《引爆中層—營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)績(jī)倍增的六項(xiàng)修煉》

《引爆中層—營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)績(jī)倍增的六項(xiàng)修煉》

課程收益
1、8090后崛起，工商業(yè)時(shí)代有效的管理法則都已經(jīng)失效了，作為管理者如何與時(shí)俱進(jìn)？
如何
從管理者身份調(diào)整為員工的人生教練？如何成為領(lǐng)導(dǎo)愛(ài)戴、下屬擁護(hù)的精神領(lǐng)袖？
2、如何打造無(wú)管理、自動(dòng)化運(yùn)作的超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)？
3、如何讓員工由給公司干，變成給自己干，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)百倍？
4、如何識(shí)別并吸引到最優(yōu)秀、最頂尖、最適合的銷(xiāo)售人才？
5、揭秘如何設(shè)定令團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增的激勵(lì)機(jī)制和高效管控機(jī)制？
6、打造如何讓客戶(hù)尖叫的體驗(yàn)式銷(xiāo)售接待流程？
7、解密知名房企如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)超高轉(zhuǎn)介率的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)？
8、在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)法則失效，傳統(tǒng)媒體宣傳效果低效的大環(huán)境下，如何用新媒體引爆廣告?zhèn)?br /> 播？
9、透露如何打造超級(jí)影響力的項(xiàng)目自媒體矩陣？如何實(shí)現(xiàn)花小錢(qián)，甚至不花錢(qián)，引爆傳
播？
10、如何有限控制營(yíng)銷(xiāo)成本，將有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用最大化利用？
11、如何通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)引爆項(xiàng)目傳播并實(shí)現(xiàn)高效成交轉(zhuǎn)化？
12、學(xué)會(huì)引爆客戶(hù)流量的行銷(xiāo)拓十步成渠系統(tǒng)？
13、揭秘如何確保開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售火爆的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控？
14、掌握實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順利交房的九大步驟。
課程簡(jiǎn)介
第一模塊 教練式管理
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“去管理化”的時(shí)代！
1、管理者十大危險(xiǎn)表現(xiàn)；
2、領(lǐng)導(dǎo)者的核心理念；
3、領(lǐng)導(dǎo)者的核心任務(wù)；
4、傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別；
5、管理教練的核心價(jià)值；
6、管理教練的四大能力；
7、管理教練的四大步驟；
8、不同層級(jí)的溝通技巧；
第二模塊 精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造
打造無(wú)管理、自動(dòng)化運(yùn)作的超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)！
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)“四化”
1）平臺(tái)化
2）扁平化
3）網(wǎng)絡(luò)化
4）無(wú)邊化
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)“四高”
1）高精尖
2）高績(jī)效
3）高激勵(lì)
4）高淘汰
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才招募的黃金法則
1）首富的選才法則；
2）素質(zhì)冰山模型法則；
3）素質(zhì)洋蔥模型法則；
4）喬布斯用人的六大法則；
5）招募房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才的原則；
6）識(shí)別房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才的標(biāo)準(zhǔn)；
7）招募房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才的有效渠道；
8）打通房地產(chǎn)編外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)渠道；
4、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才面試技巧
1）面試的形式；
2）面試的誤區(qū)；
3）面試官素質(zhì)要求；
4）面試考評(píng)維度；
5）面試前的準(zhǔn)備；
6）STAR面試法；
5、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
1）營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系；
2）營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)形式；
3）營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)考核方式；
6、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
1）馬斯洛需求理論層次分析；
2）雙因素激勵(lì)理論分析；
3）高效激勵(lì)的動(dòng)車(chē)組理論分析；
4）不同層級(jí)員工的激勵(lì)方法；
5）硬性激勵(lì)方法；
6）軟性激勵(lì)方法；
7）特效激勵(lì)手段；
8）終極有效激勵(lì)方法；
案例：融創(chuàng)地產(chǎn)激勵(lì)策略
7、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制
1）考核指標(biāo)體系；
2）個(gè)人績(jī)效考核；
3）團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核；
4）考核后處理方法；
案例：融創(chuàng)地產(chǎn)考核維度
融創(chuàng)地產(chǎn)督導(dǎo)制度
8、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控機(jī)制
1）人員管理；
2）物料管控；
3）資料管控；
4）數(shù)據(jù)管控；
5）部門(mén)溝通；
