KA經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分析課程背景
21世紀(jì)以來(lái)，ICT技術(shù)和通信信息基礎(chǔ)設(shè)施快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日新月異。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮稍落，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起，物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、5G網(wǎng)絡(luò)的精彩應(yīng)用將逐漸展開(kāi)，軟件定義世界的智能時(shí)代已來(lái)！一切皆可能，唯一的局限是我們的想象力！紛紛登場(chǎng)的新科技ABCD：人工智能（Artificial Intelligence)、區(qū)塊鏈（Block Chain）、云計(jì)算（Cloud）、大數(shù)據(jù)（Big Data），技術(shù)重構(gòu)商業(yè)的速度越來(lái)越快，新技術(shù)、新應(yīng)用將席卷社會(huì)生活和各行各業(yè)，2B的信息化和智能化歷史機(jī)遇期內(nèi)，將誕生更多的類(lèi)似華為、Saleforce、阿里等千億美元級(jí)市值的公司，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)將是2B企業(yè)成功的必由之路！
課程特點(diǎn)
授課形式：理論講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)體驗(yàn)+點(diǎn)評(píng)分享
課程收益
大客戶(hù)是2B公司戰(zhàn)略與夢(mèng)想的承載，營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源！需要一支驍勇善戰(zhàn)、士氣高昂、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售鐵軍，才能不斷提升客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率！互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新形勢(shì)下，需要升級(jí)技能，迭代打法。 通過(guò)系統(tǒng)的理論講解，案例分析，實(shí)戰(zhàn)演練，互動(dòng)體驗(yàn)，分享交流，將賦能每一位學(xué)員，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！
課程模式
中文面授，分組互動(dòng)
案例分析，復(fù)盤(pán)分享
實(shí)戰(zhàn)演練，技能提升
受眾對(duì)象；
大客戶(hù)經(jīng)理
六、課程時(shí)間（四天）
第一部分
營(yíng)銷(xiāo)理論及案例：1. 過(guò)去一百年美國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義有哪些變化？何謂KA？
2. 科特勒的4P營(yíng)銷(xiāo)理論與勞特朋的4C理論有何區(qū)別？
3. 營(yíng)銷(xiāo)理論是怎么發(fā)展演進(jìn)的？互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)4.0是什么？
4. 案例分析：華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角作戰(zhàn)體系源自哪個(gè)國(guó)家的軍事作戰(zhàn)方式？華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角是如何分工運(yùn)作的？阿里鐵軍如何煉成？阿里鐵軍的三板斧和道法術(shù)是什么？阿里鐵軍如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、陌拜公關(guān)、快速成單？
  第二部分
KA經(jīng)理基本技能： 1. 商務(wù)禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？怎樣建立面貌可親、言談?dòng)腥?、自信?zhuān)業(yè)的良好形象？
2. 溝通技能; 怎樣才能洞悉人心、能說(shuō)會(huì)做？ 如何成為受客戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)歡迎認(rèn)可的人？專(zhuān)業(yè)的思考表達(dá)、演示和解決問(wèn)題底層邏輯是什么？
第三部分
KA營(yíng)銷(xiāo)七步法：   1. 商機(jī)挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機(jī)？如何快速找到精準(zhǔn)客戶(hù)，提高項(xiàng)目?jī)?chǔ)備額？怎樣對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，提高成單速度？
2. 陌生拜訪；第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類(lèi)型？如何跟KP進(jìn)行有效溝通，迅速建立信任關(guān)系？成功的陌生拜訪方案應(yīng)該包括哪些方面？
3. 需求交流；客戶(hù)需求交流的四個(gè)環(huán)節(jié)和六個(gè)步驟是什么？客戶(hù)溝通的三個(gè)工具USP/FABE/SPIN分別是什么意思？    
4. 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)；KA采購(gòu)流程和時(shí)間節(jié)點(diǎn)需要做什么樣的決策鏈公關(guān)及推進(jìn)？如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事？
5. 立項(xiàng)招標(biāo)；怎樣推動(dòng)客戶(hù)需求進(jìn)行采購(gòu)立項(xiàng)？招標(biāo)流程中需要注意哪些方面才能完美中標(biāo)？
6. 簽訂收款：合同簽訂過(guò)程中怎樣的談判才能實(shí)現(xiàn)多贏？怎樣把空收款流程的節(jié)點(diǎn)才能完成公司的收款任務(wù)？
7. 交付復(fù)購(gòu)：為什么說(shuō)合同簽訂是KA營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的真正開(kāi)始？如何處理交付過(guò)程中問(wèn)題，保持良好的客戶(hù)滿(mǎn)意度？
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“七步法”全流程推進(jìn)
大客戶(hù)采購(gòu)決策流程與時(shí)間構(gòu)架，按“七步法”展開(kāi)階段性銷(xiāo)售策略及行動(dòng)；采購(gòu)決策鏈分析，分層次公關(guān)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。挖需求，找辦法，抓關(guān)鍵；
關(guān)鍵決策人KP的性格分析，公關(guān)策略。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大基本動(dòng)作；
1）技術(shù)交流；2）邀訪公司；3）參觀樣板點(diǎn)；4）大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
5）高層互訪
立項(xiàng)投標(biāo)、簽單收款、交付復(fù)購(gòu)
  標(biāo)前引導(dǎo)，指標(biāo)攻防，全方位公關(guān)，標(biāo)書(shū)規(guī)范，商務(wù)決策，投標(biāo)策略；
  簽單交付是真正營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，售前-銷(xiāo)售-交付的鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。問(wèn)題難免，反應(yīng)速度和態(tài)度最為重要。提升客戶(hù)滿(mǎn)意，才能有復(fù)購(gòu)。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“七步法”全流程場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練；
  結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，抽取“七步法”全流程的部分場(chǎng)景，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練；
提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心關(guān)鍵能力；客戶(hù)關(guān)系能力，陌生拜訪，竟情收集；商務(wù)技術(shù)能力，方案呈現(xiàn)，高質(zhì)量合同的獲?。唤M織策劃能力，項(xiàng)目管理，合同交付及成本控制；提升士氣與凝聚力；發(fā)現(xiàn)不足并持續(xù)改進(jìn)； 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，超越對(duì)手，勇奪第一！
賦智：學(xué)習(xí)知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)/方法；賦能：分享技能/流程/套路
第四部分
KA經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練 :  1. 實(shí)戰(zhàn)演練為什么是角色扮演的互動(dòng)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)？實(shí)戰(zhàn)演練是什么時(shí)候出現(xiàn)的？與軍事演習(xí)有什么不同？
2．為什么技能學(xué)習(xí)不同于知識(shí)學(xué)習(xí)，必須采取實(shí)戰(zhàn)演練？
3．實(shí)戰(zhàn)演練的課程培訓(xùn)能帶來(lái)哪些好處？如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)技能提升和業(yè)績(jī)倍增的？
第五部分
 討論 :  如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

文皓老師的其它課程