藍偉誠老師的內(nèi)訓課程
保險課綱第一單元 保險銷售原理及營銷關鍵1、營銷保險的定位：銷售大白菜與營銷夢想的2、人類購買行為背后的動機分析3、保險銷售過程中客戶的言行舉止中隱藏的銷售異議第三單元 高端客戶營銷保險的專業(yè)流程1、業(yè)績來自于和客戶“聊天“（開場白、話題切換自如、聊客戶在意的人、事、物）2、引發(fā)高端的內(nèi)在需求（詢問的重要性；誘之以利，脅之以災；需求是創(chuàng)造出來的；問題沒解決的后果；客戶有何因應的對策）3、根據(jù)高端客戶的需求，提出觧決方案（反復強調(diào)問題的嚴重性；向客戶提出您建議的解決方案；理性證明解決方案的可行性；問題解決后的感覺；尋求介紹客戶
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保險資產(chǎn)配置課程大綱一、銀行保険的銷售技巧1、學習顧問式銷售的專業(yè)培訓，通過有效發(fā)掘，引導準客戶的需求；2、把產(chǎn)品和解決方案與準客戶需求聯(lián)系起來，使保険銷售邁向成交。二、營銷保險的心態(tài)調(diào)整:(重邏輯/覌念)三、專業(yè)的保險銷售流程 amp; 銀保的營銷步驟拆解四、需求銷售: 如何”激發(fā)興趣,發(fā)現(xiàn)需求”1、隱含需求 → 明確需求 2、背景問題實戰(zhàn)演練3、難點問題實戰(zhàn)演練 4、暗示問題實戰(zhàn)演練5、需求—利益問題實戰(zhàn)演練五、保險接觸話題與不同階段的人生財務目標六、Qamp;A一、人生的需求與規(guī)劃1、講解不同人生階段的負擔（購車購房、創(chuàng)業(yè)、子女、養(yǎng)老），開發(fā)客戶的危機理念及財務需求。 2、生命周期圖：隨
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高端客戶開發(fā)與維護第一單元：高端客戶開發(fā)利用行內(nèi)的各類服務、商品和話術尋求與客戶認識的機會2、利用自身所分配的資源，從客戶的第一次接觸到進行客戶的深耕與廣耕3、提升識別客戶技巧，開發(fā)潛在客戶第二單元：客戶開發(fā)流程1、制定目標客戶訪談計劃與提升訪問客戶的技巧2、客戶的評價篩選機制建立3、確認合作關系的四步法第三單元 :高端客戶拓展充足的客戶拜訪準備 成為你所銷售產(chǎn)品的專家 為客戶創(chuàng)造價值 關注競爭對手組織系統(tǒng)支持 流程分解 交互式大客戶開發(fā) 客戶推薦 重視決策者身邊的人 公關手段創(chuàng)新第四單元:高端客戶經(jīng)營與管理客戶分級管理客戶人際網(wǎng)及轉介關系管理 家族
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怎樣快速地讓客戶建立起對基金投資的信心相同基金那么多，該如何比較選擇與評估基金了解分析基金的指標PE法：引導客戶快速重建對投資的信心歷史低點再現(xiàn)法：激發(fā)虧損套牢的客戶愿意繼續(xù)持倉并愿意補倉工具介紹與示范怎樣才能盤活虧損套牢客戶的資產(chǎn)講方法，運用科學的策略挑產(chǎn)品，基金診斷換產(chǎn)品怎樣講產(chǎn)品才能打動客戶理財經(jīng)理可以和客戶溝通的八大產(chǎn)品要素按什么樣的邏輯順序向客戶說明產(chǎn)品才效果最好怎樣講故事才能打動客戶客戶擔心下跌怎么辦金融危機再現(xiàn)法怎樣才能把定投金額提高100倍怎樣開發(fā)新客戶細分客戶群的三大標準開發(fā)新客戶的標準流程與技巧怎樣才能為客戶持續(xù)提供專業(yè)化服務怎樣對客戶的基金組合進行診斷，讓客戶主動愿意砍掉
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基金營銷實戰(zhàn)課程課程大綱基金營銷技巧能力提升一、投資理財產(chǎn)品營銷工作分析1、銀行為什么要賣投資理財產(chǎn)品2、客戶為什么需要買投資理財產(chǎn)品3、投資理財產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析4、基金在理財規(guī)劃中的重要性a) 基金與其他產(chǎn)品的比較b) 基金的“五大滿足”二、基金營銷共識達成1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)” a) 我一定幫客戶找到最好的基金b) 我挑選基金的方法是最科學的2、做好基金業(yè)務營銷的兩個關鍵起點a) 基于獲得客戶的信任工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么b) 與結果獨立工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決3、基金營銷的兩個關鍵原則4、攻心之道——如何讓客戶
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客戶服務營銷技巧課程大綱第一單元 理財商品剖悉與話術擬定1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題3、如何透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品的必要性4、金融產(chǎn)品銷售中的構圖技巧5、金融產(chǎn)品銷售七大步驟6、保險銷售技巧、定投、基金銷售技巧第二單元 基本營銷流程與營銷技巧1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)2、電話營銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找5、銷售流程參考話術6、 特定產(chǎn)品銷售流程第三單元 異議處理與成交1、錯誤的銷售方式2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