張少卿老師的內(nèi)訓課程
《終端管理精英技能提升特訓營》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會買我們的？提升銷售技巧的四個關鍵點門店銷售的三駕馬車和四個方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準備成功拜訪的十個技巧客戶溝通的核心法則與技巧客戶溝通核心法則拉近客戶距離的技巧銷售談判的技巧客戶異議應對與處理客戶異議的處理如何推進客戶成交客戶維護與跟蹤老板的維護柜組長的維護店內(nèi)導購的溝通促銷活動策劃與執(zhí)行消費心理再分享促銷策劃的四個關鍵
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章 金牌導購金牌心態(tài)修煉一、金牌導購的金牌特質(zhì)1.普通導購“病”態(tài)表現(xiàn)2.金牌導購的金牌心態(tài)1)自信自重2)追求目標3)關注細節(jié)4)同理換位5)老板心態(tài)6)平和付出3.金牌導購特質(zhì)二.導購需要提升的四個點第二章 門店零售核心思想一.顧客買的是什么？二.顧客為什么買？三.顧客憑什么買你的商品？四、實戰(zhàn)術之“由類到牌”及話術模版五、顧客的消費規(guī)律及六個步驟1.營業(yè)準備2．迎賓破兵3.了解需求4．產(chǎn)品推介5.解決異議6．主動成交第三章 銷售靠引導-快速成交六步引導術一．步 營業(yè)準備1．準備什么？2．專業(yè)知識3．互動演練與課后作業(yè)4. 產(chǎn)品賣點提煉方法5．銷售工具的設計與使用6．實戰(zhàn)術之“明升暗降”
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模塊 心態(tài)訓練一、開訓解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對事不對人”2）“愿不愿”和“會不會”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關系解析3、團隊游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點）1、人生與“冒險”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險”4）現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享2、信念的力量1）互動游戲;A-B2）案例解析3）事實、演繹與真相4）利益驅(qū)動和痛苦的阻礙5）學員分享3、為了目標去“投降”1）案例演練：結(jié)婚與離婚2）解析：信念、行為與結(jié)果3）如何目標成功路上的障礙和阻力4）成功在于為了目標去投降5）學員分享3、付出與回報1）心靈故事：我與乞丐
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模塊：終端管理人員的職業(yè)化塑造一、職業(yè)化解析1、職業(yè)化定義？2、職業(yè)化三大要素3、職業(yè)化終極目標二、角色定位1、形象的代表2、老板代言人3、平級的同事4、店員的領導三、金牌心態(tài)1、專注目標2、擁抱結(jié)果3、積極正面4、平和付出5、責任擔當6、老板心態(tài)四、職業(yè)觀念1、關注細節(jié)2、關注過程3、關注數(shù)字4、關注服務5、時間效率6、溝通協(xié)作五、思維與能力與提升1、店長崗位職責與能力要求2、從銷售精英到店長工作六個工作思維轉(zhuǎn)變3、店長的高效問題思維4、店長的創(chuàng)造性執(zhí)行思維六、時間管理1、時間管理本質(zhì)2、時間管理的三大原則3、影響效率的四大殺手第二模塊：門店人員管理與團隊建設一、門店人員管理1、門店人員結(jié)構(gòu)
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大引擎：銷售技巧 章門店銷售核心思想及應用 一、銷售成交的核心思想？ 1、爽-感性沖動 2、值-理性認知 三、“過時不候”門店應用 四、產(chǎn)品個性化差異的塑造 五、顧客的消費規(guī)律及六個步驟 第二章門店導購六步引導術 步營業(yè)準備 一、準備什么？ 1、形象準備 2、專業(yè)知識 3、互動作業(yè) 4、銷售工具的設計與使用 第二步迎賓破冰 一、迎賓服務標準及規(guī)范 二、導購迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術 三、四種“難纏”型客戶應對 1、“隨便看看”顧客應對 2、“你們有活動嗎？”顧客應對 3、有明確購買意向顧客應對 4、“干脆點這個多少錢？” 四、實戰(zhàn)術之“明升暗降”及話術法則 五、銷售開場規(guī)范及話術 六、實戰(zhàn)術之
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一、促銷活動目的與手段1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通2、形式、儀式的作用3、促銷活動的目的1) 提高銷量2) 提升品牌3) 打擊對手4) 消化庫存4、促銷互動主要手段1) 讓人來2) 讓人買二、當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結(jié)果）3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準）4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）三、促銷活動的八大步驟（重點內(nèi)容）1、確定活動目的與主題1）主題確定原則2）主題確定要求#61656; 有社會意義，結(jié)合社會熱點#61656; 簡潔、易于傳播