《解決方案策略銷售與工作坊-2天》

  培訓講師：陳南宏

講師背景：
陳南宏老師IBM特約咨詢講師。江蘇遠東企業(yè)大學特聘講師。原中國acer宏碁電腦公司內部兼職講師。講師工作時間累積10年以上，擅長講授《領導力》《大客戶銷售》課程。講授主要《領導力》課程：『客戶導向企業(yè)變革』、『非人績效管理』、『非人團隊人才 詳細>>

陳南宏
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《解決方案策略銷售與工作坊-2天》詳細內容

《解決方案策略銷售與工作坊-2天》

單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明

戰(zhàn)略發(fā)展模板：**增加收入與降低成本的管理目標，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略
















   


業(yè)務發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關的商業(yè)機會


單元：**階段-建立關系

換位思考、為客戶著想

**理解客戶的業(yè)務環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關系





 


調研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務流程、業(yè)務方向和競爭對手

使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務策略和『業(yè)務發(fā)展方針』

客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么


單元：第二階段-探討商機

價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認同價值

與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機

使用『商機評估』方法，創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄商機

評估客戶商機優(yōu)先等級








單元：第三階段-建立愿景

建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』

· 正式的購買角色

· 面對變化的適應能力

· 對我方的態(tài)度

· 覆蓋程度

使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景

· 了解背景

· 診斷原因

· 擴大影響

· 描繪能力                              

明確客戶需要的業(yè)務能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』

角色扮演：銷售團隊仿真拜訪客戶領導

· 銷售團隊拜訪練習

· 客戶領導反饋感受


單元：第四階段-確認商機

闡明您公司團隊的能力和價值，并確認商機

使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷售獨特的業(yè)務價值

測試客戶的關鍵決策者

提供『初步解決方案框架』


單元：第五階段-開發(fā)方案

與客戶共同開發(fā)詳細解決方案

和客戶一起細化解決方案，并且推薦實施計劃

驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰(zhàn)術進行適當?shù)恼{整


單元：第六階段-完成交易

商務談判

· 立場 VS. 利益

· 談判策略

· 讓步的藝術

· 商務談判練習                

客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現(xiàn)雙贏

對解決方案進行必要的細節(jié)完善,確定驗收標準

解決任何影響客戶**終批準的問題，完成商務談判


單元：第七階段-監(jiān)控實施

監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望

與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望

與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系

尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法

照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要


單元：銷售漏斗差距

增加商機數(shù)量

擴大商機的規(guī)模

縮短銷售流程

提升商機質量

提高贏率


單元：商機進度檢查清單

客戶迫切行動的理由

客戶的業(yè)務發(fā)展方針

商機評估

我們公司的獨特價值

我們公司的優(yōu)勢和弱勢

競爭對手情況

競爭策略

客戶的組織關系地圖

客戶關鍵人物列表

關系策略

評估計劃

初步解決方案

價值陳述

贏單計劃（WIN Plan）

商機發(fā)展階段工作表


單元：工作坊（3個小時）

ü 小組練習，討論、分享：學員解決方案策略銷售案例

· 每個小組找出一個學員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個小組輪流到其他小組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法。

· 前面的學員案例，必須根據企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益。

· 每個小組學員向全班展示重新制定『計劃』內容，并且分享過去執(zhí)行原來計劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。

ü 工作坊練習方式的優(yōu)點

· 每個案例都是學員自己經歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個人如果在培訓中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認錯誤，只有有勇氣承認錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。

· 全班學員至少可以學習4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時，就會有更多不同的視角和經驗，對找出合適的解決方案就會更有幫助。

· 授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習，除了讓學員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師**引導，讓學員『團隊合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。


單元：總結和行動


 

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