9、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效管理機(jī)制
1）管理的三重境界；
2）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)用人觀；
3）營(yíng)銷(xiāo)人才任免原則；
4）阿米巴管理模式；
5）內(nèi)部代理機(jī)制
6）PK對(duì)賭機(jī)制
7）眾籌機(jī)制
8）競(jìng)拍機(jī)制
9）吞并機(jī)制
10）全員服務(wù)保障機(jī)制
第三模塊 業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
1、打造讓客戶(hù)“尖叫”的銷(xiāo)售體驗(yàn)；
1）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)定義
2）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式及策略
（1）知覺(jué)體驗(yàn)→感官式營(yíng)銷(xiāo)策略
（2）思維體驗(yàn)→思考式營(yíng)銷(xiāo)策略
（3）行為體驗(yàn)→行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略
（4）情感體驗(yàn)→情感式營(yíng)銷(xiāo)策略
（5）相關(guān)體驗(yàn)→關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略
3）實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟
（1）確定體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主題；
（2）分析設(shè)計(jì)客戶(hù)觸點(diǎn)；
（3）搭建體驗(yàn)管理平臺(tái)；
（4）制定計(jì)劃實(shí)施方案；
4）房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四大模塊
（1）產(chǎn)品體驗(yàn)；
（2）環(huán)境體驗(yàn)；
（3）服務(wù)體驗(yàn)；
（4）活動(dòng)體驗(yàn)；
5）銷(xiāo)售全流程客戶(hù)體驗(yàn)管理；
6）客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程的五感激發(fā)；
7）客戶(hù)體驗(yàn)管理平臺(tái)構(gòu)成；
8）客戶(hù)觸點(diǎn)組織體系建立；
9）客戶(hù)體驗(yàn)觸點(diǎn)管理實(shí)施保障支持體系；
10）客戶(hù)接待流程的5大觸點(diǎn)打造
1）第1接觸點(diǎn)，進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地；
2）第2接觸點(diǎn)，到達(dá)入口；
3）第3接觸點(diǎn)，景觀示范區(qū)；
4）第4接觸點(diǎn)，售樓處；
5）第5接觸點(diǎn)，參觀展示區(qū)；
案例：龍湖地產(chǎn)以客戶(hù)體驗(yàn)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理；
綠城地產(chǎn)案場(chǎng)“8S”管理標(biāo)準(zhǔn)；
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息管理
1）營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息管理原則；
2）來(lái)電、來(lái)訪渠道分析；
3）認(rèn)籌信息分析；
4）成交客戶(hù)與未成交客戶(hù)分析；
5）成交數(shù)據(jù)分析；
6）簽約數(shù)據(jù)分析；
7）回款數(shù)據(jù)分析；
8）老帶新數(shù)據(jù)分析；
9）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析；
10）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效分析；
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)服務(wù)管理
1）不同客戶(hù)類(lèi)型心理分析；
2）老客戶(hù)維系4大策略；
（1）感情維系
（2）價(jià)格促銷(xiāo)維系
（3）活動(dòng)維系
（4）老帶新維系
案例：金地地產(chǎn)業(yè)主權(quán)益卡；
綠城地產(chǎn)業(yè)主維護(hù)機(jī)制；
4、高效營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理
1）高效銷(xiāo)售會(huì)議法則；
2）高效營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議九大原則；
3）高效營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議三個(gè)公式；
4）銷(xiāo)售會(huì)議每日主題；
5）銷(xiāo)售會(huì)議操作原則；
6）銷(xiāo)售例會(huì)的流程；
7）銷(xiāo)售會(huì)議創(chuàng)新形式；
5、簽約與回款管理
簽約與回款管理的20個(gè)法則；
第四模塊 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新策劃管理
1、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控
1）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分類(lèi)；
2）不同項(xiàng)目類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例；
3）項(xiàng)目分期總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比重；
4）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)成本控制目標(biāo)；
5）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投放效果三大指標(biāo)；
6）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用確定常規(guī)方法；
7）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理12法則；
8）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用跟蹤監(jiān)控指標(biāo)；
9）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入原則；
10）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃制定；
案例：花樣年地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)警制度；
碧桂園地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制原則；
