大數據時代的銷售行為管理—精細化銷售管理、數據分析與預測

  培訓講師：楊云

講師背景：
現代派綜合運用數據管理指導決策工作的典范聚焦管理數據量化分析，提升運營管理效率，提高流程改善質量！【背景介紹】1.職場經驗：6年海外生活工作經驗、5年外企工作經驗、15年企業(yè)高管管理經驗。曾擔任澳大利亞BEVERLYHILLS教會學校中文教 詳細>>

楊云
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大數據時代的銷售行為管理—精細化銷售管理、數據分析與預測詳細內容

大數據時代的銷售行為管理—精細化銷售管理、數據分析與預測

模塊一、完善的銷售運營報表體系

u 從統(tǒng)計到決策的銷售報表體系建設

u 案例分析：六層報表實際案例展示


模塊二、管理理念下的實用數據工具

u 統(tǒng)計和計算過程是機器的事

u 案例分析：數據挖掘工具使用

u 矩陣分析的應用

u 敏感性分析尋找管理方向

u 案例分析：多維度規(guī)劃

 

模塊三、制定計劃組織和流程——使得數據的取得更簡捷、準確

u 支持職能部門和營銷部門的關系

u 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

u 銷售計劃流程穿越和改善


模塊四、銷售分析管理方法務實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路

u 銷售數據的基礎結構分析和數據整合

1) 直營體系銷售數據統(tǒng)計模型建立和分析方式

2) 渠道經銷商經營性數據統(tǒng)計模型建立和分析方法


u 趨勢預測工具使用

1) 產品銷售趨勢數據分析模型案例分析

2) 新品上市跟蹤分析和預測模型

u 多方案模型工具使用

1) 促銷費用的口徑與流程

2) 促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析

u 規(guī)劃運籌工具使用

1) 直營門店經營推演

2) 銷售品類比例規(guī)劃


模塊五、銷售計劃制定

u 銷售計劃的正確范圍

u 月銷售目標的分解

u 促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

u 整個組織的信心——反身理論的應用


模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎

u 銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控

u 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

u 案例分析：實用的售罄率跟蹤模型


模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤

u 信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

u 選擇合適的考核制度來保障計劃落實

 


 

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一：建立企業(yè)運營儀表盤報表體系建立-----保障戰(zhàn)略執(zhí)行的前提公司的反應有多快—展示數據案例（銷售分析）運營數據的來源企業(yè)運營的10大關鍵問題運營分析是戰(zhàn)略執(zhí)行的保障報表的三大功能運營結構決定成敗營運風險控制的關鍵營運價值模型建立運營儀表盤的4個步驟數據成熟度模型尋根溯源的工具改善運營應尋求大的“價值杠桿”產品細分的分析方法二：市場分析（產品競爭策略）面向競

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專題一：運營儀表盤原理介紹運營儀表盤的三大功能建立運營儀表盤的4個步驟商務智能架構運營系統(tǒng)和商務智能的關系數據成熟度模型從運營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進化數據架構（P159）--從數據到信息、知識尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹專題二：office基本功能簡便和規(guī)范輸入功能和技巧統(tǒng)計分析工具的使用圖形展示和在線分析的應用專題三：面向競爭的市場分析與管

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專題一：運營儀表盤原理介紹（請參考附件中關于運營儀表盤的介紹資料）1.運營儀表盤的三大功能2.建立運營儀表盤的4個步驟3.商務智能架構4.運營系統(tǒng)和商務智能的關系5.數據成熟度模型6.從運營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進化7.數據架構（P159）--從數據到信息、知識8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹專題二：EXCEL提高工作效率和質量1.難以想象的右

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前言：簡單和可重復是評價企業(yè)管理手段的標準模塊一制定計劃的目的銷售風險管理概述銷售計劃對企業(yè)平穩(wěn)運營的重要性模塊二制定計劃組織和流程快速反應的組織結構市場營銷和企業(yè)管理的關系支持職能部門和營銷部門的關系市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色銷售計劃流程建立銷售計劃跟蹤和調整流程模塊三銷售數據取得步驟和分析方法銷售數據的結構銷售數據的取得的渠道建設數據文件導入工具

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模塊一、財務分析報表企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結構案例1：直觀的量本利分析案例2：單店營運預測從股東的角度進行決策案例3：投資回報模型模塊二、基于財務數據的市場分析客戶分析案例4：客戶分析-真正有價值的客戶在哪里？新品上市的數據跟蹤案例5：新產品上市分析#376;銷量趨勢分析#376;客戶數趨勢分析#376;客戶開發(fā)質量分析#376;品類分析#376;區(qū)域分布

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部分EXCEL提高工作效率和質量1.難以想象的右鍵功能（基礎之基礎）2.友好界面表格的制作及保護3.數據的有效整理（分列、常用函數的）4.數據透視表在海量數據分析中的應用5.圖形展示和在線分析的應用第二部份在質量管理和分析中的應用1.案例：設計質量跟蹤表和對表數據統(tǒng)計分析，幫您歸納、整理Excel的基礎知識點，做好向高級運用挑戰(zhàn)的準備2.案例：建立質量臺帳，

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部份Excel的基礎2難以想象的右鍵功能（基礎之基礎）2友好界面表格的制作及保護2數據的有效整理（分列、常用函數的）2數據透視表在海量數據分析中的應用2圖形展示和在線分析的應用第二部份　采購臺賬管理中的應用案例：設計采購臺賬表和對表數據統(tǒng)計分析，幫您歸納、整理Excel的基礎知識點，做好向高級運用挑戰(zhàn)的準備案例：建立數據統(tǒng)計模型，高效完成采購階段性總結工作，

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MicrosoftOfficeExcel部分一、Excel基礎中的基礎1制作用戶友好界面的通用表格的方法1.1讓你不再為收集的表格不符合你的要求而犯愁。1.2讓填表的人明白你的需求，只填你讓他填的內容和格式。2數據的導入與合并技巧2.1從其他系統(tǒng)中取得數據的方法2.2在EXCEL中整理和合并數據的要點2.3進行數據分析前的準備工作要點3數據表的展示技巧3.1

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部分：實際案例分析為何博士的報告讓人疑惑？--思維與表達的關系?？偨浝頌楹螞]有說服董事會？--報告中常見的問題。咨詢公司如何讓管理層清醒地認識存在的問題？--結構的威力。市場原來是這樣的---世界頂級市場調研公司如何堆砌市場數據。所有問題的所在修正的效果第二部分：解決問題步驟基本操作概述（略）管理報告的結構三大類畫面的區(qū)分文字畫面的原則圖表準則5種圖表樣式的

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模塊一、公司制度與公司治理1.公司及公司制度2.控制權及其治理概念3.外部治理與內部治理4.公司治理演變5.國際模式以及我國公司治理問題6.非上市公司制度與治理案例分析模塊二、股東行為治理1.股東會有效性2.大股東行為規(guī)范3.小股東利益保護機制4.股東與管理者和諧關系5.非上市公司股權案例分析模塊三、決策治理1.董監(jiān)會治理能達到的四個臺階2.董監(jiān)會職業(yè)化修煉

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