2017年醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理與策略性銷(xiāo)售
2017年醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理與策略性銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
2017年醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理與策略性銷(xiāo)售
**單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響（0.5小時(shí)）
新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景
“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響及應(yīng)對(duì)
新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求
第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷(xiāo)商管理（4.5小時(shí)）
渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）
收集新經(jīng)銷(xiāo)商資源的渠道
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖
分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和選擇
什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷(xiāo)活密集型分銷(xiāo)？
根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何協(xié)調(diào)代理商？
小組討論
經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意的事項(xiàng)
醫(yī)療設(shè)備、耗材分銷(xiāo)渠道的選擇與分類(lèi)
經(jīng)銷(xiāo)商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商的再選擇、重組、增加或撤換技巧
經(jīng)銷(xiāo)商鞏固管理流程圖
小組討論
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)
商務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析、應(yīng)用
與經(jīng)銷(xiāo)商代表協(xié)同拜訪(fǎng)記錄表
第三單元：渠道管理中的問(wèn)題處理（1.5小時(shí)）
問(wèn)題的處理：促銷(xiāo)方式問(wèn)題－－如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)
學(xué)術(shù)與情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量提升的貢獻(xiàn)
問(wèn)題的處理：如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商能同我們一起推廣產(chǎn)品
經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域管理及銷(xiāo)售價(jià)格管理
第四單元：經(jīng)銷(xiāo)商考核與激勵(lì)策略（1.5小時(shí)）
經(jīng)銷(xiāo)商的定性、定量考核
產(chǎn)品平衡發(fā)展與返點(diǎn)設(shè)計(jì)方案
如何做好經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與維護(hù)工作
怎樣做好長(zhǎng)期有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)
案例：某器械、耗材企業(yè)的返利政策
小組討論
第五單元：如何成功說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商代理我們的產(chǎn)品（3小時(shí)）
在“新醫(yī)改”形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商在想什么（困惑、心理分析）
經(jīng)銷(xiāo)商喜歡什么樣的招商人員
經(jīng)銷(xiāo)商喜歡接什么樣的說(shuō)服內(nèi)容
如何與經(jīng)銷(xiāo)商更順暢溝通
如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)游說(shuō)者？
如何**雙贏(yíng)談判達(dá)成代理協(xié)議：
洽談過(guò)程解析：
1、洽談準(zhǔn)備:為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備；
2、洽談策略
3、如何洽談
4、如何達(dá)成協(xié)議
雙贏(yíng)談判的報(bào)價(jià)的原則
怎樣作出談判讓步
如何有效化解經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格上的殺價(jià)
你可以談判的價(jià)碼有哪些？
招商中的異議處理及技巧
經(jīng)銷(xiāo)商作為“買(mǎi)手”常用的談判技倆解析
代理協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定
小組討論
第六單元：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系管理（1.5小時(shí)）
如何提高經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的執(zhí)行力
與經(jīng)銷(xiāo)商合作中存在沖突點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
與經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建雙贏(yíng)的戰(zhàn)略合作體系
如何提高代理商或是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的忠誠(chéng)度？因素是什么？
如何與經(jīng)銷(xiāo)商建立深層次的友誼與信任
如何取得經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的信賴(lài)感
新形勢(shì)下引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其團(tuán)隊(duì)成員做好心態(tài)的調(diào)整與定位
第七單元：微觀(guān)市場(chǎng)突破業(yè)績(jī)瓶頸的幾個(gè)細(xì)節(jié)工作（1小時(shí)）
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商上量的方法
如何協(xié)助指導(dǎo)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提高其對(duì)代理、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域完整覆蓋？
如何借助各種可用資源提升經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)
是否應(yīng)該讓經(jīng)銷(xiāo)商“吃貨物”？
小組討論
第八單元：提問(wèn)與互動(dòng)交流（0.5小時(shí)）
岳峰老師的其它課程
【醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)】《重塑產(chǎn)品經(jīng)理核心價(jià)值，提升產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能》【醫(yī)藥代表之基礎(chǔ)篇】《新醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥代表之微觀(guān)醫(yī)院區(qū)域管理》【醫(yī)藥代表之晉級(jí)篇】《如何做好醫(yī)院大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售以提升業(yè)績(jī)》【醫(yī)藥代表自我激勵(lì)】《醫(yī)藥代表個(gè)人管理、自我激勵(lì)與執(zhí)行力打造》【醫(yī)院組學(xué)術(shù)推廣篇】《醫(yī)藥類(lèi)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣組合及如何做好學(xué)術(shù)引導(dǎo)改善業(yè)績(jī)》【醫(yī)院組競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售篇】《新形勢(shì)下醫(yī)院
講師：岳峰詳情
一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三要素（15分鐘）二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶(hù)訪(fǎng)前準(zhǔn)備接觸階段探詢(xún)階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶(hù)（2小時(shí)）1、客戶(hù)意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶(hù)類(lèi)型銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶(hù)需求分析與滿(mǎn)足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)鎖定6、制定客
講師：岳峰詳情
部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷(xiāo)通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷(xiāo)通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷(xiāo)渠道的形式藥品分銷(xiāo)渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì)第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前
講師：岳峰詳情
《器械設(shè)備之醫(yī)院開(kāi)發(fā)策略與大客戶(hù)管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷(xiāo)售的影響(0.5小時(shí))1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀(guān)念）2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)
講師：岳峰詳情
單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析（2小時(shí)）未來(lái)3年醫(yī)藥市場(chǎng)四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場(chǎng)情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對(duì)OTC未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響中藥品種長(zhǎng)期利好的分析2013版“基藥目錄”對(duì)流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)潛力分析方法
講師：岳峰詳情
單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析（2小時(shí)）OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)3年產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類(lèi)選擇趨勢(shì)討論：上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時(shí)）新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)變
講師：岳峰詳情
2017年新形勢(shì)下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類(lèi)管理與利潤(rùn)倍增（4小時(shí)）未來(lái)OTC品類(lèi)變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類(lèi)調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類(lèi)月銷(xiāo)售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類(lèi)倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠(chǎng)家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免
講師：岳峰詳情
【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢(shì)：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場(chǎng)）強(qiáng)勢(shì)零售終端對(duì)供貨商的話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢(shì)）各種采購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)對(duì)零售業(yè)的影響越來(lái)越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)對(duì)待“基藥”對(duì)零售藥店的影響及應(yīng)對(duì)（品類(lèi)、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來(lái)價(jià)值
講師：岳峰詳情
【課程大綱】一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓
講師：岳峰詳情
【課程大綱】單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保”“三保整合”“一卡通”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓力
講師：岳峰詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠(chǎng)家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21168
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20250
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19061
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16229
- 5員工守則 15469
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15409
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15119
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14563
- 9文件簽收單 14208