銷售不再有困惑--診斷式銷售

  培訓講師：劉建民

講師背景：
劉建民老師個人背景曾在諾華、羅氏等全球五百強公司從事銷售和技術(shù)服務(wù)工作將近10年，積累了具有豐富的一線市場和銷售經(jīng)驗。在隨后碩騰（原美國輝瑞）動物保健有限公司任全國培訓經(jīng)理8年。這八年時間里，在專業(yè)研究B2B行業(yè)銷售培訓的職位上，用自己的經(jīng) 詳細>>

劉建民
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銷售不再有困惑--診斷式銷售詳細內(nèi)容

銷售不再有困惑--診斷式銷售

【課綱內(nèi)容】


一、 開場 為什么要學診斷式銷售

1.1銷售中常見問題

1.1.1、如何制定具體客戶長期的銷售計劃？

1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準客戶，投入大但銷售進展不順？

1.1.3、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知如何下手？

1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達不到銷售目的？

? 不見

? 不說

? 不聽

? 不信

? 不問

1. 2 問題原因分析

1.2.1 思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

1.2.1 技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

1.2.3 關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、 診斷式銷售流程  如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品

2.1 價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

2.1.1  銷售中常見疑難案例分享和討論

2.1.2  銷售的三大基本任務(wù)和價值周期

? 價值假設(shè)

? 需要的價值

? 期望的價值

? 實現(xiàn)的價值

2.1.3利用價值周期分析疑難案例

2.2 銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

2.2.1 準備：如何找對人，做對事；

工具：改變的層級

2.2.2 診斷：如何找到客戶關(guān)注的問題；

工具—改變之橋（診斷模型）

2.2.3 設(shè)計：如何與客戶在問題解決方案的標準上達成共識；

工具—設(shè)計模型

2.2.4 交付：如何讓客戶接受產(chǎn)品并持續(xù)購買

三、 客戶關(guān)系定位  如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

3.1 現(xiàn)實中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)

3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

3.1.2 定位，關(guān)系和行為

? 定位決定關(guān)系

? 關(guān)系決定行為

3.1.3 常見的角色定位和影響

?  警察

?  家長

?  推銷員

3.2 理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

3.2.1 我們期望客戶的行為

3.2.2 理想銷售員的角色定位，思路和工具

? 朋友

? 醫(yī)生

? 偵探

3.2.3 銷售員客戶關(guān)系的評估

3.2.3打開客戶心扉的六把鑰匙

四、 客戶行動計劃  課程內(nèi)容如何應(yīng)用到具體客戶

4.1客戶現(xiàn)狀評估

4.2 下一步工作的目標和方法（業(yè)務(wù)和關(guān)系）

4.3 信息收集


 

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