課程大綱 單元 熟悉客戶維護策略及技巧 一、如何將分內服務做精——所有熟悉的客戶 1.分內服務：意料之內、情理之中的服務，客戶經理本應該做好的服務。 2.客戶經理應提供給客戶的分內服務： ?到期提醒 ?收益止盈止損提醒 ?重大信息提示 ?生日及特殊紀念日祝福 3.目前分內服務現(xiàn)狀：只有理性告知，無感性描述及關懷 4.分內服務做精要訣 ?客戶信息收集與整理技巧 ?客戶信息分析技巧 ?令客戶滿意的到期提醒技巧 ?讓客戶感動的生日祝福技巧 ?使客戶依賴的資產回顧技巧 二、如何把額外服務做足——高資產、高潛力 1.額外服務：意料之外、情理之中的服務。 2.客戶經理應提供給客戶的額外服務： ?增值服務：

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前言：工作中的佳狀態(tài)——職業(yè)化 u你現(xiàn)在的狀態(tài)怎樣？2診斷現(xiàn)狀的12個問題2捫心自問的12個問題u什么是職業(yè)化？ 2職業(yè)化一個中心三個基本點2名利義的邏輯關系2贏在職場的四級臺階u如何實現(xiàn)自己的目標？2成功背后有習慣2職業(yè)探索與職業(yè)生涯級臺階：存在階——你知道“我”對你的要求嗎？ u理解“要求”的三層含義2命令2目標2意愿u自我修煉的三項修煉2服從命令 做事專注 2講求方法 積極心態(tài) 2堅定信念 百折不撓 u贏得員工認同的5種策略2“不管不問型”2“封建家長型”2“多說好話型”2“妥協(xié)接受型”2“大徹大悟型”u構建員工信任的3級結構2道——3個主題2法——卡尼曼效應2術——抓住人的本能第二級

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【課程大綱】 一單元 市場細分并鎖定客戶 一、對自己負責——制定銷售目標與計劃 1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路 2、銷售的大工作是選擇而不是努力 3、怎么制訂自己的銷售目標和銷售計劃 4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表） 二、鎖定目標客戶 1、目標客戶的細分及量化方式； 2、目標客戶的資料來源及分析 客戶來源七種渠道分析 創(chuàng)建關系的四種佳方式 3、目標客戶深度挖掘的方法技巧 公司內部搜索法 人際連鎖效應法 供應鏈延伸法 聯(lián)動銷售推動法 三、目標客戶角色細分與分析 1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位 2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者

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單元 客戶經理對于市場的細分并鎖定客戶 ü對自己負責——制定營銷目標與計劃2目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路2怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃2推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）ü鎖定目標客戶2對公數據庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。2目標客戶的資料來源及分析2客戶來源七種渠道分析2創(chuàng)建關系的四種佳方式ü目標客戶深度挖掘的方法技巧2公司內部搜索法2人際連鎖效應法2供應鏈延伸法2聯(lián)動營銷推動法ü目標客戶角色細分與分析2決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位2本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）2如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟

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單元 銀行客戶市場細分、開拓定位及鎖定客戶 ü對自己負責——制定營銷目標與計劃2目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路2怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃2推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）ü對私數據庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。2目標客戶的資料來源及分析2客戶來源七種渠道分析2創(chuàng)建關系的四種佳方式2目標客戶深度挖掘的方法技巧2公司內部搜索法2人際連鎖效應法2供應鏈延伸法2聯(lián)動營銷推動法2案例：某銀行的宣傳視頻中定位 ü目標客戶角色細分與分析2決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位2本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）2如何理清客戶的管理

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單元 高績效團隊的特征與銀行咨詢團隊建設步驟 ü高績效團隊的特征1）團隊、團伙與群體之間的區(qū)別2）高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習ü銀行咨詢團隊的建設步驟2銀行的組織結構導致的本位主義在團隊建設中面臨的困難（銀行考核指標多、任務重、事情多），導致很多員工對新的要求和考核工具有逆反心理。2銀行咨詢團隊建設實用步驟（確定目標、跟網點負責人的有效溝通、合理的激勵制度和方法、推進的營銷工具與手段、陽光心態(tài)與影響力建設）案例：在網點服務導入過程中團隊組建及展開思路的啟發(fā)案例：唐僧師徒團隊分析案例：課件中P

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