房地產(chǎn)案場(chǎng)(售樓中心)管理
房地產(chǎn)案場(chǎng)(售樓中心)管理詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)案場(chǎng)(售樓中心)管理
房地產(chǎn)案場(chǎng)管理
講師:李豪
課程簡(jiǎn)介:房地產(chǎn)項(xiàng)目的案場(chǎng)(售樓中心)管理,實(shí)際上就是房地產(chǎn)營銷和服務(wù)管理,
它包括了項(xiàng)目市場(chǎng)信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理,以及開
盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營銷和服務(wù)有關(guān)的工作。同時(shí)也是房地產(chǎn)營銷的全過程管理
。
課程時(shí)間:2天
課程對(duì)象:房地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理人員、項(xiàng)目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
、銷售主管、置業(yè)顧問等
課程收益:
1學(xué)習(xí)和掌握售樓中心作用、功能以及相關(guān)的基本規(guī)范和管理制度;
2掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細(xì)化管理,和簽約流程;
3學(xué)習(xí)和掌握客戶服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)客戶糾紛處理技巧。
課程大綱:
1售樓中心作用與布局
1.1售樓中心作用
1.2售樓中心功能
1.3售樓中心規(guī)劃與布局
1.4售樓中心外觀包裝
1.5售樓中心銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例:龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2售樓中心日常管理制度
2.1客戶接待規(guī)范與制度
2.2員工日常工作表現(xiàn)與考核
2.3售樓中心財(cái)物管理規(guī)范
2.4其它規(guī)范與制度
案例:浙江綠城售樓中心管理制度
3銷售流程與簽約流程
3.1基本銷售流程
3.2客戶來訪的精細(xì)化流程
3.2.1客戶來訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟
3.3常規(guī)簽約流程
3.4銷售技巧
3.4.1接待技巧
3.4.2溝通技巧
3.4.3項(xiàng)目介紹技巧
3.4.4現(xiàn)場(chǎng)參觀技巧
3.4.5簽約技巧
案例:龍湖地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化
4房地產(chǎn)銷售管理與控制
4.1房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略
4.2房地產(chǎn)銷售控制
4.2.1有效控制房源
4.2.2價(jià)格控制
4.2.3銷售節(jié)奏和時(shí)間控制
4.3項(xiàng)目形象策略與銷售包裝
4.3.1項(xiàng)目形象策略
4.3.1.1告知階段策略
4.3.1.2吸引顧客購買階段(拉式策略)
4.3.1.3促成購買階段(推式策略)
4.3.1.4銷售持續(xù)期策略
4.3.1.5銷售尾聲階段策略
4.3.2銷售工具與包裝
4.3.2.1售樓處的包裝
4.3.2.2工地的包裝
4.3.2.3示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
4.3.2.4會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示
4.3.2.5其它銷售工具和包裝
4.4銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
4.4.1銷售現(xiàn)場(chǎng)安排及動(dòng)線設(shè)計(jì)
4.4.2銷售每日必做工作
4.4.2.1銷售晨會(huì)和例會(huì)
4.4.2.2來客情況分析與管理
4.4.2.3銷售現(xiàn)場(chǎng)問題及處理
4.4.2.4銷售日清管理工具
案例:龍湖銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與包裝
5開盤管理
5.1開盤計(jì)劃與方案
5.2開盤客戶測(cè)算與銷售預(yù)估
5.3開盤準(zhǔn)備與演練
5.4開盤布局與氛圍烘托
5.5開盤現(xiàn)場(chǎng)控制
5.6開盤中問題的有效處理
6客戶服務(wù)
6.1客戶服務(wù)的理念和價(jià)值
6.2銷售前的客戶服務(wù)
6.3銷售中的客戶服務(wù)
6.4銷售后的客戶服務(wù)
6.5客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
6.6常用客戶服務(wù)有效方法
案例:龍湖、綠城服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
7客戶糾紛現(xiàn)場(chǎng)處理
7.1簽約前客戶質(zhì)疑處理
7.2客戶退訂處理
7.3客戶退房處理
7.4客戶換戶處理
7.5客戶“房鬧”處理
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