韓金剛老師《大客戶銷售策略與心理分析》課綱

大客戶銷售策略及心理分析
2天（最少）

?尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個(gè)大單獨(dú)立與客戶溝通、
談判的能力和功底？您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴
望得到一套現(xiàn)實(shí)可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足，不
能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾
經(jīng)為銷售人員提供過大量的產(chǎn)品、銷售技能培訓(xùn)，而實(shí)際工作中卻見不到太大的效果？

以下的內(nèi)容也許會(huì)對(duì)您和您的團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)以上困惑有很大的幫助。
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在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開
拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如
何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門
和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持
友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情
況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
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本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的銷售案
例中，如何把握好客戶的的需求和關(guān)系，通過怎樣的方法和形式了解客戶的需求以及客
戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中
不斷發(fā)生的競爭情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和防止
競爭對(duì)手進(jìn)入方面，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。
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特色：在過去幾年在中國嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目
前正在開展的項(xiàng)目的情況極其的相似，真實(shí)、可信度高，有很好的參照作用。而且，它
還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例
組成，形成一個(gè)完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演，而將學(xué)
員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不
同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果?？芍^跌宕起伏、扣人心弦。
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參加對(duì)象：
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銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等??
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培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
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??????? 能夠?qū)Υ罂蛻舻匿N售過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
??????? 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
??????? 通過對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的動(dòng)態(tài)需求和走向。
??????? 了解客戶的深層次需求和心理動(dòng)向
??????? 介紹銷售漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求。
??????? 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
??????? 運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案
??????? 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
??????? 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。
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課程大綱：

大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素
? 銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲

如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
怎樣引導(dǎo)客戶的需求，變成現(xiàn)實(shí)的交易
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針


如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
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怎樣在競爭的環(huán)境中始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競爭對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
?? ?提供分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
??? 決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
???
歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
? 確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對(duì)銷售人員的最終有效建議


客戶關(guān)系管理的方法和策略
客戶關(guān)系管理和維系的目的和重要意義
客戶流失的原因分析
挽留和維系客戶的準(zhǔn)則
常用的方法和思路
客戶關(guān)系維系的重要提示


總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作

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