韓金剛老師《顧問式銷售技巧》課綱

  培訓講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學背景、10年著名中外大 詳細>>

韓金鋼
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韓金剛老師《顧問式銷售技巧》課綱詳細內(nèi)容

韓金剛老師《顧問式銷售技巧》課綱

顧問式銷售技巧
（3天）


今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶
變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在
技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天
要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此
對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深
入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，
達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。




本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式的方案推銷過程，細致解析作為一位專業(yè)的既然解決
方案的推銷人員應該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進一步推動日后的銷售工作奠定
堅實的基礎。





參加對象：

行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓收益：培訓后您將能夠

? 能夠?qū)ψ约旱?a href="http://gzzmzs.cn/neixun/retrieval/30_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售技巧做客觀的評估；
? 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
? 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
? 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；
? 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；
? 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

課程大綱：

高度競爭的市場和銷售
? 理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導向企業(yè)中所扮演的角色
? 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
? 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系

專業(yè)化的解決方案銷售過程
? 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
? 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

展開方案銷售會談的方法
? 專業(yè)化銷售的接觸階段
← 學會制造一個好的銷售會談氣氛
← 掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
← 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
? 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
← 介紹“冰山”原理
← 學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
← 學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
← 建立和制造相應的銷售工具及小組練習
← 掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
← 有效的人際溝通技巧
? 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
← 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關系
← 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
← 學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
← 掌握呈現(xiàn)的技巧
← 學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)
? 達成協(xié)議及成交
← 介紹何為客戶的決定
← 學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
← 學習獲得更多交易的基本知識
← 掌握使用銷售決定的幾種方法
← 理解客戶購買的各種訊號和興趣
← 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

實踐小組及個人學習
? 公司銷售實情演習
? 實際的個人參與性
? 用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心

個人行動計劃

 

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