《數(shù)字時(shí)代的商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)》

數(shù)字時(shí)代的商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

-------如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)高利潤(rùn)區(qū)域

課程背景：

數(shù)字時(shí)代，商業(yè)模式正在發(fā)展巨變，崛起一大批企業(yè)，但是它們的經(jīng)營(yíng)邏輯和傳統(tǒng)企業(yè)完全不同，大部份傳統(tǒng)企業(yè)仍然靠產(chǎn)品與服務(wù)賺錢，當(dāng)它們遇到免費(fèi)、跨界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，幾乎沒有還手之力。數(shù)字時(shí)代，當(dāng)整個(gè)世界連接在一起后，過去簡(jiǎn)單、線性的產(chǎn)業(yè)鏈被擊破，取而代之的是更高效的、以消費(fèi)者為核心的各類生態(tài)系統(tǒng)。消費(fèi)者的注意力成為稀缺資源，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)聚焦在消費(fèi)者注意力上，這就是數(shù)字化時(shí)代的流量競(jìng)爭(zhēng)，所有能吸引消費(fèi)者注意力的事物都被稱為流量入口，網(wǎng)絡(luò)的傳播、聚合效應(yīng)越來越強(qiáng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，過去是二八定律，現(xiàn)在有些行業(yè)是1：99定律，羸家通吃。這是一個(gè)全新的時(shí)代，物質(zhì)世界和虛擬世界融合越來越快、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在為過去，人工智能時(shí)代已經(jīng)開啟，未來創(chuàng)新的速度會(huì)越來越快，顛覆幾乎在每一個(gè)領(lǐng)域發(fā)生，行業(yè)的邊界不斷被擊穿，企業(yè)方生方死。

傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型，顯然現(xiàn)在已不是靠一個(gè)點(diǎn)子就能輕易勝出的時(shí)代了，對(duì)大多數(shù)市場(chǎng)來講，商品已經(jīng)從過去供不應(yīng)求到現(xiàn)在供過于求，我們到了去產(chǎn)能的時(shí)代，在這樣一個(gè)時(shí)代，任何粗獷、運(yùn)營(yíng)粗放的公司都將被市場(chǎng)淘汰。在咨詢生涯的十多年中，我與各類企業(yè)家打交道，很多企業(yè)不是不努力、不聰明，而是環(huán)境的變化，舊的經(jīng)驗(yàn)失效，大多數(shù)我缺乏最基本的調(diào)整能力，從而錯(cuò)失力挽狂瀾的良機(jī)。他們對(duì)商業(yè)模式設(shè)計(jì)沒有缺乏系統(tǒng)的認(rèn)知。不知道自己為什么成功，也不知道自己為什么失敗。這就是這門課程的目的，用一個(gè)系統(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)來提升中國(guó)企業(yè)家的認(rèn)知，提升大家的商業(yè)模式設(shè)計(jì)水平。

課程收益：

1. 課程讓您了解數(shù)字化時(shí)代下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)鏈、渠道等發(fā)生了那些變化，認(rèn)清數(shù)字化時(shí)代的本質(zhì)，系統(tǒng)地把握數(shù)字化時(shí)代商業(yè)模式設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)。

2. 課程用一個(gè)系統(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)來提升企業(yè)的認(rèn)知，提升您的商業(yè)模式設(shè)計(jì)水平。

3. 數(shù)字時(shí)代下重新審視梳理企業(yè)的核心價(jià)值主張，從原來以企業(yè)出發(fā)，以生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)化為以消費(fèi)者為核心，以市場(chǎng)來決定企業(yè)生產(chǎn)的模式更新。課程提供一個(gè)系統(tǒng)以消費(fèi)者、品牌為核心的新型企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)。

4. 數(shù)字時(shí)代下導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的需要做出調(diào)程，課程幫助企業(yè)與供應(yīng)商、渠道商、客戶的關(guān)系重構(gòu)，打開思維整合多主利益相關(guān)共同發(fā)展。

