張冉 老師
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開(kāi)始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系 步驟== 識(shí)別客戶(hù)孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴(lài)：建...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來(lái)說(shuō)：“你的猜測(cè)有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說(shuō)：“我有一個(gè)以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問(wèn)道：“你們經(jīng)常見(jiàn)面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過(guò)節(jié)都聚...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開(kāi)始做銷(xiāo)售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來(lái)越少，贏得越來(lái)越多。如果問(wèn)駱伽怎么贏下來(lái)，她說(shuō)不出所以然來(lái)，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來(lái)了一套打法，我就可以說(shuō)出來(lái)...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋?zhuān)骸暗玫娇蛻?hù)本人的支持還不足夠，影響采購(gòu)的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購(gòu)。此時(shí)，我們還要利用客戶(hù)之間的關(guān)系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話(huà)：“利用客戶(hù)互相影響？” 方威覺(jué)得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶(hù)怎么手拉手？談戀愛(ài)手拉手，銷(xiāo)售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑?huà)繼續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說(shuō)明我獲得她的信賴(lài)和支持?？蛻?hù)關(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶(hù)的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來(lái)開(kāi)會(huì)，那你小子打算...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶(hù)關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧引導(dǎo)她說(shuō)出電話(huà)號(hào)碼，互相認(rèn)識(shí)。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會(huì)階段?？蛻?hù)關(guān)系也同樣如此，我們邀請(qǐng)客戶(hù)共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說(shuō)道：“淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤(pán)頭沒(méi)有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。” 崔龍嘿嘿笑著問(wèn)：“你們知道什么公司的銷(xiāo)售人員穿得最好嗎？” ...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺(tái)攔住?！薄 ∥耶?dāng)即問(wèn)他想不想知道繞過(guò)前臺(tái)的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來(lái)問(wèn)他：“這座寫(xiě)字樓還有你要拜訪的客戶(hù)嗎？” 他手指房頂，說(shuō)他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購(gòu)部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來(lái)，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步?！薄 ″X(qián)世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，人際關(guān)系包括客戶(hù)關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個(gè)階段是什么？比如我在飛...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來(lái)說(shuō)明客戶(hù)關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛(ài)的過(guò)程差不多。方威追求趙穎就是一個(gè)很好的案例，我們分析一下，行吧？方威。” 崔龍和錢(qián)世偉咧嘴興奮起來(lái)，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說(shuō)出來(lái)：“我和方威搭乘國(guó)航航班從上海...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶(hù)分析 開(kāi)始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶(hù) 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類(lèi)客戶(hù)資料 將采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶(hù)，判斷...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？” 方威覺(jué)得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶(hù)在采購(gòu)中的角色，把客戶(hù)分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類(lèi)。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢(qián)世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒(méi)有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶(hù)，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線(xiàn)?？墒强蛻?hù)公司部門(mén)之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門(mén)、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)各司其職，從線(xiàn)到面發(fā)現(xiàn)客戶(hù)決策圖。我們...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒(méi)有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶(hù)資料的區(qū)別?！薄 ″X(qián)世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶(hù)資料？差不多吧？” 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：“我們?cè)诎菰L重要客戶(hù)時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料？” 錢(qián)世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然?！?..
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見(jiàn)客戶(hù)，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)。” 周銳冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶(hù)?！薄 ″X(qián)世偉很不理解：“我不見(jiàn)客戶(hù)，那做什么？” 其他人也都和錢(qián)世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問(wèn)道：“銷(xiāo)售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？” “創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認(rèn)識(shí)黃靜?！狈酵崞瘘S靜讓周銳心中一驚，自己已經(jīng)選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來(lái)：“哎，越扯越遠(yuǎn)了，繼續(xù)說(shuō)摧龍六式，...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》謝伊猜到那個(gè)訂單的結(jié)局：“有了局長(zhǎng)支持，駱伽那個(gè)訂單一定輕松搞定?！薄 ≈茕J搖搖頭說(shuō)：“駱伽沒(méi)有掉以輕心，她仍然小心謹(jǐn)慎地做下面操作層客戶(hù)的工作，從底層工程師，到中層的處長(zhǎng)，直到?jīng)Q策層的局長(zhǎng)，一個(gè)都沒(méi)漏下。項(xiàng)目決策的時(shí)候，大家異口同聲都推薦惠康。局長(zhǎng)后來(lái)樂(lè)呵呵地說(shuō)，他是一...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威立即就明白了駱伽的意圖：“她把球踢到小魏這里來(lái)了。自己想不通的時(shí)候，就請(qǐng)關(guān)系好的客戶(hù)幫忙一起分析，往往比我們想得更透徹。” 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說(shuō)下去：“小魏果然幫她想到辦法。過(guò)了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長(zhǎng)要來(lái)北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來(lái)濟(jì)南，還不...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳匆匆來(lái)到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，如果不提醒他一定會(huì)吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開(kāi)口說(shuō)道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，占盡優(yōu)勢(shì)，我相信她早早就在這個(gè)項(xiàng)目中布好了局。我們只有...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍搖搖頭，覺(jué)得有一絲不妥：“將這五個(gè)要素并列好像有問(wèn)題?！薄 ≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)：“這五個(gè)要素確實(shí)不能并列，其中有一個(gè)是核心要素，其他要素都是從它衍生出來(lái)的。我講個(gè)故事吧，這可是真事。我有一個(gè)朋友在北京中糧廣場(chǎng)代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬(wàn)...
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從1990年進(jìn)入格力，董明珠已經(jīng)工作了近30年。她花了近30年的時(shí)間，一手把格力從一家虧損的中小企業(yè)變成全球500強(qiáng)，年銷(xiāo)售額超過(guò)1400億。2004年，她被當(dāng)選人民日?qǐng)?bào)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》年度“中國(guó)十大女性經(jīng)濟(jì)人物”;2014年，她被聯(lián)合國(guó)正式聘為“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”;至今，2次榮登美國(guó)《財(cái)富》...