大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶(hù)營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
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大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升

【課程大綱】

一部分：課程篇

■ 一單元 解讀營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵

（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)理解

       1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

       1.2 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上

       1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

       1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

      案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)

（二）營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)**重要的工作

       2.1 營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式

       2.2 營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品研發(fā)

       2.3 營(yíng)銷(xiāo)與“騙子”

       2.4 企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷(xiāo)出身

       2.5 企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷(xiāo)好”

      案例：阿里巴巴與華為

■ 第二單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

（一）市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

       1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

       1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

       1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

       1.4 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向

      案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)模式分析

 （二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

       2.1 不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革

       2.2 從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

       2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

       2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

       2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)傳播

      案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

■ 第三單元 單元 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法

       1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

       1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越

       1.3 全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)

       1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義

      案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃

（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

       2.3 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲

       2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

      案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃


第二部分：研討篇

■ 第四單元 成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

        1.1 抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

        1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

        1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

        1.4 為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

        2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

        2.2 難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)

        2.3 大客戶(hù)難以“擺平”嗎？

        2.4 客戶(hù)是上帝還是朋友？

       案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)


第三部分：工具篇

■ 第五單元 客戶(hù)資源與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶(hù)價(jià)值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶(hù)收益的方法

       案例：客戶(hù)價(jià)值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？

       2.3 讓客戶(hù)成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：締造客戶(hù)忠誠(chéng)度

■ 第六單元 業(yè)績(jī)提升與銷(xiāo)售工具提煉

 （一）銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

       1.1 終端與“9A平臺(tái)”

       1.2 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與“直銷(xiāo)10問(wèn)”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷(xiāo)售法”

       1.4 銷(xiāo)售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷(xiāo)售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷(xiāo)售管理的基本職能

       2.3 銷(xiāo)售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷(xiāo)售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會(huì)

■ 第七單元 客戶(hù)溝通與深度拜訪(fǎng)技巧

 （一）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

       1.1 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析

       1.2 客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制

       1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

       1.4 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析

       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售

 （二）客戶(hù)深度拜訪(fǎng)技巧

       2.1 深度拜訪(fǎng)基本流程

       2.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)的**句話(huà)通常是廢話(huà)

       2.3 成交取決于客戶(hù)的接觸階段

       2.4 客戶(hù)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始

       2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪(fǎng)

       2.6 制造意想不到

       案例：如何約訪(fǎng)客戶(hù)？

■ 第八單元 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

 （一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立

       1.1 銷(xiāo)售漏斗的概念導(dǎo)入

       1.2 銷(xiāo)售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷(xiāo)售漏斗的基本功能

       1.4 運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

 （二）銷(xiāo)售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

       2.1 銷(xiāo)售漏斗進(jìn)入的原則

       2.2 銷(xiāo)售漏斗的基本要求

       2.3 銷(xiāo)售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)



大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售課程

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)課

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售公開(kāi)課

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購(gòu)物流

銷(xiāo)售管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)服務(wù)

職業(yè)素養(yǎng)


咨詢(xún)開(kāi)班地址及時(shí)間：18188609073（葉老師）

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大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)班

葉老師

 

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課程題目渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷(xiāo)激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管控類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)策劃■課程類(lèi)別：品牌管理類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（工業(yè)品、大客戶(hù)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶(hù)溝通技巧與卓越銷(xiāo)售力■備選題目：客戶(hù)關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)提升■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)2.3大客戶(hù)難以“擺平”嗎？2.4客戶(hù)是上帝還是朋友？案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷(xiāo)與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷(xiāo)出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷(xiāo)好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷(xiāo)售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷(xiāo)售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)（一）企業(yè)為什么賺錢(qián)越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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