《顧問式銷售標準課綱》

顧問式銷售方法
講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《顧問式銷售方法》
【課程背景】

僅僅靠向市場推出獨特、優(yōu)勢的產品和服務，已經不足以使組織取得持久的競爭優(yōu)勢。
在當今年競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊
伍，當他們面對客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應。這就意味著，銷售
人員必須能快速發(fā)掘并理解客戶的相關業(yè)務問題，所有這一切，都要以學習一種顧問式
銷售方法開始，與客戶緊密合作，以解決客戶實際的業(yè)務問題。
顧問式銷售圍繞著一個四步驟的銷售過程展開，運用這一過程，能幫助銷售人員實現從
進行簡單交易，到解決客戶的實際業(yè)務問題的轉變。學員會發(fā)現換一種全新的角度，即
以顧問式思維方式來思考，是邁出與客戶建立長期雙贏關系的第一步。
【課程收益】
顧問式銷售課程建立了一套基礎的銷售哲學，并提出
一種通俗易懂的銷售方式。學員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強調從客戶的角度
出發(fā)來解決問題。既可以作為一個可以靈活執(zhí)行的人力績效提升（HPI）整體解決方案
，CSP課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時，獲得一致的體驗，也可以作
為輔導銷售顧問的方法，為組織提供各種工具進行有效的輔導和績效管理，進而提升總
體銷售績效。
【課程特點】
課程系統(tǒng)講述了銷售人員必備的動作和過程。有原則、有方法、有技巧。
同時講解為何需要依照上述動作和過程進行銷售。因為銷售的關鍵是把握客
戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關鍵。
大量運用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學員的理解。
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+視頻點評
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
|單元要點 |學員收獲 |
|顧問式銷售方法 |能以顧問的角色，在購買過程的 |
|學習如何從購買者的角度出發(fā)理解 |每個階段為客戶創(chuàng)造價值。 |
|銷售過程，以及如何看待銷售人員 | |
|作為顧問的角色。 | |
|建立信任 |能快速地在購買過程中與各種客 |
|學習如何在交往的初始階段，與客 |戶建立信任，并使對方愿意分享 |
|戶建立信任關系。學習如何在客戶 |信息，產生合作意愿。 |
|心中建立起自己的信譽，表現出 | |
|設身處地的態(tài)度，以及如何與客戶 | |
|在建立雙方關系的目的、過程和收 | |
|益這些問題上達成一致 | |
|發(fā)掘需求 |能與客戶就待解決問題的本質和 |
|學習如何向客戶提出適當的、能查 |范圍，達成深入的共識。 |
|詢事實或了解想法的問題，以理解 | |
|客戶的需求。學習聆聽和組織獲得 | |
|的信息，并就問題的本質取得客戶 | |
|的認同。 | |
|有效推薦 |能使客戶確信，自己提供的產品 |
|學習如何建立能明確地解決客戶問 |或服務對他們 |
|題的方案，并向客戶展示這些解決 |面臨的問題來說，是一個有價值 |
|方案。學習如何主動了解客戶的顧 |的解決方案。 |
|慮，化解客戶的異議，并在接下來 | |
|要采取的步驟上與客戶達成一致。 | |
|鞏固信心 |能確保獲得較高的客戶滿意度， |
|學習如何強化和鞏固客戶的購買決 |并在售后階段與客戶增進業(yè)務關 |
|定，如何避免或處理客戶的不滿。 |系。 |
|學習如何尋求新的業(yè)務機會和推薦 | |
|。 | |

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