5. 數(shù)字時(shí)代的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，需要企業(yè)優(yōu)化贏利模式，課程根據(jù)數(shù)字時(shí)代特點(diǎn)系統(tǒng)性的展示了企業(yè)獲利最佳的贏利方案。

6. 構(gòu)建企業(yè)自己的企業(yè)畫布，課程將帶領(lǐng)學(xué)員畫出自己的企業(yè)畫布方法，系統(tǒng)性的掌握商業(yè)創(chuàng)新與模式創(chuàng)新的方法。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：總裁班/中高層管理者/營(yíng)銷策劃人員

課程大綱

開篇：數(shù)字化時(shí)代的商業(yè)模式認(rèn)知

第一講： 什么是數(shù)字化時(shí)代

視頻：馬云演講

一、 數(shù)字就是一切

二、 數(shù)字化演變四部曲

1. 工業(yè)時(shí)代――企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)化

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代--商品數(shù)據(jù)化　

3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-人與生活的數(shù)據(jù)化

1) 上半場(chǎng):人的數(shù)據(jù)化

2) 下半場(chǎng)：生活服務(wù)數(shù)據(jù)化

4. 萬物互聯(lián)—萬物皆可數(shù)據(jù)化

1) 第一階段：滿足消費(fèi)者需求

--穿戴設(shè)備、智能家居

2) 第二階段：完善物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施

-- 5G、通信技術(shù)、華為戰(zhàn)略

3) 第三階段：滿足企業(yè)生產(chǎn)需求

--工業(yè)4.0,進(jìn)入工廠應(yīng)用

第二講： 數(shù)字化時(shí)代企業(yè)變革

一、 客戶為主導(dǎo)的市場(chǎng)

1. 網(wǎng)絡(luò)搜索

2. 第三方信息平臺(tái)

3. 自媒體

二、 產(chǎn)業(yè)鏈

1. 生態(tài)化

2. 去中介化

3. 數(shù)據(jù)化

三、 渠道

1. 實(shí)體渠道的變化

【例】美國(guó)百貨業(yè)的數(shù)據(jù)、中國(guó)百貨業(yè)數(shù)據(jù)

【例】沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、永輝、世紀(jì)聯(lián)華

【例】便利店發(fā)展數(shù)據(jù)

2. 線上線下戰(zhàn)爭(zhēng)

1) 第一階段：線上對(duì)線下的沖擊--所向披靡

【例】京東VS國(guó)美、蘇寧;

【例】三只松鼠、韓都衣舍、茵曼

2) 第二階段：線下企業(yè)進(jìn)軍線上---頭破血流

【例】蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線、飛牛網(wǎng)、邦購(gòu)網(wǎng)、李寧、KAPPA、優(yōu)衣庫

3) 第三階段：線上企業(yè)進(jìn)軍線下---驚心動(dòng)魄

【例】盒馬系列、天貓小店

【例】京東便利店、天貓海瀾之家合作

【例】天貓與54個(gè)全球領(lǐng)先品牌進(jìn)行合作

【案例】三只松鼠的實(shí)體店夢(mèng)想

【案例】茵曼宣布千城萬店計(jì)劃

3. 渠道社群化

【案例】小松鼠們

三、 傳播

1. 廣告暴力時(shí)代的終結(jié)

2. 去中心化傳播時(shí)代

【例】世界那么大，我想出去看看

3. 粉絲經(jīng)濟(jì)

