《破繭讀心術—保險溝通就這么簡單》

破繭讀心術——保險溝通就這么簡單
課程背景：
很多人說保險是一種人際關系的事業(yè)，重點是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關系。也有人說保險是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨特賣點及最大的優(yōu)點，用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式既要讓對方聽得懂、愿意聽，還要聽了之后有行動，要做到這些的關鍵就在于溝通，溝通是我們保險人永遠繞不開的話題。
在我們從事保險事業(yè)的過程中，我們通常發(fā)現(xiàn)有些人資源單薄、其貌不揚，但他的業(yè)績和團隊規(guī)模卻一馬當先，讓很多保險人望塵莫及，原因就在于他很會溝通。他列一個名單就能見一個人，他見一個人就能吸引一個人，他談一個人就能成功一個人。騎馬打天下，溝通才能建立穩(wěn)固的保險事業(yè)。
課程收益：
1、懂得溝通前準備的重要性
2、知曉溝通原則的核心內(nèi)容
3、熟悉溝通的有效程序
4、掌握溝通中的重點
5、學會溝通的常用方法
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：保險公司外勤所有的主管和營銷人員、公司內(nèi)勤經(jīng)理和組訓、銀行保險理財顧問、團體保險專員等。
授課方式：講師講授+案例分析+故事啟發(fā)+學員互動+課堂演練+課程回顧
課程模型：
課程大綱
第一章：溝通前的準備
一、心態(tài)上的準備
1、消極之人的性格特質(zhì)
2、積極之人的性格特質(zhì)
二、狀態(tài)上的準備
1、溝通要有激情
2、改變肢體動作
案例分析：自我激勵
三、形象上的準備
1、第一印象的重要性
講故事：印刻效應
2、你的外在形象價值千萬
案例分析：改變形象出業(yè)績
1）穿著要符合客戶的身份
2）穿著要符合地域性
3）衣著不要過于寒磣或過于華麗
四、工具上的準備
1、展業(yè)工具的重要性
2、展業(yè)工具的種類
案例分析：通過會議促成增員
五、事先了解對方
1、看：暗中觀察
2、說：巧言搭訕，探尋共同點
3、聽：聽取介紹，挖掘共同點
4、調(diào)查問卷
5、回答異議
六、與不同的人溝通
1、與羨慕優(yōu)秀主管的人溝通
2、與想要機會卻害怕失敗的人溝通
3、與對保險展業(yè)模式有異議的人溝通
4、與尋找機會和出路的人溝通
5、與曾經(jīng)有過輝煌的人溝通
6、與曾經(jīng)從事過保險的人溝通
7、與總是拒絕的人溝通
8、與不同年齡的人溝通
9、與不同收入的人溝通
10、與愛熱鬧的人溝通
11、與渴望學習的人溝通
12、與熱衷財富的人溝通
七、與陌生人接觸
1、與陌生人接觸的恐懼
2、克服恐懼的心理準備
3、摒除心理障礙的方法
4、與陌生人接觸的方法與話術
八、課程回顧
第二章：溝通的原則
一、ABC法則
1、ABC法則的運用時機
2、如何運用ABC法則
1）準備工作
2）會前會
3）會中會
4）會后會
二、傾聽的原則
1、建立良好的信賴感
2、傾聽的五種類型
3、傾聽的四種方式
1）用一只耳朵聽
2）表情呆滯地聽
3）感謝式傾聽
4）積極地傾聽
案例分析：積極傾聽的結果
三、結果比有道理更重要
1、溝通中的二個錯誤觀念
1）我是對的
案例分析：我要的是結果
2）我這樣做是為你好
四、堅持的原則
五、時間專屬原則
1、時間專屬原則的定義
2、時間專屬原則的運用
六、真誠的原則
1、建立親和感
2、真實的力量
案例分析：真誠贏得支持
七、時機的原則
1、說話的時機
講故事：曾國藩的故事
2、最適合面談的時間點
八、課程回顧
第三章：溝通的有效程序
一、有效引發(fā)C的話題
1、ABC法則的種類
1）銷售ABC
2）增員ABC
2、ABC法則中角色的定位
二、快樂分享
1、分享事業(yè)機會
2、分享者的心態(tài)
三、挖掘需求
1、找出他人的需求和痛苦
案例分析：羅剛和玉蘭的故事
2、讓他們覺得受傷害
3、用新的選擇治愈他們
四、轉換觀念
1、改變思考模式
2、決定美好生活的三個因素
1）夢想
2）決心
3）方法
五、塑造希望
1、勾起客戶的欲望
講故事：朱載的故事
2、為客戶勾畫美好的未來
3、為夢想而努力
六、促成的前奏曲
1、選擇大于努力
1）選擇公司
2）選擇團隊
3）選擇主管
4）選擇師傅
七、促成交易
1、成交是銷售的目的
2、成交的步驟
1）明確一個問題
2）讓客戶看到問題的后果
3）摸清他的期望值
4）讓他知道新選擇的好處
5）確定這就是他想要的
6）強化新結果帶來的好處
3、成交過程的注意事項
1）不要輕易對對方進行評判
2）別對他說“你錯了”
3）成交后千萬不要說“謝謝”
4）學會走人
4、成交的時機
八、約定下次見面的時間
1、專業(yè)人士掌控時間
2、邀約要得到肯定答復
3、獲得下次見面的幾種方法
九、課程回顧
第四章：溝通中的重點
一、正確面對別人的提問
1、不能有效增員的三個原因
1）廢話太多
2）答疑的功力不夠
3）不夠專業(yè)
2、初次接觸的幾種擔心
3、面對問題的二種能力
二、生意從拒絕開始
1、拒絕是溝通的一種表現(xiàn)形式
2、承受拒絕
講故事：把你的容器放大
3、拒絕處理的八個步驟
1）忽視它
2）仔細聽他說
3）慎重地反饋
4）詢問拒絕的原因
5）認為是他最后的拒絕
6）和客戶建立同理心
7）反問對方
8）假設成交
4、新人常見的20個疑問
講故事：優(yōu)勢和劣勢
講故事：貧窮也是一種習慣
三、課程回顧
第五章：溝通常用的方法
一、溝通常用的方法
1、比較溝通法
講故事：賣餅干的小女孩
講故事：選擇決定結果
2、見證溝通法
講故事：張新強的成功史
3、故事溝通法
（1）講別人的故事
（2）講自己的故事
（3）可適當杜撰故事
（4）講故事的要點
4、權威溝通法
講故事：王主任的故事
講故事：企業(yè)家的故事
5、反問溝通法
案例分析：掌握主動權
6、假設溝通法
7、比喻溝通法
講故事：開過的罐頭
8、激將溝通法
9、113溝通法
10、順水推舟溝通法
講故事：陶行知的故事
（1）認同對方的五種方法
11、潛移默化溝通法
講故事：點燃了他心中的夢想
二、課程回顧
第六章：經(jīng)典溝通句型
1、你可以拒絕（加入或購買），但不要拒絕了解。
2、你做不做并不重要，重要的是如果你決定做的話，我們怎么能夠幫到你。
3、正因為……所以我才……
4、過去我也是這樣認為的……通過了解才發(fā)現(xiàn)……
講故事：提升產(chǎn)品價值

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