張少卿老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、終端銷售核心思想及應(yīng)用1、商品利益與體驗式營銷設(shè)計2、感性認(rèn)知塑造3、理性認(rèn)知塑造二、提升銷售技巧的五個關(guān)鍵點1、行為規(guī)范2、溝通華塑3、工具展示4、團隊配合5、客戶跟蹤三、產(chǎn)品價值塑造1、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則2、FABE法則及應(yīng)用3、增強商品價值感的塑造方法四、顧客的消費規(guī)律及六個步驟1、門店銷售六步2、銷售關(guān)鍵節(jié)點與規(guī)范五、高效客戶溝通與成交1、客戶需求挖掘2、客戶異議應(yīng)對1）異議處理新思維2）不同類型異議處理3）異議處理技巧3、成交溝通第二章 促銷活動突破促銷常態(tài)化已成為行業(yè)趨勢，消費者不促不銷，促了不一定銷，促銷麻木的解決之道在哪里？活動經(jīng)常做，就是沒效果，促銷出量的秘密到底在
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章 金牌導(dǎo)購的金牌特質(zhì) 一、普通導(dǎo)購“病”態(tài)表現(xiàn) 1、不種因緣，不打基礎(chǔ) 2、倚重價格，低價安心 3、急于成交，沒有耐心 4、隨心所欲，不求改變 5、懶惰致命，總有借口 沒人 天氣不好 價格高 二、金牌導(dǎo)購的金牌觀念 1、自信自重 2、追求目標(biāo) 3、關(guān)注細(xì)節(jié) 4、同理換位 5、老板心態(tài) 6、平和付出 三、金牌導(dǎo)購特質(zhì) 1、專業(yè)度 2、差異化 3、感染力 4、執(zhí)著心 四、導(dǎo)購需要提升的四個點 1、話術(shù)語言 2、行為動作 3、面部表情 4、思維方式 第二章 門店零售核心思想 一、買的是什么？ 1、商品的三個功能屬性 1）商品的核心利益 2）商品的實體利益 3）商品的附屬利益 二、為什么買
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部分 開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)一、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1、“對事不對人”2、“愿不愿”和“會不會”3、案例解析：講話與演講二、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析第二部分 團隊組建一、課程守則呈現(xiàn)1、課堂如戰(zhàn)場2、合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練二、組建團隊1、分組與自我展示2、團隊組建和設(shè)計3、課程加減分守則解析管理與銷售4、團隊游戲：撕紙條1）等、靠、要思維解析2）團隊溝通要素分享第三部分 明天“我”的卓越特質(zhì)（重點）一、人生與“冒險”1、人的自我包裹2、解析困頓在“舒適區(qū)域”3、成功在與“冒險”4、現(xiàn)實聯(lián)系與學(xué)員分享二、信念的力量1、互動游戲;A-B2、案例解析3、事實、演繹與真相4、利益驅(qū)動和痛苦
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一、終端門店促銷解析1、促銷的精髓思想2、促銷的意義1）品牌的價值2）旺季抓銷量3）門店開口理由4）競爭的主要手段5）鍛煉提升團隊3、經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實誤區(qū)1）促銷就是降價2）促銷就是口號3）賣不動要促銷4）拿滯銷做促銷5）促銷沒啥效果6）促銷沒啥錢賺4、完整促銷的八個步驟（內(nèi)容）1）設(shè)計促銷主題2）設(shè)計促銷方案3）促銷宣傳推廣4）門店終端布置5）活動資源準(zhǔn)備6）活動培訓(xùn)鼓動7）活動執(zhí)行調(diào)整8）促銷活動總結(jié)二、高效促銷的兩個基礎(chǔ)規(guī)劃與分析1、客戶分析1)如何進行客戶分析；2）如何服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶；3）客戶分析的應(yīng)用2、產(chǎn)品線規(guī)劃1）如何確定促銷對手2）產(chǎn)品分析3）四類產(chǎn)品規(guī)劃三、設(shè)計促銷主題1、促銷
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章金牌導(dǎo)購職業(yè)化修煉一、認(rèn)識職業(yè)化二、金牌導(dǎo)購金牌心態(tài)1、自信自重2、積極正面3、同理換位4、專注目標(biāo)5、突破冒險6、平和付出7、老板心態(tài)8、活在當(dāng)下三、金牌導(dǎo)購形象規(guī)范第二章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、商品的三重利益1、商品的核心利益2、商品的實體利益3、商品的附屬利益二、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計布置門店2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購，再認(rèn)可產(chǎn)品、門店3）主動調(diào)頻，迅速化解對立猜忌4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行5）對顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧2、值-理性認(rèn)知1）顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益2）任何情況下的比較優(yōu)勢3）體驗是好的展示方式4）產(chǎn)品賣點：比較下的“獨一
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課程時間： 1-2天課程對象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式： 講師講授+體驗式訓(xùn)練+互動分享+工具應(yīng)用。＊ 培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細(xì)化操作方案；3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績提升三大引擎實施的規(guī)范和流程；4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力；5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績突破案例分享借鑒；課程大綱：第一大引擎：銷售技巧一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零