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理
從“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”到“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”！
1）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；
2）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目的；
3）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型；
4）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大要素；
5）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)五大方針；
6）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)十六字秘訣；
7）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)十大法則；
案例：紅星美凱龍地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化案例賞析
3、引爆瘋狂傳播
1）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道失效；
2）社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨；
3）房地產(chǎn)行業(yè)投放的主流互聯(lián)網(wǎng)媒體；
4）項(xiàng)目不同階段新媒體營(yíng)銷(xiāo)投放策略；
5）社會(huì)化新媒體五大特點(diǎn)；
6）社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)三部曲；
7）打造超級(jí)影響力的項(xiàng)目自媒體矩陣；
（1）自媒體平臺(tái)選擇的四大標(biāo)準(zhǔn)；
（2）十大新媒體陣地搭建；
（3）企業(yè)打造自媒體價(jià)值；
8）如何引爆新媒體傳播？
（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代衡量廣告好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)；
（2）如何引爆客戶(hù)關(guān)注；
（3）如何引爆廣告內(nèi)容；
9）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的本質(zhì)
10）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的核心
11）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的方式
12）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)體系
13）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的法則
14）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)流程
案例：中國(guó)神盤(pán)美林湖地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯；
第五模塊 引爆客戶(hù)流量的行銷(xiāo)拓客系統(tǒng)
一、行銷(xiāo)拓客十步成渠
1、制定總體目標(biāo)
2、繪制客戶(hù)地圖
3、優(yōu)選拓客渠道
4、拓客物料籌備
5、整合分配資源
6、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行計(jì)劃
7、激勵(lì)考核機(jī)制
8、業(yè)績(jī)倍增機(jī)制
9、行政管控機(jī)制
10、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)把控
二、自媒體瘋狂吸客
1、玩轉(zhuǎn)QQ營(yíng)銷(xiāo)
2、玩轉(zhuǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)
3、玩轉(zhuǎn)微博營(yíng)銷(xiāo)
4、社交平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
第六模塊 關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理
1、房地產(chǎn)定價(jià)策略
1）房地產(chǎn)定價(jià)的影響因素；
2）均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則；
3）房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)；
4）房地產(chǎn)定價(jià)策略；
5）房地產(chǎn)定價(jià)方法；
6）價(jià)格表制作要點(diǎn)；
7）房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略；
2、開(kāi)盤(pán)籌備管理
1）客戶(hù)儲(chǔ)備
（1）客戶(hù)儲(chǔ)備要點(diǎn)；
（2）主流客戶(hù)儲(chǔ)備方式
（3）客戶(hù)儲(chǔ)備技術(shù)要領(lǐng)
2）蓄客認(rèn)籌及促銷(xiāo)手段
（1）客戶(hù)認(rèn)籌的常用方法；；
（2）認(rèn)籌的八大注意事項(xiàng)；
（3）儲(chǔ)客階段的促銷(xiāo)手段；
3）意向客戶(hù)摸牌
（1）客戶(hù)摸牌六大原則；
（2）客戶(hù)摸牌三部曲；
（3）客戶(hù)摸排執(zhí)行六要點(diǎn)；
4）客戶(hù)落位
（1）客戶(hù)落位的流程；
（2）客戶(hù)落位戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)；
（3）客戶(hù)落位注意事項(xiàng)；
5）開(kāi)盤(pán)決策的六大核心策略
1）開(kāi)盤(pán)目標(biāo)策略；
2）開(kāi)盤(pán)推售策略；
3）開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)策略；
4）開(kāi)盤(pán)節(jié)奏策略；
5）開(kāi)盤(pán)解籌策略；
6）開(kāi)盤(pán)定價(jià)策略；
6）開(kāi)盤(pán)檢討
1）開(kāi)盤(pán)檢討目的；
2）開(kāi)盤(pán)檢討內(nèi)容；
3、交房有術(shù)
1）交房的前提條件；
2）制定入伙工作方案；
3）入伙工作節(jié)點(diǎn)計(jì)劃；
4）交房前風(fēng)險(xiǎn)梳理；
5）交房前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作；
6）交房培訓(xùn)與演練；
7）交房具體部署；
8）交房突發(fā)事件處理辦法；
9）交房后續(xù)重點(diǎn)工作；

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