. 2017年銷售情況回顧


2. 銷售目標的制定與分解
一 銷售目標的設(shè)定及推演
■ 目標任務(wù)：目標制定過程就是銷售完成過程
對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺
■ 目標制定程序：產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、促銷、人員、費用策略，資源配置

對管理者：一定要將目標分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標制定權(quán)，擔(dān)要盡量將
它分配的合理 。

■ 目標分解：將目標分解到最小單位
對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
■ 目標分解流程及實施策略
■ 工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等



二、渠道的開發(fā)（重點推演）
1. 贏在布局：如何進行布局？
2. 難點：都懂“好經(jīng)銷商”的標準，為什么會有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3. 流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4. 談判技巧：提高成功概率55%
5. 簽約注意事項

三、人員定編
■ 定編體現(xiàn)銷售效率
■ 年收入激勵框架
■ 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計
■ 差旅費核控額度


4. 年度費用政策的制定和分解
■ 廣告策略及費用率
■ 促銷策略及費用率
■ 商超及陳列費
■ 售點導(dǎo)購及費用
■ 促銷品的選擇與費用比率


5. 產(chǎn)品策略
■ 新品策略
■ 價差體系
■ 利潤測算
■ 高開策略


6. 產(chǎn)供銷流程的改造
■ 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
■ 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
■ 控制節(jié)點的改造與管控



第三篇 經(jīng)銷商目標實施方案

一 目標管理
■ 目標實施的方法
■ 目標實施的標準
二、 目標執(zhí)行——人的作用
■ 任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
■ 每個成員對目標任務(wù)的確認和承諾
■ 每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計算公式）；
■ 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
■ 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
■ 費用核控技巧


3. 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
■ “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
■ 填平銷售的低谷，你就贏了一半
■ 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！


4. 目標管理
1. 目標管理的理論基礎(chǔ)
2. PDCA循環(huán)管理法
3. 目標管理五要素
4. 目標管理稽核體系
5. 獎懲制度的建立與執(zhí)行

 

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