金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：張少卿

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張少卿講師簡介金牌店長培訓(xùn)專家店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細(xì)>>

張少卿
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金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營
**章 金牌導(dǎo)購金牌心態(tài)修煉
一、金牌導(dǎo)購的金牌特質(zhì)
1.普通導(dǎo)購“病”態(tài)表現(xiàn)
2.金牌導(dǎo)購的金牌心態(tài)
1)自信自重
2)追求目標(biāo)
3)關(guān)注細(xì)節(jié)
4)同理換位
5)老板心態(tài)
6)平和付出
3.金牌導(dǎo)購特質(zhì)
二.導(dǎo)購需要提升的四個(gè)點(diǎn)

第二章 門店零售核心思想
一.顧客買的是什么？
二.顧客為什么買？
三.顧客憑什么買你的商品？
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“由類到牌”及話術(shù)模版
五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
1.營業(yè)準(zhǔn)備
2．迎賓破兵
3.了解需求
4．產(chǎn)品推介
5.解決異議
6．主動(dòng)成交

第三章 銷售靠引導(dǎo)-快速成交六步引導(dǎo)術(shù)
一．**步 營業(yè)準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備什么？
2．專業(yè)知識(shí)
3．互動(dòng)演練與課后作業(yè)
4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
5．銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
6．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降” 及話術(shù)模版
二.第二步 迎賓破冰
1.門店迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及話術(shù)
2.導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
3．導(dǎo)購打破堅(jiān)冰方法及參考話術(shù)
4．冷淡型客戶的處理及參考話術(shù)
5．佳接近顧客時(shí)機(jī)
6.銷售開場方式及話術(shù)
7、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“肯定贊美”技巧及話術(shù)模版
三. 第三步 了解需求
1．了解需求的意義及目的
2.顧客的購買動(dòng)機(jī)
3.需求的分類
4.了解需求的步驟方法與技巧
觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn)
5.SPIN法則應(yīng)用及話術(shù)模版
6．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“需求五問” 及話術(shù)模版
7．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”解析及話術(shù)參考
8．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”解析及話術(shù)參考
四.第四步 產(chǎn)品推介
1．FABE法則及應(yīng)用技巧
2．實(shí)戰(zhàn)例證工具
3．推介階段注意事項(xiàng)
4．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“利益關(guān)聯(lián)”解析及話術(shù)參考
5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”解析及話術(shù)
6．高端產(chǎn)品的推介方法
7．引導(dǎo)體驗(yàn)的技巧
8．導(dǎo)購報(bào)價(jià)技巧
五.第五步 解決異議
一．常見異議解析
1.常見異議原因
2.顧客異議的目的
3.顧客異議類型
二、門店顧客異議處理原則
三、各類異議處理技巧基本話術(shù)
四、說服顧客的六大絕招
1．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)
2. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)
3．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)
4．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)
5．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)
6．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)
六.第六步主動(dòng)成交
1.成交的時(shí)機(jī)的把握
2.達(dá)成成交的原則
3.常用的促成成交的技巧方法
4．門店提升客戶單價(jià)的方法
5.達(dá)成連帶銷售的方法
6.不成交的應(yīng)對(duì)
7.送賓服務(wù)話術(shù)

第四章 品牌顧問精英的職業(yè)化之路
品牌顧問職業(yè)化塑造關(guān)鍵路徑

 

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)步營業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營銷3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

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模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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