如何與高凈值客戶高效溝通

  培訓講師：趙強海

講師背景：
【易道·管理應用核心課程】簡介個人簡介趙強海，經(jīng)濟文化學者；現(xiàn)任河南省天孚經(jīng)濟文化研究所所長、高級研究員。趙強海1992年畢業(yè)于重慶師范大學，1995年畢業(yè)于華中師范大學研究生院，碩士學位。曾長期供職于金融機構(gòu)與文化科研機構(gòu)，多年來一直從事 詳細>>

趙強海
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如何與高凈值客戶高效溝通詳細內(nèi)容

如何與高凈值客戶高效溝通

《如何與高凈值客戶高效溝通》
【課程背景】
“高凈值客戶”俗稱“有錢人”，是所有銷售行為重點關(guān)注的對象。
而一個普通銷售人員，在資產(chǎn)水平通常不如對方的前提下，面對“高凈值客戶”，如何進行有效溝通？
在“我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”的大背景中；在衣、食、住、行等基本生活問題，逐步得到解決的前提下，按照“馬斯洛需求層次模型”的提示，是否能夠在產(chǎn)品銷售的同時，通過高效溝通，向客戶、尤其是高凈值客戶，提供具有一定廣度、深度和高度的精神文化服務組合，這一點，已經(jīng)逐漸成為“爭取”和“留住”高凈值客戶的關(guān)鍵所在。
《如何與高凈值客戶高效溝通》這個課程，將同時從中國傳統(tǒng)文化的精髓中、從現(xiàn)代行為經(jīng)濟學思想中，為競爭日益激烈的銷售實踐，提供理論與實踐的辯證。
【課程收益】
從文化邏輯和行為經(jīng)濟學的角度，認識高凈值客戶的潛在需求；
重新定位銷售人員與高凈值客戶的交流角度和方式；
成果導向：讓所有學員帶著問題來，帶著成果離開；
掌握方法：學習掌握與高凈值客戶交流的幾個經(jīng)典角度；
從流動性和被經(jīng)營性的角度，重新認識財富的本質(zhì)。
【課程對象】
以高凈值客戶為銷售對象的銷售人員（包括銀行、非銀金融機構(gòu)、汽車、珠寶等奢侈品銷售行業(yè)）
【課程時長】
1天（6小時/天）

【課程大綱】
第一部分：銷售認知升級
1、學習從發(fā)現(xiàn)自己的問題開始
2、兩個假設(shè)
■ 不對稱性
■ 不確定性
3、需求分析
■ 變易：30年+40年+30年
■ 簡易：精進4原則
■ 不易：假話全不說，真話不全說
不糾纏糾纏不清的話題
向聲背實，貴遠賤近
自我迭代，榮歸客戶
第二部分：高效溝通的四個維度
1、動靜——還至本處
■ 還至本處，愿樂欲聞
■ 日光之下，并無新事
■ 新知舊知，三重境界
2、財富——財無定式
■ 富貴雖樂，一切無常
■ 財無定式，田無定主
■ 硬結(jié)構(gòu)，軟結(jié)構(gòu)
3、義利——義以生利
■ 始于作偽，終于無恥
■ 義以生利，義以制利
4、修養(yǎng)——善假于物
■ 國學養(yǎng)生：上士養(yǎng)心
■ 角色認知：天尊地卑
■ 人際溝通：近而相得
■ 組織管理：順信尚賢
■ 時間管理：急務要務
■ 家庭雍睦：知敝永終
■ 子女教育：恩生于害
第三部分：溝通素養(yǎng)提升的方法
1、一條捷徑
2、三種境界
3、十六字訣
4、五個一工程
第四部分：教學總結(jié)
1、課程總結(jié)
2、個人總結(jié)
3、成果分享

 

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