《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》

銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷

課程背景：
各位銀行精英，在2017年信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)
展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會
”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局，競爭非常
激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓
展與整合，從財富管理與顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。

作為零售銀行的精英們——如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？高凈值客戶與
普通客戶有什么不同的想法?如何更好地服務(wù)高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的
貢獻?如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風(fēng)險?高凈值客戶財富如何通過大
額保單、家族信托，真正做到“富過三代”？怎樣才能成為一名優(yōu)秀的理財經(jīng)理？

課程目標：
1.
幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習(xí)性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過
往投資資產(chǎn)運行情況，能夠有針對性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場預(yù)期，進行金融產(chǎn)品組合化銷
售。
2.
幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引
導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
3.
幫助學(xué)員理清目標高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資
源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
4.
幫助學(xué)員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，
并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。

5.
讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識
，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客
戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，
6.
讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其
是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。

課程收益：
● 系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
●
工具化：結(jié)合大額保單成功營銷的實戰(zhàn)案例，整理歸納各項營銷工具，便于理財經(jīng)理掌
握并用于實戰(zhàn)中。
●
模板化：能靈活運用“十大需求“、“十大風(fēng)險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶對
大額保單、保險金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實現(xiàn)順利成交。
●
實踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方
式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
●
實操性：通過實戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運用理財產(chǎn)品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)
客戶未來目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
●
創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理最大的問題，綜合法律、
金融、信托、移民、稅務(wù)、理財?shù)雀鱾€領(lǐng)域的知識并能融會貫通。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀理財經(jīng)理、個金負責(zé)人
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講：高凈值客戶維護與關(guān)系管理
一、高凈值客戶如何識別
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 客戶想擁有專業(yè)的人員
2. 客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3. 財富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
小組研討：請結(jié)合本小組抽到的案例，就客戶情況進行問題設(shè)置？并將總結(jié)的問題寫到
小組的白紙上。
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產(chǎn)品、存
款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。

第二講：高凈值客戶需求與風(fēng)險透視
一、成功挖掘十大需求點
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析
二、有效防范十大風(fēng)險點
1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 婚姻變動風(fēng)險
3. 代際不分風(fēng)險
4. 世代傳承風(fēng)險
5. 稅務(wù)風(fēng)險
6. 法律風(fēng)險
7. 投資風(fēng)險
8. 債務(wù)風(fēng)險
9. 移民風(fēng)險
10. 意外風(fēng)險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在風(fēng)險點分析。

第三講：高凈值客戶財富保障與傳承
一、當前傳承工具之解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產(chǎn)代持
4. 人壽保險
案例分析：紡織公司董事長王總“500萬期繳保單”成交
5. 保險金信托
案例分析：家具公司張總1000萬設(shè)立保險金信托
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1. 從稅務(wù)籌劃角度
2. 從風(fēng)險規(guī)避角度
3. 從永續(xù)傳承角度
4. 從財富安全角度
三、財富傳承終極之工具
1. 家族信托簡介
2. 家族信托功能
3. 家族信托架構(gòu)
案例分析：合伙企業(yè)主劉總”世代傳承方案“，設(shè)立3000萬定制版家族信托現(xiàn)形記

第四講：高凈值客戶顧問式營銷技能
一、客戶經(jīng)理能力之修煉
1. 客戶經(jīng)理類型
2. 培訓(xùn)內(nèi)容體系
3. 綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營銷高凈值客戶技能
1. 營銷拓展必備流程
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交三要素
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬基金產(chǎn)品組合？
營銷工具：客戶顧問式營銷實戰(zhàn)工具總結(jié)

第五講：顧問式營銷案例現(xiàn)場之演練
綜合案例：
客戶：陳女士，60歲，資產(chǎn)量約5千萬
家庭情況：夫妻二人，有一獨女，暫未結(jié)婚
投資偏好與投資目標：穩(wěn)健投資，養(yǎng)老需求
如何實現(xiàn)老有所依，老有所依，財富傳承？
一、準備工作
1. 培訓(xùn)前分組后制作案例方案
2. 每組根據(jù)課程組內(nèi)研討案例
3. 依據(jù)案例編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1. 選派1名代表呈現(xiàn)方案
2.
方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場異議處理、營銷
促成溝通等整體觀察
3. 演練最后環(huán)節(jié)總結(jié)案例亮點
三、案例點評
1. 參訓(xùn)學(xué)員互評
2. 培訓(xùn)老師點評
3. 組織評選優(yōu)秀

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