【例】小米米粉

【案例】錘子手機(jī) （天生驕傲、漂亮得不像實(shí)力牌）

【案例】喜茶

四、 數(shù)字化時(shí)代企業(yè)的變與不變模型：DNPP模型

1. 基因

2. 定位

3. 模式

4. 營(yíng)銷

五、 商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)必然選擇

【案例】聯(lián)想失去的五年，錯(cuò)過了就不再

【案例】微軟：夢(mèng)醒時(shí)分的自我救贖

【案例】諾基亞錯(cuò)失了一個(gè)時(shí)代

第三講： 數(shù)字化時(shí)代的商業(yè)模式

一、 商業(yè)模式的黃金歷史

二、 什么是商業(yè)模式

1. 商業(yè)模式的定義

2. 商業(yè)模式的九個(gè)要素

1) 客戶細(xì)分CS

2) 價(jià)值主張VP

3) 渠道通路CH

4) 客戶關(guān)系CR

5) 收入來源RS

6) 核心資源KR

7) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)KA

8) 重要伙伴KP

9) 成本構(gòu)成CS

3. 商業(yè)設(shè)計(jì)的二個(gè)原則

1) 客戶價(jià)值

【案】王者榮耀

2) 贏利方式

【案例】摩拜單車VS OFO小黃車

【案例】中秋月餅券

4. 商業(yè)模式作用

【案例】周黑鴨商業(yè)模式

【案例】ZARA與國(guó)內(nèi)品牌快時(shí)尚品牌商業(yè)模式PK

【案例】電影行業(yè)保底商業(yè)模式

三、 繪制你的商業(yè)版圖

1. 診斷企業(yè)的戰(zhàn)略問題

2. 如何畫商業(yè)畫布

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】畫出你現(xiàn)在企業(yè)的商業(yè)模式畫布

四、 商業(yè)模式實(shí)操三要素

1. 明確價(jià)值主張

2. 重構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

【例】尚品宅配

3. 重構(gòu)盈利結(jié)構(gòu)

1) 成本收入結(jié)構(gòu)問題

2) 優(yōu)化盈利的四個(gè)方式

五、 為什么要重構(gòu)商業(yè)模式

1. 數(shù)字化時(shí)代的本質(zhì)

1) 數(shù)據(jù)化

2) 連接

2. 數(shù)字化顛覆所有行業(yè)

1) 媒體行業(yè)

2) 京東顛覆家電

3) 天貓顛覆零售業(yè)

4) 人工智能顛覆工業(yè)企業(yè)

【例】小鵬汽車

3. 數(shù)字化時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的三大趨勢(shì)

1) 價(jià)值顛覆

案例：新零售對(duì)實(shí)體的顛覆

2) 平臺(tái)模式

－--平臺(tái)模式贏者通吃

【案例】韓都依舍的平臺(tái)之路

3) 跨界融合

【案例】阿里巴巴的生態(tài)系統(tǒng)

【案例】騰訊生態(tài)系統(tǒng)

【案例】海爾生態(tài)系統(tǒng)

重構(gòu)企業(yè)價(jià)值：數(shù)字化時(shí)代客戶價(jià)值與品牌定位

第四講： 認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值

一、 客戶價(jià)值是商業(yè)模式的起點(diǎn)

【案例】睡衣免費(fèi)送,利潤(rùn)7000萬元

二、 明確價(jià)值主張的3 層含義

1. 客戶價(jià)值

【案例】京東的客戶價(jià)值

【案例】阿里的客戶價(jià)值

2. 差異性

1) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

2) 差異化戰(zhàn)略

--差異化的價(jià)值是客戶所需要的

--人無我有、人有我優(yōu)

--聚焦、聚焦、再聚焦

【案】海飛絲

3. 客戶認(rèn)知

1) 客戶認(rèn)知重要性

2) 如何占領(lǐng)客戶的心智資源

【案例】網(wǎng)紅奶茶為何不能持之以”紅“

第五講： 客戶價(jià)值實(shí)操方法

一、 目標(biāo)客戶需求：市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略STP

1. 市場(chǎng)細(xì)分的STP方法

2. 市場(chǎng)細(xì)分的原則

3. 細(xì)分市場(chǎng)的7大步驟和維度的選擇

4. 客戶畫像

5. 客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)

