包賢宗老師的內(nèi)訓課程
【開篇】一、原材料大客戶銷售特征二、原材料大客戶銷售常見困惑三、原材料大客戶贏單的五個層次講、原材料大客戶失敗原因解讀一、常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的原材料大客戶深度剖析二、原材料大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀1、原材料大客戶采購流程分析在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗2、原材料大客戶銷售流程規(guī)劃清晰原材料大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個控制點3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障5、銷售進程之精細化管控過程管控，實現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標：系統(tǒng)認識原材料大客戶系統(tǒng)贏
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講新時代下軍工企業(yè)的營銷反思一、軍工企業(yè)宏觀政策解讀二、軍工企業(yè)微觀市場解讀三、正視軍工企業(yè)的營銷短板四、軍工企業(yè)下一步營銷突破方向第二講轉(zhuǎn)變觀念，建立全新營銷意識一、建立市場導向思維二、樹立四大危機意識三、走向戰(zhàn)略營銷思維期案例：柯達的日落西山案例：青山工業(yè)的老樹開花第三講啟步上手，開展全新營銷創(chuàng)新一、營銷的本質(zhì)：超越競爭二、軍工企業(yè)下一步營銷博弈點三、客戶細分市場研究四、細分客戶的定位策略五、從4P營銷走向4C營銷案例：國家裝備制造業(yè)的國際市場逆襲案例：華為的產(chǎn)品策略六、新時代下的顧客需求創(chuàng)新案例：利樂在中國市場的縱橫馳騁七、新常態(tài)下的營銷模式創(chuàng)新案例：人人車的“九死一生”討論與思考：我們
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講、工業(yè)品營銷特征與大客戶認知一、工業(yè)品市場特征二、工業(yè)品客戶采購特征三、誰是我們的大客戶？1、目標客戶群體分析2.大客戶的定義3.我們的大客戶是誰？課堂討論：哪些才是我們真正的大客戶？4.大客戶生命周期管理第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的工業(yè)品銷售深度剖析二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃小節(jié)目標：系統(tǒng)認識工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技巧與工具一、找對客戶，選對郎1、客戶篩選的“三級漏斗法則”2、客戶風險評估的“五項基本原則”案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課二、銷售規(guī)
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講環(huán)境認知，自我認知一、物流變革下的機遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、銷售修煉的四個階梯第二講物流銷售之銷售推進技巧節(jié)、誰是我的“菜”？一、目標客戶畫像分析二、目標客戶篩選的“三級漏斗法”三、商機評估的“五項基本原則”課堂討論：誰是我們真正的“菜”第二節(jié)、銷售規(guī)劃與關(guān)鍵人接近一、快速接近目標人的五項基本功二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具四、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉實戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計劃第三節(jié)、客戶關(guān)鍵需求挖掘一、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭與效率二、個人需求的五個層次三、不同需求的“冰山模型”案例：三個街邊小販銷售法詳解四、如何辨別顯
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一、市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的藥品銷售再定位三、醫(yī)藥銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講目標醫(yī)院開發(fā)與關(guān)系突破一、目標醫(yī)院開發(fā)的關(guān)鍵人1、關(guān)系中的“車馬炮士帥”2、不同角色對終贏單的影響3、找對“貴人”好辦事案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷二、信任突破法則1、個人信任“一個中心，兩個基本點”2、一切為了人民，一切服務(wù)人民3、風格定位與差異化形象建立4、信任流失的“八大黑洞”案例解讀：劉曉慶與阿峰三、破解人性的動力模型1、什么是客戶的“痛點需求”2、客戶痛點需求的“十一”可能3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”第二講目標醫(yī)生篩選與管理一、目標醫(yī)院潛力測試二、目
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【開篇】一、B 大客戶四大特征二、B 大客戶銷售管理八大困惑三、當前市場環(huán)境對B 大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)講、B 大客戶銷售管理建構(gòu)一、項目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的B 大客戶深度剖析二、B 大客戶銷售管理的五個層次1、B 大客戶采購決策鏈分析1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素2、B 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃1）階段里程碑2）階段可驗證工作任務(wù)3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓總結(jié)案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐三、大客戶營銷管理體系的建立案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀小節(jié)目標：