雙贏銷(xiāo)售談判技巧
雙贏銷(xiāo)售談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
雙贏銷(xiāo)售談判技巧
前言，思考一些基本的問(wèn)題1. 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？
4. 在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，大的的障礙時(shí)什么?
★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
**單元：自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶(hù)，避免被動(dòng)地滿(mǎn)足：一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
1.價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：
2.技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：
3.標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：
★ 案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇
二、客戶(hù)談判與開(kāi)發(fā)中大的風(fēng)險(xiǎn)：
1.我們的客戶(hù)是有選擇的：
2.我們的市場(chǎng)是有選擇的
3.對(duì)于某些客戶(hù)的丟失毫無(wú)遺憾??？
4.對(duì)于某些客戶(hù)的丟失十分可惜?。?/p>
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用：
1. 內(nèi)部信息的整理
2. 外部信息的收集
3. 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源： 一．內(nèi)部客戶(hù)的特征;
1. 自主性
2. 思考性
3. 協(xié)作性
二. 內(nèi)部客戶(hù)的角色認(rèn)知;
1. 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
2. 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
3. 作為同事，如何與其他部門(mén)溝通
4. 如何達(dá)成共識(shí)：制度 溝通 協(xié)助 全面合作
三. 良好協(xié)商與合作的意義：
1. 對(duì)內(nèi)的意義
2. 對(duì)外的意義
四．內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問(wèn)題：
1. 多數(shù)人的意見(jiàn)不一定正確
2. 偏移現(xiàn)象
3. 共振現(xiàn)象
4. 妥協(xié)性
★ 小組討論：對(duì)方談判常用的計(jì)謀，對(duì)內(nèi)協(xié)商常用的辦法
第三單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能一、如何聽(tīng)出話外之音：
1. 對(duì)方的重點(diǎn)
2. 會(huì)前的準(zhǔn)備
3. 過(guò)程的細(xì)節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報(bào)告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三. 讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考：古文新解
★ 游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？第四單元 商務(wù)談判技巧 一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
實(shí)事求是
求同存異
互惠互利
靈活務(wù)實(shí)
二、談判前的準(zhǔn)備：
目標(biāo)的選擇
計(jì)劃的制定
替代方案
底線確立
三、談判策略的選擇：
明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
創(chuàng)造條件，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
四 僵局的處理
形成的原因
成功談判的關(guān)鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴(yán)重僵局的處理方式
處理僵局的佳時(shí)機(jī)
五 談判的規(guī)則與技巧
談判過(guò)程中的六原則
談判過(guò)程中的十種技巧
判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
談判過(guò)程中應(yīng)回避的話題
談判過(guò)程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作
后的忠告
★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶(hù)的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷(xiāo)售？
鮑英凱老師的其它課程
雙贏商務(wù)談判技巧-1天 06.13
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢(xún)式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的
講師：鮑英凱詳情
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的
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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。 如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，
講師：鮑英凱詳情
咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之大客戶(hù)及渠道開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣
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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的
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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢(xún)式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需
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