【案例】NIKE耐克

【實(shí)操練習(xí)】找到企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)

二、 企業(yè)提供價(jià)值：如何找到價(jià)值差異點(diǎn)

1. 客戶價(jià)值維度的3個(gè)層面

1) 理性價(jià)值

2) 感性價(jià)值

3) 象征價(jià)值

2. 價(jià)值要素的金字塔

3. 企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)清單位

1) 有形的

2) 無形的

3) 數(shù)字的

4) 財(cái)務(wù)的

4. 畫出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化價(jià)值曲線

5. 痛點(diǎn)緩釋方案

6. 方案檢驗(yàn)

1) 書面上（問題-方案契合）

2) 市場(chǎng)上（產(chǎn)品-市場(chǎng)契合）

3) 銀行里（商業(yè)模式契合）

【案例】南方芝麻糊、百年潤(rùn)發(fā)、哈雷

【練習(xí)】制定企業(yè)的差異化價(jià)值

第六講： 企業(yè)品牌定位：占領(lǐng)用戶心智的定位

一、 品牌建設(shè)的五個(gè)基本條件

1) 規(guī)模化

2)  差異化

3) 一致性

4) 創(chuàng)新力

5) 歸屬感

二、 品牌F4方程式

1. 品牌F4方程式，快速創(chuàng)建企業(yè)品牌的高度

【案例】百事可樂、蘋果、小米

【練習(xí)】你企業(yè)的品牌方程式

三、 品牌的信念系統(tǒng)：獲得企業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力

1. 什么是品牌信念系統(tǒng)

2. 品牌信念系統(tǒng)三個(gè)來源

3. 創(chuàng)建品牌價(jià)值觀

4. 創(chuàng)建品牌個(gè)性

5. 定義品牌價(jià)值觀與品牌個(gè)性特征

【案例】別克英朗、萬科、蘋果

四、 品牌金字塔：找到品牌精髓

1. 品牌金字塔

2. 建立品牌結(jié)構(gòu)：品牌金字塔

3. 建立品牌精髓（核心利益點(diǎn)）原則

4. 判斷好定位的自檢標(biāo)準(zhǔn)

5. 做好定位的2個(gè)工具

【案例】農(nóng)夫山泉品牌定位案例

第七講： 客戶體驗(yàn)：增進(jìn)客戶關(guān)系

一、 客戶體驗(yàn)管理與MOT

1. 客戶體驗(yàn)管理的關(guān)鍵MOT

2. 互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗(yàn)管理的最經(jīng)典案例

二、 傳統(tǒng)公司如何進(jìn)行客戶體驗(yàn)管理

1. 如何確定客戶體驗(yàn)管理的MOT？

2. 管理MOT的工具：客戶旅行地圖

【方法】如何繪制用戶旅程地圖

【練習(xí)】梳理用戶旅程地圖

三、 數(shù)字化時(shí)代必須重新審視價(jià)值主張

【案例】移動(dòng)支付：從共享經(jīng)濟(jì)看客戶價(jià)值創(chuàng)新

【案例】StichFix應(yīng)用人工智能技術(shù)創(chuàng)新客戶價(jià)值

業(yè)務(wù)重構(gòu)：數(shù)字時(shí)代下的合作模式設(shè)計(jì)

第八講： 認(rèn)知業(yè)務(wù)重構(gòu)

一、 什么是業(yè)務(wù)重構(gòu)

1. 積木理論

2. 從多維度看業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

二、 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的三大基本原則

1. 輕資產(chǎn)

1) 麥肯錫：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

2) 為什么要輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

--軟資產(chǎn)截止來越值錢

--讓企業(yè)發(fā)展速度快，短期容易狀大

【案例】拼多的發(fā)展歷程

2. 去中介化

1) 信息流：從需求側(cè)到供應(yīng)側(cè)

