客戶需求分析與一對(duì)一銷售技巧

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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客戶需求分析與一對(duì)一銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

客戶需求分析與一對(duì)一銷售技巧

【課程大綱】

■ 單元一  客戶價(jià)值分析與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶需要什么

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶價(jià)值的市場細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益

       案例：產(chǎn)品的概念競爭

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：面對(duì)拒絕你的客戶


■ 單元二  客戶消費(fèi)心理的基本模式

（一）客戶購買心理

       1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

       1.3 客戶購買動(dòng)機(jī)研究

       1.4 國外消費(fèi)模型與中國市場的差異

       案例：高低收入者的消費(fèi)差異

（二）挖掘客戶的感性消費(fèi)

       2.1 感性消費(fèi)的基本模型

       2.2 理性消費(fèi)的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產(chǎn)生購買的決定性因素

       案例：商業(yè)銷售模式


■ 單元三  營銷體系與客戶深度拜訪技巧

（一）客戶營銷體系

       1.1 客戶營銷的主體分析

       1.2 客戶采購的決策分析與控制

       1.3 采購的基本流程與對(duì)策

       1.4 客戶營銷的特點(diǎn)分析

       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

       2.1 深度拜訪基本流程

       2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

       2.3 成交取決于客戶的接觸階段

       2.4 客戶拒絕是銷售的開始

       2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪

       2.6 制造意想不到

       案例：如何約訪客戶？

（三）價(jià)格競爭與定價(jià)策略

       3.1 價(jià)格競爭的應(yīng)對(duì)

       3.2 名牌價(jià)高的價(jià)值構(gòu)成分析

       3.3 產(chǎn)品的開發(fā)定位與價(jià)格

       3.4 產(chǎn)品定價(jià)的差異化策略

       案例：“三創(chuàng)”產(chǎn)品的定價(jià)策略


■ 單元四  客戶面談技巧與談判藝術(shù)

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對(duì)手

       2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息

       2.3 沒有不行，只有如果

       2.4 沒有讓步，只有交換

       案例：與不同對(duì)手的談判


■ 單元五  業(yè)績提升與銷售管理工具的運(yùn)用

（一）銷售工具的運(yùn)用

       1.1 終端與“9A平臺(tái)”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”

       案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會(huì)


■ 單元六  產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢

（一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時(shí)代的差異化競爭

       1.1 產(chǎn)品的基本特點(diǎn)與附加功能

       1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)

       1.3 產(chǎn)品線的寬度與深度

       1.4 產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略

       案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對(duì)接

（二）產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的市場策劃

       2.1 產(chǎn)品錯(cuò)位競爭優(yōu)勢

—空間錯(cuò)位優(yōu)勢

—時(shí)間錯(cuò)位優(yōu)勢

       2.2 先有買點(diǎn)，后有產(chǎn)品的市場化產(chǎn)品研發(fā)體系

       2.3 新產(chǎn)品的并行開發(fā)

       2.4 創(chuàng)造需求超越滿足需求

       案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷售評(píng)審

（三）產(chǎn)品評(píng)審與銷售演示

       3.1 產(chǎn)品評(píng)審的不同階段

       3.2 研發(fā)與銷售的聯(lián)動(dòng)

       3.3 銷售演示與產(chǎn)品評(píng)審的關(guān)系

       3.4 銷售演示與產(chǎn)品功能的關(guān)系

       案例：產(chǎn)品上市前的“兩會(huì)評(píng)審”



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莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競爭到價(jià)值競爭對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營銷管控類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目：營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別：營銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：市場機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績增長案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價(jià)值營銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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