如何讓資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)出**大化--銷售區(qū)域管理

  培訓(xùn)講師：劉建民

講師背景：
劉建民老師個(gè)人背景曾在諾華、羅氏等全球五百?gòu)?qiáng)公司從事銷售和技術(shù)服務(wù)工作將近10年，積累了具有豐富的一線市場(chǎng)和銷售經(jīng)驗(yàn)。在隨后碩騰（原美國(guó)輝瑞）動(dòng)物保健有限公司任全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理8年。這八年時(shí)間里，在專業(yè)研究B2B行業(yè)銷售培訓(xùn)的職位上，用自己的經(jīng) 詳細(xì)>>

劉建民
    課程咨詢電話：

如何讓資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)出**大化--銷售區(qū)域管理詳細(xì)內(nèi)容

如何讓資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)出**大化--銷售區(qū)域管理

【課綱內(nèi)容】


一、 開(kāi)場(chǎng) 什么是區(qū)域管理和必要性

1.1 區(qū)域管理的概念

1.2 銷售面臨的復(fù)雜問(wèn)題

1.2.1 客戶難做

1.2.2 競(jìng)爭(zhēng)殘酷

1.2.3 資源有限

1.2.4 經(jīng)銷商難以管理

1.2.5 缺少明確和可以溝通傳承的管理思路

二、 區(qū)域客戶的分類-找對(duì)人  如何對(duì)客戶科學(xué)分類，能夠確定把資源投資在對(duì)目標(biāo)貢獻(xiàn)大的客戶頭上

2.1 客戶分類的方法（多因素考慮，科學(xué)分類）

2.1.1  客戶吸引力及個(gè)人市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定

2.1.2  我們影響力及個(gè)人市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定

2.1.3個(gè)人市場(chǎng)客戶的分類

2.2 客戶策略矩陣（不同類別客戶的應(yīng)對(duì)策略）

2.2.1  客戶價(jià)值和策略矩陣

2.2.2  個(gè)人客戶矩陣分析

 2.3 銷售拜訪的監(jiān)測(cè)（確保資源用在關(guān)鍵客戶頭上）

    2.3.1 填寫個(gè)人拜訪檢測(cè)表

2.3.2 個(gè)人拜訪監(jiān)測(cè)分析

三、區(qū)域策略規(guī)劃-做對(duì)事  如何找到適合自己市場(chǎng)有效的關(guān)鍵策略并能落實(shí)在實(shí)處

3.1 策略規(guī)劃方法(如何科學(xué)找到關(guān)鍵策略)

3.1.1 什么是SWOT

3.1.2 如何使用SWOT

3.2 區(qū)域策略規(guī)劃（銷售應(yīng)用模型）

3.2.1 案例分析

3.2.2 練習(xí)

3.3  區(qū)域策略的落實(shí)-價(jià)值模型

四、區(qū)域客戶規(guī)劃-結(jié)好果如何對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行整體規(guī)劃確保全年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

4.1 客戶規(guī)劃內(nèi)容

4.1.1 目標(biāo)的分解

  4.1.2 目標(biāo)分解的方法

4.2 客戶規(guī)劃方法–P.E.R 模型

4.2.1 從客戶潛力分析客戶

4.2.2 從銷售結(jié)果分析客戶

4.2.3 從銷售有效性分析客戶

4.3 客戶規(guī)劃過(guò)程

4.3.1確定客戶目標(biāo)

4.3.2 制定行動(dòng)方案


 

劉建民老師的其它課程

【課綱內(nèi)容】一、開(kāi)場(chǎng)為什么要學(xué)習(xí)該課程1.1不同行為模式?jīng)_突及原因分析1.2不同行為模式人如何相處二、認(rèn)識(shí)工作中的不同行為模式2.1活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)DiSC(感性的認(rèn)知)2.2DiSC歷史和理論介紹2.2.1歷史2.2.2DiSC理論的模型2.3DiSC測(cè)試、解讀和再分組2.3.1測(cè)試2.3.2正確解讀DiSC2.4四種類型行為模式的行為特點(diǎn)2.4.1分組討論行為

 講師：劉建民詳情

【課綱內(nèi)容】一、開(kāi)場(chǎng)為什么要學(xué)這個(gè)課程1.課程要解決的問(wèn)題1.1沖突對(duì)話的概念1.2“傻瓜式”選擇1.3理想的結(jié)果2.問(wèn)題的原因分析2.1自己的角度2.2我們的角度3.問(wèn)題的解決方案3.1思路3.2條件3.3任務(wù)3.4方法二、創(chuàng)建自我安全感1．情緒的產(chǎn)生機(jī)制和影響1.1情緒產(chǎn)生的機(jī)制1.1.1行為路徑圖1.1.2情緒的根源1.2情緒的影響2．自我情緒的管理2

 講師：劉建民詳情

【課綱內(nèi)容】一、開(kāi)場(chǎng)為什么要學(xué)大客戶銷售1.1銷售中常見(jiàn)問(wèn)題1.1.1.去了不理1.1.2.理了不買1.1.3.買了不用1.1.4.用了不久1.2問(wèn)題原因分析1.2.1思路：客戶為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）二、銷售的思路如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品

 講師：劉建民詳情

【課綱內(nèi)容】一、開(kāi)場(chǎng)為什么要學(xué)診斷式銷售1.1銷售中常見(jiàn)問(wèn)題1.1.1、如何制定具體客戶長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃？1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶，投入大但銷售進(jìn)展不順？1.1.3、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知如何下手？1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達(dá)不到銷售目的？?不見(jiàn)?不說(shuō)?不聽(tīng)?不信?不問(wèn)1.2問(wèn)題原因分析1.2.1思路：客戶為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品（不同類型銷

 講師：劉建民詳情

【課綱內(nèi)容】一、開(kāi)場(chǎng)這個(gè)培訓(xùn)能幫我做什么1.1銷售中常見(jiàn)問(wèn)題1.1.1去了不理1.1.2理了不買1.1.3買了不用1.1.4用了不久1.2問(wèn)題原因分析1.2.1思路：客戶為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）二、銷售的思路如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品2.1價(jià)

 講師：劉建民詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有