2) 物流：菜鳥網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)整體物流效率

3) 資金流：移動(dòng)支付快速普極

3. 高效率

1) 高效率企業(yè)打敗底效率企業(yè)

2) 高效率產(chǎn)業(yè)打敗底效率企業(yè)

3) 只有高效率企業(yè)才能生存

【案例】萬達(dá)近乎瘋狂的輕資產(chǎn)戰(zhàn)略

【案例】灑店管理業(yè)的輕資產(chǎn)趨勢(shì)

三、 業(yè)務(wù)重構(gòu)設(shè)計(jì)的四大關(guān)系

1. 客戶

2. 供應(yīng)商

3. 渠道商

4. 員工

第九講： 構(gòu)建供應(yīng)商的共贏關(guān)系

一、 工業(yè)時(shí)代的問題

1. 各自為政帶來庫存和產(chǎn)能過剩

2. 產(chǎn)業(yè)鏈上下游博弈導(dǎo)致惡性循環(huán)

二、 數(shù)字時(shí)代改寫產(chǎn)業(yè)鏈

1. 以客戶為中心的智能供應(yīng)鏈成為可能

2. 客戶更加快速的需求，供應(yīng)鏈必須全面合作

三、 從鉗制者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者的供應(yīng)商共贏關(guān)系

【案例】國(guó)美為何向格力低頭

【案例】溫氏股份的獨(dú)特供應(yīng)商模式

第十講： 構(gòu)建渠道商的共嬴關(guān)系

一、 數(shù)字時(shí)代構(gòu)建渠道體系的三個(gè)要點(diǎn)

1. 線下線下相結(jié)合

2. 數(shù)據(jù)融合

3. 構(gòu)建利益融合連鎖模式

【案例】名創(chuàng)優(yōu)品的加新玩法，你投資我管理

【案例】服裝業(yè)加盟的新樣板--茵曼

第十一講： 構(gòu)建與客戶的共贏關(guān)系

一、 數(shù)字時(shí)代的客戶角色轉(zhuǎn)變

二、 數(shù)字時(shí)代構(gòu)建客戶關(guān)系的三大要點(diǎn)

1. 直連客戶，建立互動(dòng)機(jī)制

2. 鎖定客戶，培養(yǎng)客戶黏性

3. 雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維“七字訣”

三、 融合客戶，與客戶形成伙伴關(guān)系

【案例】微度咖啡的眾籌新玩法

【案例】SNH48玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)

第十二講： 構(gòu)建員工的共贏關(guān)系

一、 數(shù)字時(shí)代人的變化趨勢(shì)

1. 自媒體

2. 自渠道

3. 自品牌

4. 自組織

二、 數(shù)字時(shí)代組織變化趨勢(shì)

1. 組織變化更加快速

2. 去中心化、扁平化、科層制的組織架構(gòu)將被打破

1) 網(wǎng)狀組織架構(gòu)模型

【案例】海爾創(chuàng)客所有制

3. 打開組織邊界，全球性地整合資源將會(huì)成為企業(yè)的常態(tài)

【案例】神級(jí)程序員：懶到每天一行代碼都不用寫，卻評(píng)為最佳程序員

4. 合作共享將成為組織的主流形態(tài)

1) 價(jià)值觀分享

2) 能力分享

3) 財(cái)富分享

三、 數(shù)字化時(shí)代的企業(yè)員工的合作方式

1. 共享模式（平臺(tái)+個(gè)人）

2. 眾創(chuàng)模式

3. 合伙人制

4. 眾包模式

四、 數(shù)字時(shí)代企業(yè)與員工的合作分享關(guān)系

【案例】萬科如何推行事業(yè)合伙人制度

【案例】南瓜車--美發(fā)業(yè)的新玩法

【案例】永輝的一線員工合伙人制

五、 整合第三方利益相關(guān)者模式

【案例】四川航空整合第三方實(shí)現(xiàn)多贏

贏利重構(gòu)：數(shù)字時(shí)代的贏利模式優(yōu)化設(shè)計(jì)

