銀保期交產(chǎn)品銷售必殺技——讓客戶主動找我們買保險

  培訓(xùn)講師：王駿

講師背景：
王駿老師保險營銷訓(xùn)練專家美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師22年營銷策劃與團(tuán)隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗12年保險營銷與團(tuán)隊管理經(jīng)驗10年電信營銷經(jīng)驗曾任：中國電信城市營銷中心負(fù)責(zé)人曾任：新華人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理/高級講師曾任：生命人壽保險公司永豐縣公司 詳細(xì)>>

王駿
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銀保期交產(chǎn)品銷售必殺技——讓客戶主動找我們買保險詳細(xì)內(nèi)容

銀保期交產(chǎn)品銷售必殺技——讓客戶主動找我們買保險

課程大綱

小組研討：你眼中的保險是什么？

目的：**研討，了解學(xué)員對保險的認(rèn)知，并給出正確的保險定義。

**講：保險的意義與功用

1．意外傷害

視頻：空難

學(xué)員分享：假如我還有**后5分鐘

2．重大疾病

視頻：有沒有想過自己會生一場病

思考：治療還是放棄

3．晚年養(yǎng)老

思考：中國人常見的幾種養(yǎng)老方式

4．子女教育

5．家庭理財

思考：中國人為什么不敢花錢？

課堂練習(xí)：請根據(jù)自己家庭的實際情況，設(shè)計出如何用保險來規(guī)劃自己及家人的一生。


第二講：銀行保險的發(fā)展前景

1．銀行保險的定義及描述

2．銀行保險的由來

3．銀行保險興起的主要原因

4．銀行保險發(fā)展的3個階段

5．銀行和保險合作的3種類型

6．銀行保險在壽險市場上的占比

7．銀行保險是一項“三贏”的業(yè)務(wù)

8．銀行銷售保險產(chǎn)品的優(yōu)勢

小組研討：銀行保險為什么能夠取得巨大的成功？它的優(yōu)勢在哪？在銀行銷售保險對促進(jìn)銀行其他業(yè)務(wù)是否有積極的作用？


第三講：銀保期交銷售的意義

一、理財經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)

1．部分理財經(jīng)理對保險不認(rèn)可

2．有些理財經(jīng)理認(rèn)為，保險是副業(yè)，可有可無。

3．理財經(jīng)理對期交有抵觸和畏難情緒

案例分析：心態(tài)決定命運(yùn)

二、銀保產(chǎn)品躉交和期交

1．正確認(rèn)識躉交和期交

思考：為什么銀保銷售要從躉交轉(zhuǎn)型為期交

2．銀保期交產(chǎn)品的優(yōu)勢


第四講：銷售從廳內(nèi)向廳外延伸

一、如何在廳內(nèi)獲取客戶資料

思考：銷售為什么要從廳內(nèi)延伸到廳外？

思考：在廳內(nèi)用什么方法獲取客戶資料？

思考：在營業(yè)廳內(nèi)，什么樣的人是我們的目標(biāo)客戶？

思考：如何讓客戶愉快地配合我們完成問卷調(diào)查？

二、銀?？蛻粜枨蠓治?/p>

1．銀保客戶的需求分析

2．不同類型保險產(chǎn)品的定義

3．不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪家庭）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭


第五講：讓客戶主動找我們買保險

1．真正的保險成功之道

案例1：我是如何銷售少兒保險的

案例2：高端小區(qū)里飛出的保單

2．如何設(shè)計銷售信

小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們的銷售對象是煙草公司的員工，**調(diào)查問卷，他對健康有需求，我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售信？


第六講：存量客戶的維護(hù)與管理

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

1．傳遞真正的價值給老客戶

思考：什么是真正的價值？

2．必須一視同仁

3．保持每二周一次的問候

4．要融入客戶的生活

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進(jìn)

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

2．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

小組研討：存量客戶的維護(hù)需要**售后服務(wù)來體現(xiàn)，請根據(jù)本案例，針對自己的存量客戶設(shè)計出售后服務(wù)的流程？

四、存量客戶的管理

1．銷售成功的三大法則

2．人性趨利，給他利益

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3．銷售保險的**高境界

小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者，如何設(shè)計銷售流程，**終達(dá)至銷售成功。

 

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顛覆保險行銷的七大秘密法則課程背景：保險行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保險人宗教般的信仰著這段話，為了保費(fèi)，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透支，這是以保險人的健

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最具魅力的成功——保險增員藝術(shù)課程背景：壽險事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期快速地發(fā)展，就必須最大限度的發(fā)揮“人”的因素。如同一般生產(chǎn)型公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人和設(shè)備一樣，想要壽險業(yè)績持續(xù)的增長，同樣也需要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來活力。要使自己的業(yè)績有保證，就不能單打獨(dú)斗，只有建設(shè)團(tuán)隊組織，才有穩(wěn)定的業(yè)績。增加人

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破繭讀心術(shù)——保險溝通就這么簡單課程背景：很多人說保險是一種人際關(guān)系的事業(yè)，重點是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關(guān)系。也有人說保險是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點及最大的優(yōu)點，用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式既要讓對方聽得懂、愿意聽，還要

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銀保產(chǎn)品銷售必殺技課程背景：銀行保險最早出現(xiàn)在法國，之后在歐洲迅速發(fā)展并取得了巨大的成功。銀行保險于1995年進(jìn)入我國，從2000年開始在我國迅速發(fā)展，目前已成為我國壽險市場上一支主力軍，占比超過10。銀行保險已成為目前普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶理財意識逐漸成熟，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇

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將才統(tǒng)御術(shù)——高績效保險主管的鍛造課程背景：在講究發(fā)展“團(tuán)隊”、“組織”的保險行業(yè)，增員、經(jīng)營團(tuán)隊一直是許多保險主管的必經(jīng)之路。唯有如此，保險管理者才能壯大自己的保險事業(yè)，引領(lǐng)更多優(yōu)秀人才一起打造偉大的事業(yè)版圖。然而，在發(fā)展團(tuán)隊的過程中，無論是幾人團(tuán)隊的小主管還是帶領(lǐng)大型團(tuán)隊的大主管，一路走來皆會產(chǎn)生諸多困惑與疑問：有的人晉升為主管后，常感到力不從心；有的主

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建立高績效保險營銷團(tuán)隊課程背景：“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個神槍手再優(yōu)秀，他的價值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個將軍的價值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這些都是形容團(tuán)隊的重要性。如今，單打獨(dú)斗的時代已經(jīng)過去，取而代之的是團(tuán)隊，擁有優(yōu)秀而強(qiáng)大的團(tuán)隊，就能在撲面而來的經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險營銷團(tuán)隊，是

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