單元 對公客戶經(jīng)理角色定位 ü銀行營銷的四個競爭趨勢及客戶經(jīng)理面臨的困惑ü成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)、心態(tài)、技能ü優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位案例分享：某銀行客戶經(jīng)理出現(xiàn)的困惑及處理方法第二單元 卓越銷售成功的心理態(tài)度 ü開啟你的銷售潛能ü建立自我價值的新處方ü銷售工作新模式ü培養(yǎng)客戶的信賴感ü使人信服的七項秘訣ü為什么如何評估你的潛在客戶ü發(fā)展個人崇高的信用度ü如何接近潛在客戶ü銷售前的心里準(zhǔn)備ü購買者性格的類別第三單元 深入發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望 ü成功約見客戶的技巧ü挖掘客戶隱性需求的策略2關(guān)注客戶的偏好2發(fā)現(xiàn)那些沒有說出來的需求2理解客戶的隱含需求2找出客戶需求背后的需求2挖掘客戶

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【課程大綱】 一單元 客戶關(guān)系分層服務(wù) 一、選擇顧客（Select Customers）按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客 確認(rèn)投資在能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率二、爭取顧客（Acquire Customers）客戶開發(fā) 顧問式銷售 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果三、保有顧客（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價值主張 服務(wù)質(zhì)量保證 提供頂級顧客服務(wù) 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 快速響應(yīng)顧客的需求 創(chuàng)造高忠誠度的顧客四、發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer

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單元 商務(wù)溝通基本理念探討 ü溝通基本理念分享——達成思想、意識、情感上的一致性ü商務(wù)溝通的概念分析2什么是商務(wù)溝通2什么是有效商務(wù)溝通？2什么是建設(shè)性溝通？2溝通的兩大原則和三大紀(jì)律探討：我們?nèi)绾谓邮招畔ⅲ繙贤ò咐接?？——本次溝通為什么失敗ü溝通比我們想象的重?開放的心態(tài)認(rèn)識溝通（開放、雙贏、分享）2互動高效2溝通方式比溝通內(nèi)容更重要ü商務(wù)溝通四要素——目標(biāo)、情景、互動、方式ü商務(wù)溝通的方法——聆聽、發(fā)問、表達、回應(yīng)游戲：為什么會“溝”而不“通”呢？案例分享——請問這是什么意思？案例分析——溝通障礙無處不在ü你說的別人愿意聽嗎？案例分析：商務(wù)溝通中的常見現(xiàn)象分析與探討第二單元 商務(wù)溝通障

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單元中層管理者的角色定位一、中層管理者為什么壓力大？ü教別人干不如自己干，為什么要教？ü其他部門不配合，跟我有什么關(guān)系？為什么老總批評我？ü新生代員工越來越不負(fù)責(zé)任，我該怎么辦？ü中層管理者的困惑原因解析ü中國“三”的思維啟發(fā)二、中層管理者的角色認(rèn)知ü人事關(guān)系方面的角色ü信息傳遞方面的角色ü決策監(jiān)督方面的角色三、具體在工作中怎么體現(xiàn)自己的角色認(rèn)知ü如何做人？sup2;嚴(yán)于律己并言傳身教sup2;學(xué)會欣賞別人優(yōu)點sup2;擁有包容和欣賞別人的心態(tài)ü如何做事？sup2;職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核的相互關(guān)系sup2;區(qū)分清楚哪些職責(zé)是重要的事sup2;區(qū)分清楚哪些員工是需要關(guān)注的人四、中層管理者如何應(yīng)對

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單元管理者的角色定位一、為什么壓力大？ü教別人干不如自己干，為什么要教？ü其他部門不配合，跟我有什么關(guān)系？為什么老總批評我？ü新生代員工越來越不負(fù)責(zé)任，我該怎么辦？ü中層管理者的困惑原因解析ü中國“三”的思維啟發(fā)二、管理者的角色認(rèn)知ü人事關(guān)系方面的角色ü信息傳遞方面的角色ü決策監(jiān)督方面的角色三、具體在工作中怎么體現(xiàn)自己的角色認(rèn)知ü如何做人？sup2;嚴(yán)于律己并言傳身教sup2;學(xué)會欣賞別人優(yōu)點sup2;擁有包容和欣賞別人的心態(tài)ü如何做事？sup2;職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核的相互關(guān)系sup2;區(qū)分清楚哪些職責(zé)是重要的事sup2;區(qū)分清楚哪些員工是需要關(guān)注的人四、管理者如何應(yīng)對挑戰(zhàn)ü學(xué)習(xí)思維ü發(fā)展的

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單元理解客戶營銷本質(zhì)一、理解客戶營銷1、什么是營銷，本質(zhì)是什么？2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？三、客戶營銷中的對外營銷1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？第二單元售前如何進行市場分析并鎖定客戶一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路2、營銷的大工作是選擇而不是努力3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃4、推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）二、鎖定目標(biāo)客

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