贏在網(wǎng)點(diǎn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理

  培訓(xùn)講師：張曉毅

講師背景：
張曉毅資歷背景張曉毅，“川”營(yíng)銷體系創(chuàng)建人，孫子兵法與銀行實(shí)戰(zhàn)踐行者。多家金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問。2013年，其創(chuàng)建了以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營(yíng)銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

張曉毅
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贏在網(wǎng)點(diǎn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理詳細(xì)內(nèi)容

贏在網(wǎng)點(diǎn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理

課程名稱
贏在網(wǎng)點(diǎn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理

培訓(xùn)人群
本課件適合支行行長(zhǎng)、地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)使用。

課程目標(biāo)
? 改造銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的挑戰(zhàn)；
? 用O2O的思維重新定位網(wǎng)點(diǎn)功能；
? 系統(tǒng)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)管理，使每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)向金牌網(wǎng)點(diǎn)邁進(jìn)。

前言
市場(chǎng)調(diào)查：柜員 PK 客戶經(jīng)理
思考：互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，銀行客戶端究竟掌握在誰手中？

目錄
一、O2O時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)的重新定位
二、網(wǎng)點(diǎn)“金”管理的框架
三、實(shí)施步驟ABC
四、實(shí)證與檢驗(yàn)

正文
一、O2O時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)的重新定位

1、金融的重新定義
案例：馬云到底要做什么？（互聯(lián)網(wǎng)金融打敗傳統(tǒng)金融是大勢(shì)所趨）

2、O2O對(duì)傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動(dòng)1：O2O的斷層實(shí)測(cè)
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。
案例：社區(qū)銀行的危與機(jī)。（同樣的事，不同的人做會(huì)有不同的結(jié)果）

3、網(wǎng)點(diǎn)，路在何方？
課堂互動(dòng)1：服務(wù)中心PK利潤(rùn)中心
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。
市場(chǎng)調(diào)查案例：細(xì)節(jié)中蘊(yùn)含的寶藏。（消滅客戶服務(wù)的最后一公里——“網(wǎng)點(diǎn)邊界”）
思路拓展：用互聯(lián)網(wǎng)思維建立無邊界網(wǎng)點(diǎn)。

二、網(wǎng)點(diǎn)“金”管理的框架

1、網(wǎng)點(diǎn)管理的終極目標(biāo)是什么？
課堂互動(dòng)2：大家心中網(wǎng)點(diǎn)管理的終極目標(biāo)是什么？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。

2、網(wǎng)點(diǎn)管理的難點(diǎn)何在？
課堂互動(dòng)3：什么樣的管理是我們需要的？（將分散的管理者思維重新聚合）
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。

3、如何重塑網(wǎng)點(diǎn)管理？

“金”管理框架基本含義——“人為上，王居中，點(diǎn)睛雙筆”。
（1）、人為上：一是客戶至上，二是人才至上。前者對(duì)外，后者對(duì)內(nèi)。前者是方向，后
者是措施。
（2）、王居中：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)必須有一個(gè)挑大梁的人，一個(gè)說了要算數(shù)的管理者。而“說了
算”包含了一個(gè)管理者應(yīng)具備的諸多品質(zhì)。歸納為5點(diǎn)——“智”、“信”、“仁”、“
勇”、“嚴(yán)”。
拓展閱讀：曾國(guó)藩的選將之策
（3）、點(diǎn)睛雙筆：一是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣要有點(diǎn)睛之作，所謂“業(yè)務(wù)之筆在左”；二是網(wǎng)點(diǎn)日
常管理要有點(diǎn)睛之作，所謂“管理之筆在右”。
思路拓展：1、細(xì)節(jié)決定成敗（兩家銀行的門楣對(duì)比）；2、企業(yè)形象再升級(jí)。

三、實(shí)施步驟ABC

A、“人為上”
客戶——客戶群細(xì)分及WPDCA循環(huán)開發(fā)
人才——招商銀行131工程的啟示
思路拓展：用互聯(lián)網(wǎng)思維建立無邊界網(wǎng)點(diǎn)人才庫(kù)（考驗(yàn)人力資源管理思路）。

B、“王居中”
課堂互動(dòng)4：網(wǎng)點(diǎn)人手不夠，人員技能高低不齊，而且一些人離家很遠(yuǎn)。面對(duì)新一年下達(dá)
的沉重的業(yè)務(wù)指標(biāo)，我們?cè)撊绾巫龊镁W(wǎng)點(diǎn)的管理？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。
思路回顧：網(wǎng)點(diǎn)管理的終極目標(biāo)是什么？

C、“點(diǎn)睛雙筆”
業(yè)務(wù)之筆在左——案例：X銀行業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗(yàn)談（價(jià)格敏感度與客戶核心需求）
思路拓展：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的本質(zhì)是什么？（剖析網(wǎng)點(diǎn)存在的意義）
管理之筆在右——案例：X銀行現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)談（看板管理的借鑒意義）

四、真金不怕火煉（“金”管理之實(shí)證與檢驗(yàn)）

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三要素（品牌、效率、風(fēng)控）新舊模式對(duì)照分析
模擬展示及討論

2、我們的網(wǎng)點(diǎn)如何優(yōu)化？（圖解）
模擬展示及討論

篇尾語
銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來是服務(wù)中心還是利潤(rùn)中心取決于你給他的烙印是什么？但最終我們會(huì)發(fā)
現(xiàn)，專注于服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)一樣能獲取不俗的利潤(rùn)業(yè)績(jī)，專注于利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)一樣能在服務(wù)流
程上取得突破，這就是商業(yè)的魅力！

 

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