《銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課綱

  培訓(xùn)講師：高定基

講師背景：
高定基講師個人簡介【資歷背景】資深實(shí)力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢集團(tuán)高級咨詢講師，高端建材家居營銷講師，2015網(wǎng)易云課堂中國講師100強(qiáng)，2012/2013/2014連續(xù)3年中國講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎獲得者；曾供職行業(yè)翹楚 詳細(xì)>>

高定基
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《銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課綱

銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
主講：高定基|資深實(shí)力派銷售講師

【課程背景】
談判力自古以來就是人的核心競爭力，其重要性無須多言。談判根據(jù)領(lǐng)域的不同，
有很多分支，如政治談判、商務(wù)談判、軍事談判等，商務(wù)談判是運(yùn)用最廣的領(lǐng)域，銷售
談判是商務(wù)談判最核心的部分，畢竟，商務(wù)的核心還是把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。因此，
對于每個銷售人員，掌握銷售談判的能力，是最基礎(chǔ)的也是最重要的能力。
在銷售談判中，談判的核心主要是圍繞價格在博弈。所以，銷售談判的核心是價格
談判，而價格談判是最難掌控的。價格談判是產(chǎn)生利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，很多的銷售人員，
各項(xiàng)工作都做得很好，但在價格談判上很難把控，導(dǎo)致銷售失敗或者利潤微薄，甚至沒
有利潤。
談判是人的一種本能，只要是人，就會有談判意識，但那是最基礎(chǔ)的，要讓談判成
為一種重要的能力，還需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐。很多談判的理念其實(shí)一說就明白，但在
具體的運(yùn)用當(dāng)中，你會發(fā)現(xiàn)，我們常常不能掌控主動權(quán)，或者無意中忽視了談判策略。
銷客榮耀創(chuàng)始人高定基老師學(xué)習(xí)和研究銷售談判很多年，所有的談判道理都懂，但有時
也會一不小心忘了，或者忽視了，因而在談判中很被動，處于下風(fēng)。
一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是一個善于運(yùn)用談判策略的高手，銷售人員靠自己摸爬滾
、靠自己學(xué)習(xí)和積累，效率低，耗時長，成本高，難以適應(yīng)職業(yè)成長的發(fā)展要求。
因此，高定基老師開發(fā)銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，希望讓每位銷客快速掌握銷售談判的核
心技能。
【課程時長】2天（12小時）
【課程對象】銷售人員、商務(wù)人員、管理人員
【課程收益】
1.提高銷售成交率
2.獲得更多的銷售利潤
3.提高銷售人員的銷售技能
4.提高銷售人員的談判能力
【課程特色】
高定基老師將多年的談判研究和實(shí)踐成果傾情分享，讓學(xué)員短時間獲得談判的秘訣
，受益終生。實(shí)戰(zhàn)案例源自一線，視頻案例精彩紛呈。講師經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長引導(dǎo)式訓(xùn)練
，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。
【訓(xùn)練方式】
組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場點(diǎn)評，團(tuán)隊(duì)PK，互動訓(xùn)練。
【課程大綱】
第一講 談判概述
1.什么是談判：重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例
2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來
3.談判最高境界：談判不是讓對方輸，而是雙贏
4.談判的基本原則：效益、戒談、底線、妥協(xié)、雙贏
第二講 報價策略
1.三種策略：拖延、高價、低價、組合
2.誰先報價：讓對方先報價還是自己先報價
3.夾心法報價：根據(jù)對方要求和我方底線核定
4.準(zhǔn)精確報價：價格接近精準(zhǔn)更能取信對方
5.避免忌諱數(shù)字：避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字
第三講 讓步策略
1.絕不輕易接受報價：面對報價是一種心里考驗(yàn)
2.不輕易提中間價：中間價是常見的成交價格
3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究
4.顧慮與震驚：即使同意，也要?dú)g喜不行于色
5.上級權(quán)力：借用上級和第三方的力量
第四講 說服策略
1.價格分解：讓對方有實(shí)在便宜的感覺
2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)
3.時空壓力：在時間和空間上制造緊張感
5.競爭壓力：營造買方競爭的緊張氛圍
6.條件交往：充分運(yùn)用談判鐵三角模型
7.替代方案：準(zhǔn)備適合買方預(yù)算的備用方案
8.客戶見證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶
9.改變地點(diǎn)：變換談判的場所，從客場變主場
10.挖掘痛苦：運(yùn)用顧問式銷售思維，挖掘痛點(diǎn)
11.請第三方：陷入困境時請第三方解決問題
12.增值服務(wù)：增加非財務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容
13.紅臉黑臉：下屬和上司，誰是紅臉，誰是黑臉
14.獲取同情：從情感上請對方支持，以完成目標(biāo)
15.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動
16.最后通牒：迫不得已為之，通牒前有預(yù)案
第五講 應(yīng)對狠招
1.蠶食：小心對方切香腸策略，不斷索取
2.拆包：對方要求你切成小塊，分開報價
3.醉翁之意：對方也是談判專家，防止煙幕彈
4.編造信息：對方散布謠言、編制謊言，換取承諾
5.空頭支票：對方的空頭承諾可能成為廢紙一張
6.升級要求：對方先提出容易的要求，最后提出重要要求
7.先君子后小人：面對心術(shù)不正之人，先君子，有言在先
第六講 簽約陷阱
1.時間陷阱：注意細(xì)節(jié)，防止時間挖坑
2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂
3.文字游戲陷進(jìn)：漢字博大精深，也容易被人利用
4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽
5.篡改合同陷進(jìn)：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查


 

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