張冉 老師
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建...
付遙 205查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來說：“你的猜測有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說：“我有一個(gè)以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問道：“你們經(jīng)常見面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過節(jié)都聚...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時(shí)候喜歡一個(gè)人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？” 方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道?！薄 ⌒な|不相信：“真的假的？” 周銳肯定了方威...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購。此時(shí)，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？” 方威覺得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑捓^續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶的支持和承諾。” 崔龍壞笑著扯到方威和趙穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來開會，那你小子打算...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導(dǎo)她說出電話號碼，互相認(rèn)識。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會階段?？蛻絷P(guān)系也同樣如此，我們邀請客戶共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說道：“淡妝、長發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對象和場合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律?！薄 〈摭埡俸傩χ鴨枺骸澳銈冎朗裁垂镜匿N售人員穿得最好嗎？” ...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺攔住。” 我當(dāng)即問他想不想知道繞過前臺的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來問他：“這座寫字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步?！薄 ″X世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說：“沒錯(cuò)，人際關(guān)系包括客戶關(guān)系、戀愛關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個(gè)階段是什么？比如我在飛...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個(gè)很好的案例，我們分析一下，行吧？方威?！薄 〈摭埡湾X世偉咧嘴興奮起來，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來：“我和方威搭乘國航航班從上海...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄剑蛩阋黄饓合掠唵谓o陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會。周銳和方威從上?；氐奖本Y(jié)束每周銷售例會后談起摧龍六式?！?..
付遙 187查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷...
付遙 196查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉冷不丁問道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說道：“如果我能夠選擇，我會離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。” 崔龍捅了一下錢世偉：“你真是哪壺不開提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？” 錢世偉無心的一句話讓大家心情沉重起來，周...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動，寫出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門帶手機(jī)；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿地撅著嘴說：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。 方威清清喉嚨開始講客戶分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對銷售機(jī)會進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷售機(jī)會。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？” 方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點(diǎn)到線。可是客戶公司部門之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門、使用部門、技術(shù)部門各司其職，從線到面發(fā)現(xiàn)客戶決策圖。我們...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別?！薄 ″X世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：“我們在拜訪重要客戶時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？” 錢世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然?！?..
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉明白了周銳的苦心：“我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶資料后再決定邀請哪些客戶，對吧？” 周銳的話題回到研討會上來：“要想邀請到有價(jià)值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來，尤其要列出向?qū)У拿帧！薄 ″X世偉點(diǎn)頭答應(yīng)：“好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？”...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來?！薄 ≈茕J冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見客戶?！薄 ″X世偉很不理解：“我不見客戶，那做什么？” 其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問道：“銷售就如同打仗，你說說，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？” “創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認(rèn)識黃靜。”方威提起黃靜讓周銳心中一驚，自己已經(jīng)選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來：“哎，越扯越遠(yuǎn)了，繼續(xù)說摧龍六式，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》謝伊猜到那個(gè)訂單的結(jié)局：“有了局長支持，駱伽那個(gè)訂單一定輕松搞定。” 周銳搖搖頭說：“駱伽沒有掉以輕心，她仍然小心謹(jǐn)慎地做下面操作層客戶的工作，從底層工程師，到中層的處長，直到?jīng)Q策層的局長，一個(gè)都沒漏下。項(xiàng)目決策的時(shí)候，大家異口同聲都推薦惠康。局長后來樂呵呵地說，他是一...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威立即就明白了駱伽的意圖：“她把球踢到小魏這里來了。自己想不通的時(shí)候，就請關(guān)系好的客戶幫忙一起分析，往往比我們想得更透徹?！薄 ≈茕J大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：“小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長要來北京參加年度的通信展覽會，建議駱伽與其來濟(jì)南，還不...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳匆匆來到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競爭對手的手法，如果不提醒他一定會吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開口說道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，占盡優(yōu)勢，我相信她早早就在這個(gè)項(xiàng)目中布好了局。我們只有...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳原捷科中國公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一。 方威捷科公司華東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級訂單。 楊露捷科公司華東區(qū)銷售主管，被周銳一手培養(yǎng)...
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從1990年進(jìn)入格力，董明珠已經(jīng)工作了近30年。她花了近30年的時(shí)間，一手把格力從一家虧損的中小企業(yè)變成全球500強(qiáng)，年銷售額超過1400億。2004年，她被當(dāng)選人民日報(bào)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》年度“中國十大女性經(jīng)濟(jì)人物”;2014年，她被聯(lián)合國正式聘為“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”;至今，2次榮登美國《財(cái)富》...