第十三講： 羸利模式認(rèn)知

一、 什么是贏利模式

1. 贏利模式解決的是企業(yè)賺錢的問題

2. 工業(yè)時(shí)代：?jiǎn)我坏内A利模式

3. 互聯(lián)網(wǎng)個(gè)赤豆贏利模式制勝

4. 數(shù)字化時(shí)代：贏利模式多種玩法

5. 贏利模式與經(jīng)濟(jì)泡沫

二、 贏利模兩個(gè)維度與四大途徑

1. 兩個(gè)維度

1) 收入

2) 成本

2. 四大途經(jīng)

1) 結(jié)構(gòu)性的優(yōu)化成本

2) 結(jié)構(gòu)性的優(yōu)化收入

3) 收入多頻化

4) 收入多元化

第十四講： 結(jié)構(gòu)化的優(yōu)化成

一、 成本優(yōu)化的認(rèn)知

二、 優(yōu)化固定成本

1. 戰(zhàn)略配稱系統(tǒng)設(shè)計(jì)

【例】宜家、QB house

2. 一次支付變多次支付

【例】共享單車

3. 轉(zhuǎn)買為租

【例】健身房

4. 租金與銷售/使用量掛鉤

【例】商場(chǎng)新模式、節(jié)能燈行業(yè)的EMC模式

三、 優(yōu)化可變成本

1. 公式：有效產(chǎn)出=銷售收入-可變成本

2. 什么是可變成本

【案例】網(wǎng)易嚴(yán)選優(yōu)化供應(yīng)鏈，讓好產(chǎn)品，沒那么貴

【案例】阿爾迪低價(jià)逆襲沃爾瑪背后的供應(yīng)鏈優(yōu)化

四、 降底庫存

【案例】：豐田汽車“庫存是萬惡之源”

1. 數(shù)字化時(shí)代降底庫存三種下方法

2. 采取定制、眾籌

3. 打通與上游代供應(yīng)商信息

4. 應(yīng)用數(shù)據(jù)與算法分解生產(chǎn)流程

【案例】紅領(lǐng)集團(tuán)大規(guī)?！八搅⒍ㄖ啤?/p>

【思考】你的企業(yè)如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的優(yōu)化成本

第十五講： 結(jié)構(gòu)性優(yōu)化收入

一、 企業(yè)的定價(jià)策略

1. 價(jià)格、銷量、利潤(rùn)的關(guān)系

2. 定價(jià)的方法

二、 產(chǎn)品組合

1. 產(chǎn)品劃分

1) 形象產(chǎn)品

2) 利潤(rùn)產(chǎn)品

3) 跑量產(chǎn)品

4) 阻擊產(chǎn)品

5) 活動(dòng)產(chǎn)品

6) 引流產(chǎn)品

2. 產(chǎn)品組合的實(shí)操方法

三、 套餐模式

1. 消費(fèi)者從來都不是買便宜，消費(fèi)者是來“占便宜”

【例】麥當(dāng)勞套餐、電信行業(yè)套餐

2. 套餐模式兩種方式

1) 同類產(chǎn)品疊加

2) 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合

【思考】你的企業(yè)可以用什么方法優(yōu)化收入

第十六講： 收入多頻化

一、 收入多頻化認(rèn)知

1. 什么是收入多頻化

【例】蘋果、小米

二、 收入多頻化的幾種方式

1. 會(huì)員制

2. 產(chǎn)品+耗材

3. 產(chǎn)品+配件

4. 產(chǎn)品+服務(wù)

