《理財(cái)產(chǎn)品組合式營(yíng)銷(xiāo)策略》 主講：藍(lán)老師 課時(shí)約需12小時(shí)第一節(jié)：產(chǎn)品分析及話術(shù)設(shè)計(jì)1. ?通過(guò)產(chǎn)品分析找出產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，設(shè)計(jì)出有效的客戶(hù)銷(xiāo)售話。2. ν如何分析銀行主要銷(xiāo)售產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)性3. ν如何解讀新發(fā)布產(chǎn)品的宣傳折頁(yè)，且尋找產(chǎn)品“一句話”營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)4. ν如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案5. ν如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合預(yù)期的目標(biāo)及相應(yīng)話術(shù)第二節(jié)：客戶(hù)金融心理需求及產(chǎn)品需求 1. ?通過(guò)客戶(hù)的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。 2. ν高端客戶(hù)的分類(lèi)方法“富人九命” 3. ν不同類(lèi)型高端客戶(hù)的特點(diǎn)分析 4. ν如何分析不同類(lèi)別高端客戶(hù)的潛在金融需求 5. ν如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合匹配不

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《個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練》主講：藍(lán)老師 課時(shí)6小時(shí)第一部分 金融客戶(hù)管理與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念革新回歸客戶(hù)：探析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)如何分類(lèi)匹配客戶(hù)以適合的金融產(chǎn)品與服務(wù)客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈建立客戶(hù)為中心的大營(yíng)銷(xiāo)思維第二部分 這樣進(jìn)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)更高效客戶(hù)分類(lèi)的必要性：有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配案例：傳統(tǒng)金融客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式與現(xiàn)代模式的對(duì)比客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)常失效的原因案例：客戶(hù)經(jīng)理忙碌的日常工作安排3. 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分類(lèi)學(xué)4. 第一資本的零售客戶(hù)分類(lèi)案例：四層級(jí)客戶(hù)分類(lèi)法高價(jià)值客戶(hù)：成為伙伴，知己知彼潛力客戶(hù)：時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通大眾客戶(hù)：分類(lèi)總結(jié)，一箭多雕潛在客戶(hù)：擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)不同資金

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《客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：藍(lán)老師 課時(shí)約需6小時(shí)課程大綱第一單元 理財(cái)商品剖悉與話術(shù)擬定1、如何讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品2、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題3、如何透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品的必要性4、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧5、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售七大步驟6、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧、定投、基金銷(xiāo)售技巧第二單元 基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話術(shù)6、 特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程第三單元 異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話術(shù)使用及銷(xiāo)售工具3、18種商談締

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《貴金屬產(chǎn)品有效營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：藍(lán)老師 課時(shí)6小時(shí)一、學(xué)會(huì)如何判斷市場(chǎng)1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買(mǎi)什么樣的個(gè)金產(chǎn)品2、中國(guó)與國(guó)際的后市展望3、建立客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心4、在當(dāng)前形勢(shì)下該買(mǎi)哪種類(lèi)型的貴金屬？5、順勢(shì)操作二、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定1. 如何讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)的是最合適的貴金屬產(chǎn)品2. 跪進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題3. 透過(guò)資產(chǎn)配置介紹貴金屬產(chǎn)品4. 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧三、找貴金屬產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售1. 利用當(dāng)前國(guó)際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)2. 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能3. 擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望4. 強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶(hù)5. 作業(yè)：現(xiàn)

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《卓越柜臺(tái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》主講：藍(lán)老師（6課時(shí)）【課程收益】 ? 明確柜臺(tái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé) ? 掌握柜面快速銷(xiāo)售的技巧 ? 掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法 ? 掌握對(duì)柜員營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)方法和工具 ? 學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天【課程內(nèi)容】 課程大綱展示第一部分 柜臺(tái)經(jīng)理在銷(xiāo)售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用1. 心態(tài)的準(zhǔn)備2. 角色轉(zhuǎn)變3. 卓越柜臺(tái)經(jīng)理養(yǎng)成第二部分 柜面快速營(yíng)銷(xiāo)技巧1. 柜員識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)——七步曲 ? 站相迎 ? 笑相問(wèn) ? 禮貌接 ? 及時(shí)辦 ? 巧推薦 ? 提醒遞 ? 目相送【情景演練】柜員標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操動(dòng)作解析及參考話術(shù)2. 有效異議處理的四大

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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)深耕開(kāi)拓優(yōu)化》主講：藍(lán)老師 課時(shí)約需612小時(shí)一、客戶(hù)拓展十大步驟 1. 充足的客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備 2. 成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家 3. 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 4. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5. 組織系統(tǒng)支持 6. 流程分解 7. 交互式大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 8. 客戶(hù)推薦 9. 重視決策者身邊的人10. 公關(guān)手段創(chuàng)新二、高效的電話邀約技巧與辦法1. 電話營(yíng)銷(xiāo)的管理2. 電話邀約前的鋪墊3. 常用邀約前鋪墊1) 短信2) 信函4. 電話行銷(xiāo)的要件5. 客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)6. 客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)7. 電話營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)1) 介紹產(chǎn)品2) 跟進(jìn)的話術(shù)3) 締結(jié)的話術(shù)4) 客戶(hù)拒絕8. 電話營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與未來(lái)9. 專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售

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