戰(zhàn)國梟雄--商務(wù)談判實戰(zhàn)沙盤
戰(zhàn)國梟雄--商務(wù)談判實戰(zhàn)沙盤詳細(xì)內(nèi)容
戰(zhàn)國梟雄--商務(wù)談判實戰(zhàn)沙盤
【課程大綱】
? 群雄并起——背景分析
n BANTA
¨ 知己知彼,做好調(diào)查
¨ 結(jié)果預(yù)測
¨ 談不成的后果vs.不談的后果
? 運籌帷幄——談判戰(zhàn)略
n 談判的目標(biāo)
¨ 雙方的滿意、失望、底線
¨ 談判與買賣
¨ 成交條件
n 談判與銷售的異同
n 文化背景對談判的影響
? 厲兵秣馬——個人技能的準(zhǔn)備
n 有效談判的技巧
n 談判前的心理調(diào)適
n 左右談判的潛在因素
n 談判的心理模式
¨ 談判者的“公司心態(tài)”
¨ 談判者的“個人心態(tài)”
n 合作式談判(雙、多贏)的省思
n 競爭式談判的獲勝原則
n Funny Money的運用
n 讓步的原則
? 眾志成城——談判隊伍的建立
n 談判隊伍要多大
¨ 隊伍大小與效用
¨ 角色的分配
n 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
n 談判人員的“特權(quán)”
n 認(rèn)識談判中的“權(quán)力”
¨ 權(quán)力的特性
¨ 如何營造談判權(quán)力
¨ 權(quán)力的其他來源
n 授權(quán)的藝術(shù)
¨ 全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)
¨ 有限授權(quán)的來源
¨ 多少授權(quán)才恰當(dāng)
? 指揮若定——談判中的戰(zhàn)術(shù)運用
n 賣方與買方
¨ 對手還是朋友?
¨ 供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的關(guān)系
¨ 聯(lián)盟的脆弱性
n 如何突破賣方的固定價格
¨ 增加利益,降低成本
¨ 突破20法
n 如何防衛(wèi)自己的價格
¨ 賣方的心理壓力
¨ 不必滿足買方所有的要求
¨ 防衛(wèi)14招
n 招投標(biāo)陷阱
? 及時自省——總結(jié)與反省
n 該不該談?
n 戰(zhàn)略是否正確?
n 是否找到了“正確的人”?
n 我的優(yōu)點在哪里?
n 我的缺點在哪里?
? 再起風(fēng)云——二次演練
n 調(diào)整戰(zhàn)略,重新布局
n 如何將優(yōu)點發(fā)揮到極致?
n 如何將缺點規(guī)避到**?。?/p>
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