專業(yè)的電話銷售技巧

  培訓講師：王天昊

講師背景：
王天昊先生：教育背景：88年以東北三省理科狀元的成績考入對外經濟貿易大學92年畢業(yè)與對外經濟貿易大學經濟學學士美國紐約大學管理學碩士德國和美國長達12年的工作經驗，可以中英文授課清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、中央黨校等總裁班或EM 詳細>>

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專業(yè)的電話銷售技巧詳細內容

專業(yè)的電話銷售技巧

Professional Tele-Sales Skill
專業(yè)的電話銷售技巧
（2天）

Program Objectives
培訓意義：

? 從全新的視角認識電話營銷在銷售中的正確定位及重要作用
?
學習各種專業(yè)電話銷售技巧，特別是開場白、尋問、挖掘需求、說服和在電話中克服異
議并努力成交的相關技巧
? 分享大家對專業(yè)電話銷售的認識和經驗
? 運用實際情形模擬和練習提高課程的針對性、適用性及實戰(zhàn)性
? 幫助提高銷售業(yè)績
Target Audiences
培訓對象：

?
電話銷售代表、銷售人員、銷售主管和經理、市場人員、客戶服務人員以及與銷售有關
的支持人員
建議人數(shù)：
? 12-20人

Key Contents
培訓要點：

? 電話營銷與電話銷售簡介
← 電話營銷的定義
← 電話營銷的主要內容
← 電話銷售的主要類型
← 電話銷售的六大關鍵成功要素
← 電話銷售所面臨的各種挑戰(zhàn)
? 電話銷售中的六大典型步驟
← 通電話前的準備階段
← 電話中的開場白
← 電話詢問階段
← 電話說服階段
← 電話成交階段
← 電話回訪階段
? 專業(yè)電話銷售技巧全程解析
← 電話銷售前的準備工作
? 學會界定打電話的目的
? 準備為達到目的所必須問的問題
? 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備
? 設想客戶可能提到的問題
? 準備所需的必要資料
? 電話銷售人員積極心態(tài)的準備

← 給客戶留下深刻印象的標準開場白/問候語
? 電話開場白中的5種構成要素
? 電話開場白中吸引對方注意力的常用方法
← 學會在電話銷售中深入挖掘客戶的需求
? 客戶需求的分類
? 電話中對客戶需求的正確把握和理解
? 探尋需求的關鍵是“系統(tǒng)”提出高質量的問題
? 電話挖掘需求中提問和傾聽的注意事項
? 電話挖掘客戶需求的“終極準則”
← 結合客戶需求有針對性地推薦企業(yè)產品/服務
? 產品推薦中的USP與UBV概念
? 推薦產品的最佳時機
? 學會在產品推薦中熟練使用FAB技巧
← 電話產品推薦中客戶可能的5反應及正確處理模式
? 客戶拖延作決策
? 客戶對銷售人員的建議不太感興趣
? 客戶不太信任電話銷售人員
? 客戶對電話銷售人員所講的存有誤解
? 電話銷售人員無法滿足客戶的某一具體需求
← 通過電話達成協(xié)議的注意事項及相關技巧
? 善于在在電話銷售中捕捉購買信號
? 電話銷售達成協(xié)議的3個步驟
? 電話銷售達成協(xié)議的必備條件：MAN
? 電話達成協(xié)議常用語
? 不要忘記向客戶表示感謝

← 重視并有效掌握電話銷售中的后續(xù)跟進技巧
? 根據(jù)客戶類型采取差異化跟進策略
? 學會在電話中判斷客戶的真實情況
? 等待客戶決策時的正確心態(tài)及相關技巧
? 運用電子郵件與客戶保持長期有效聯(lián)系
? 學會從對服務滿意的客戶處獲得推薦
? 電話銷售中的專業(yè)指導
← 接入電話的注意事項
← 呼出電話的相關技巧
← 學會通過擴大銷售和交叉銷售提升電話銷售業(yè)績
← 學會有效建立及科學管理銷售數(shù)據(jù)庫
← 電話銷售制勝的12個關鍵要素
← 電話銷售中應該努力避免的12大誤區(qū)
? 電話銷售人員的自我管理
← 目標管理
← 壓力和情緒管理
← 時間管理
? 付諸實踐，收獲成功
Program Implement approach
培訓方式：
? 技巧講授、實例驗證
? 角色扮演、案例分析
? 特點：興趣、參與、互動、提升
Language
授課語言：
中文/英文
Duration（課程時間）
二天[pic]

 

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