三、 會(huì)員制

1. 世界500強(qiáng)企業(yè)的會(huì)員制

2. 會(huì)員制在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

【實(shí)操案例】東風(fēng)日產(chǎn)N-CLUB

【實(shí)操案例】廣東中煙煙民俱樂部

3. 會(huì)員制的落地操作方法

【案例】靠會(huì)員費(fèi)贏利的另類零售商好市多

四、 產(chǎn)品+耗材

1. 產(chǎn)品+耗材模式的前題與風(fēng)險(xiǎn)

【案例】吉列創(chuàng)造“產(chǎn)品+耗材”模式

【案例】利樂“送燈賣油”策略壟斷中國(guó)奶包裝市場(chǎng)

五、 產(chǎn)品+配件

【案例】史玉柱《征途》游戲模式

1. 產(chǎn)品+配件模式的前題與風(fēng)險(xiǎn)

【案例】熊寶寶工作坊通過“產(chǎn)品+配件”模式創(chuàng)造持續(xù)購(gòu)買

六、 產(chǎn)品+服務(wù)

1. 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品+服務(wù)

2. 客戶買的不是產(chǎn)品，而是要的解決他的問題

3. 服務(wù)的二種方式

4. 基于產(chǎn)品設(shè)備的服務(wù)

5. 基于智能化的信息服務(wù)

【案例】米其林通過“產(chǎn)品+服務(wù)”創(chuàng)造多頻收入

【思考】你的企業(yè)可以從那方面增加客戶黏性

第十七講： 收入多元化

一、 多元化收入三種方式

1. 產(chǎn)品混搭

2. 獲得產(chǎn)品以外的多點(diǎn)收入

3. 構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)

二、 混搭模式

【例】7-11便利店例子

【案例】宜家能過混搭式增加營(yíng)收

三、 引入第三方模式

1. 客戶是企業(yè)最大資產(chǎn)，如何實(shí)現(xiàn)客戶終生價(jià)值

【案例】廣告模式引入的第三方案例

【案例】汪峰的引入第三方合作模式

【案例】德國(guó)瓦爾公司如何贏利

四、 雙層架構(gòu)模式

【例】騰訊QQ

1. 雙層架構(gòu)的三個(gè)特點(diǎn)

1) 基礎(chǔ)平臺(tái)吸引客流

2) 滿足多邊客戶需求

3) 平臺(tái)系統(tǒng)持續(xù)進(jìn)化

2. 基礎(chǔ)平臺(tái)的成功要素

1) 保證有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，能免費(fèi)堅(jiān)決免費(fèi)

2) 低頻的產(chǎn)品和服務(wù)不適合用于基礎(chǔ)平臺(tái)

3. 上層架構(gòu)的成功要素

1) 強(qiáng)關(guān)聯(lián)的應(yīng)用場(chǎng)景

2) 靠規(guī)模不靠暴利贏利

【思考】你的企業(yè)如何進(jìn)行多元化模式

第十八講： 免費(fèi)贏利模式

一、 免費(fèi)贏利模式的三個(gè)特點(diǎn)

1. 免費(fèi)背后有一個(gè)非常賺錢的贏利模式

2. 多頻化、多元化的核致操作

3. 免費(fèi)用戶如何轉(zhuǎn)化成盈利點(diǎn)是免費(fèi)模式的核心

二、 免費(fèi)產(chǎn)品+收費(fèi)產(chǎn)品

【案例】騰訊QQ、網(wǎng)游模式

三、 免費(fèi)用戶+收費(fèi)用戶

1. 一個(gè)富豪養(yǎng)十人窮人

【案例】直播+網(wǎng)紅

四、 第三方付費(fèi)模式

1. 引入第三方補(bǔ)貼免費(fèi)用戶

【例】搜索引擎模式、微信模式

五、 免費(fèi)不難，難在贏利

【案例】開心網(wǎng)的贏利死亡

【案例】免費(fèi)好用的美味書簽為什么倒閉

【思考】你的企來是否適合應(yīng)用免費(fèi)模式

模式重構(gòu)：商業(yè)模式發(fā)展趨勢(shì)與重構(gòu)商業(yè)畫布

第十九講： 商業(yè)模式的三大趨勢(shì)

