包賢宗老師的內(nèi)訓課程
【開篇】一、為什么區(qū)域經(jīng)理要做全面提升二、為什么大部分區(qū)域經(jīng)理都成為業(yè)績的奴隸三、認識自己，區(qū)域經(jīng)理的職能定位工具：區(qū)域經(jīng)理的職場坐標圖講、區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績自測雷達一、業(yè)績都去哪兒了？1、人是業(yè)績的生產(chǎn)力：團隊有競爭力嗎2、管理是業(yè)績保障：業(yè)績計劃與落實3、團隊是業(yè)績底子：多少人吃多少飯4、大客戶是業(yè)績突破關(guān)鍵：客戶管理5、市場管理是支撐：市場與品牌雙劍王6、區(qū)域經(jīng)理是龍頭：龍頭飛，龍尾翔小節(jié)目標：找到區(qū)域業(yè)績之藩籬二、如何成為業(yè)績的主人1、區(qū)域經(jīng)理能力的八緯測試雷達2、區(qū)域經(jīng)理的核心職責3、區(qū)域經(jīng)理市場業(yè)績結(jié)構(gòu)分析工具：業(yè)績測試雷達坐標第二講、人是業(yè)績的生產(chǎn)力一、區(qū)域團隊的常見七種現(xiàn)象二、打造
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【課程大綱】開篇：一、全面認識客戶關(guān)系管理價值二、客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么三、當前市場環(huán)境對客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn) 一講、客戶價值細分 一、客戶等級劃分1、ABC法則:關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶2、關(guān)鍵客戶的四個特征3、判斷關(guān)鍵客戶的五大標準案例:ABB的關(guān)鍵客戶價值細分二、客戶分級管理模型三、關(guān)鍵客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)案例:同樣的年500萬，意義一樣嗎？ 第二講、關(guān)鍵客戶滿意度管理 一、滿意度管理是客戶關(guān)系管理前提二、客戶滿意度的本質(zhì)三、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理案例:華為服務(wù)人員的故事四、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略案例分析：西門子軟件出了問題
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【開篇】一、B 大客戶四大特征二、B 大客戶銷售管理八大困惑三、當前市場環(huán)境對B 大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)講、B 大客戶銷售管理建構(gòu)一、項目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的B 大客戶深度剖析二、B 大客戶銷售管理的五個層次1、B 大客戶采購決策鏈分析1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素2、B 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃1）階段里程碑2）階段可驗證工作任務(wù)3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓總結(jié)案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐三、大客戶營銷管理體系的建立案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀小節(jié)目標：
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章、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展1、銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？2、優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)3、銷售人員的成功信念與自我激勵4、銷售人員易犯的細節(jié)5、職業(yè)化態(tài)度的塑造第二章、成功的開場白1、成功啟動的三步驟2、打開話題的技巧3、30S內(nèi)建立親活力的秘訣4、如何贏得客戶的好感5、成功開場白的標準是什么？第三章、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析1、如何了解客戶需求2、銷售中確定客戶需求的技巧3、有效問問題的五個關(guān)鍵4、需求調(diào)查提問四步驟5、隱含需求與明確需求的辨析6、如何聽出話中話？7、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動第四章、如何與不同客戶打交道1、有效溝通的秘訣2、不同客戶如何應(yīng)付3、不
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章、項目型銷售之“自我認知”篇節(jié)工業(yè)品項目型銷售之特征分析A）一次性銷售金額大；B）整個銷售周期漫長；C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；D）人與產(chǎn)品同等重要；案例分析：一個銷售老鳥的經(jīng)典告白第二節(jié)項目型銷售5大分析工具A）客戶采購決策組織分析；B）客戶采購流程分析；C）客戶組織需求分析；D）競爭格局與戰(zhàn)爭局勢分析；E）自我SWOT分析與競爭戰(zhàn)略制定；案例分析：一個經(jīng)典的虎口奪單案例第二章、項目型銷售之“找對人”篇節(jié)項目前期如何“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？B）真正的“教練”是如何發(fā)展來的？C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？D）如何使用教練，讓教
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章、大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇節(jié)前期接觸之有效切入：A）如何進行銷售機會分析，判斷銷售機會的四重指標是什么？B）如何實現(xiàn)低成本有效切入，快速獲取客戶內(nèi)部情報信息？C）如何找到自己的外圍線人，核心線人，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)？案例分析：風生于地，而起于清萍之末第二節(jié)接觸前期之內(nèi)部結(jié)盟：A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？B）真正的“教練”是如何發(fā)展來的？C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其大能量？E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競爭對手的教練？案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例Oslash;第三節(jié)接觸前期之角色認知：A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？B）