《中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略》

中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略

課程背景：
各位精英，在今年信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景
下，商業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會(huì)”牽頭出
臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。2018年資本市場(chǎng)
整體波動(dòng)下行，客戶投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助
學(xué)員深入剖析在“開門紅”期間開展有效提升中高端客戶，迅速晉級(jí)為私銀客戶，從客戶
價(jià)值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成開
門紅任務(wù)。

課程目標(biāo)：
1.
幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對(duì)接，引
導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2.
幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷中高端客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的信
任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3.
讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升服
務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，
挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對(duì)路”。
4. 讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問式營(yíng)銷的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷思維
● 營(yíng)銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
● 陣地營(yíng)銷：掌握客戶營(yíng)銷拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略
● 存量營(yíng)銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷策略
● 拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展營(yíng)銷管理辦法
● 客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值
● 營(yíng)銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營(yíng)銷工具，完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
● 實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等
課程方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

課程大綱
第一講：KYC之道
一、中高客戶財(cái)富管理全方位解析
1. 客戶界定
2. 客戶分層
3. 客戶來源
案例討論：如何有效通過賓利4S店渠道開發(fā)中高端客戶？
二、中高凈值人士的需求特點(diǎn)
1. 中高端客戶需求概況
2. 中高端客戶需求演變
3. 需求變化特點(diǎn)及策略
4. 十大需求的總結(jié)歸納
案例分析：多年沉睡客戶王總，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他行3000萬產(chǎn)品到期，如何有效
吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級(jí)達(dá)標(biāo)私銀客戶？
三、有效KYC
1. 如何提問
2. 不同客群KYC技巧
3. 四步策略
案例演練：如何對(duì)老客戶全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過千萬，
如何吸引他行資產(chǎn)？

第二講：KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
1. 資產(chǎn)配置新解
2. 資產(chǎn)配置模板
3. 資產(chǎn)配置與KYP
互動(dòng)討論：什么是資產(chǎn)配置？請(qǐng)各組討論回答
二、主要產(chǎn)品配置
1. 存款與現(xiàn)金
2. 基金
3. 股票
4. 保險(xiǎn)
5. 信托
6. 房產(chǎn)
7. 另類投資
三、資產(chǎn)配置全景
1. 資產(chǎn)配置流程
2. 資產(chǎn)配置實(shí)例
3. 資產(chǎn)配置評(píng)價(jià)
案例研討：楊總65歲，35年來經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)5000萬以上
，請(qǐng)從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。

第三講：提升中高端客戶服務(wù)體驗(yàn)
一、MGM—做大客戶基數(shù)
1. 轉(zhuǎn)介紹前提
2. 轉(zhuǎn)介紹方式
3. 轉(zhuǎn)介紹策略
二、沙龍活勱—做強(qiáng)品牌影響力
1. 沙龍分類
2. 活動(dòng)策劃
3. 注意事項(xiàng)
三、不同客群提升之策略
1. 全職太太
2. 私營(yíng)企業(yè)主
3. 有為青年
4. 專業(yè)人士
5. 富裕晚年
案例分析：針對(duì)不同客群如何組織一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？掌握不同客戶不同需求點(diǎn)，有效
直擊客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

第四講：客群精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問三張表
1. 客戶日志表
2. 工作計(jì)劃表
3. 活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
1. 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 十大營(yíng)銷策略
3. 營(yíng)銷拓展技巧
三、營(yíng)銷晉級(jí)三大策略
1. 產(chǎn)品方案服務(wù)
2. 綜合財(cái)富規(guī)劃
3. 專業(yè)技能提升
案例分析：趙先生55歲，30年來經(jīng)營(yíng)一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從400萬存量提升至
4000萬營(yíng)銷策略。

第五講：營(yíng)銷案例演練
綜合案例：
客戶情況：羅總（60歲）家紡企業(yè)制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚
家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有
一兒子小陳（25歲）。
客戶愿景：多年積累的財(cái)富達(dá)5000萬以上，企業(yè)準(zhǔn)備上市，請(qǐng)你為其家族制作“世代傳承
”方案？
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)

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