一、 價(jià)值顛覆

1. 顛覆式創(chuàng)新

2. 中國(guó)的顛覆式創(chuàng)新

【案例】吉列的救亡之路

3. 價(jià)值顛覆三特點(diǎn)

1) 更簡(jiǎn)單

2) 更便宜

3) 更便捷

4. 數(shù)字時(shí)代價(jià)值顛覆

1) 電商崛起核心邏輯

2) 價(jià)值顛覆與共享經(jīng)濟(jì)未來

3) 懶人經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的邏輯

4) 商業(yè)化的質(zhì)--價(jià)值顛覆

二、 平臺(tái)模式

1. 平臺(tái)企業(yè)二條路徑

1) 基于產(chǎn)品（服務(wù)）核心

【例】亞馬遜、谷歌、蘋果

2) 純粹的平臺(tái)企業(yè)

【例】淘寶、京東

2. 平臺(tái)的四大特征

1) 具有雙邊或多邊市場(chǎng)特征

2) 跨市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（吸引大量使用者）

3) 高度的價(jià)值交換

4) 多方共創(chuàng)

3. 平臺(tái)模式

1) 2C模式

--B2C

--C2C

2) 2B模式

--B2B

4. 平臺(tái)模式格局與機(jī)會(huì)

1) 2C平臺(tái)格局與機(jī)會(huì)

--第一階段 跨行業(yè)的基礎(chǔ)平臺(tái)

--第二階段 行業(yè)垂直平臺(tái)

--第三階段 細(xì)分人群的平臺(tái)

1) 2B平臺(tái)格局和機(jī)會(huì)

--第一階段 B2B1.0階段以跨行業(yè)的B2B平臺(tái)為主

--第二階段 B2B2.0階段 以行業(yè)垂直平臺(tái)為主

5. 企業(yè)的選擇：自建還是融合

【案例】韓都衣舍平臺(tái)進(jìn)化邏輯

【案例】從科通芯城看平臺(tái)模式的關(guān)鍵要素

三、 跨界融合

【案例】富士的跨界成績(jī)顯著

1. 跨界的關(guān)鍵要素

1) 專業(yè)化

2) 一體化

3) 多元化

4) 相關(guān)性多元化

2. 企業(yè)跨界考慮關(guān)鍵

1) 企業(yè)的發(fā)展階段

2) 企業(yè)的資源和能力

3. 數(shù)字化時(shí)代跨界

1) 有中心、無邊界、跨界更容易

2) 產(chǎn)品智能互聯(lián)導(dǎo)致的跨界融合

3) 客戶被大量聚集導(dǎo)致的跨界融合

【案例】騰訊的跨界

【案例】阿里的跨界

跨界-生態(tài)圈戰(zhàn)略

4. 生態(tài)圈四個(gè)階段

1) 出生

2) 擴(kuò)張

3) 領(lǐng)導(dǎo)

4) 自我再生

5. 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)生態(tài)五大基本戰(zhàn)略

1) 網(wǎng)絡(luò)化多邊平臺(tái)

【案例】阿里巴巴

1) 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)效應(yīng)

【案例】蘋果、樂視

基于UGC應(yīng)用共創(chuàng)價(jià)值

【例】知乎、豆瓣

1) 打造二級(jí)品牌生態(tài)圈

【案例】阿里生態(tài)圈

【案例】騰訊生態(tài)圈

【案例】樂視生態(tài)圈

【案例】亞馬遜看數(shù)字化時(shí)代跨界的方法

第二十講： 重構(gòu)商業(yè)畫布

一、 如何構(gòu)建你的商業(yè)畫布

【練習(xí)】通過學(xué)習(xí)重構(gòu)你當(dāng)初的商業(yè)畫布

【分享】你的商業(yè)畫布

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