趙聞天 老師
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渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個(gè)悖論：希望經(jīng)銷商強(qiáng)，又怕他們不聽話。于是，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理，去幫扶、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷商，希望把渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌握在自己的手中。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中，大有不同。這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經(jīng)...
葉敦明 127查看全文
大眾創(chuàng)業(yè)，成了中國的一道風(fēng)景線，仿佛時(shí)空穿梭到美國西部牛仔時(shí)代。一抹抹螢火蟲的光亮，守著各自幾無特色的小生意，就能湊成一片的大光，照耀眾多的創(chuàng)業(yè)者走過漫長的夜嗎？皆因企業(yè)界缺少足夠的亮光，大眾創(chuàng)業(yè)的流星之光，才顯得如此可貴。搶政策、奪資源，這套做法國內(nèi)盛行多年，繼而漂洋過海，用到國際兼并上?？扇缃瘢?..
葉敦明 123查看全文
企業(yè)，一群人為著一個(gè)目標(biāo)而聚集、而奮斗的經(jīng)營團(tuán)體。用對人、善用人的企業(yè)，依然能享受豐厚的人才紅利，少為波動(dòng)的環(huán)境所困，也少受人才流失而遭遇的經(jīng)營挫折。人在企業(yè)中的地位，也從經(jīng)濟(jì)人（X理論，以泰勒為代表），逐步演變?yōu)樯鐣?huì)人（Y理論，麥格雷格）；資本型企業(yè)，有轉(zhuǎn)變?yōu)槿吮拘推髽I(yè)的明顯趨勢。今天，流行的九型...
葉敦明 121查看全文
打開手機(jī)APP，各色大企業(yè)、大腕、明星、網(wǎng)紅，完全填滿了空間，快速刷屏也不能擺脫他們的視覺占有。一個(gè)以普通制造業(yè)立足的國度，人們的心思意念，卻十足地跑偏到虛擬世界中，中高端制造、質(zhì)造、智造，也就只能是虛晃一下的自我安慰用語。什么時(shí)候，一個(gè)普通的技工，他的故事，也能在不錯(cuò)的APP里嶄露頭角，我們的制造...
葉敦明 131查看全文
戰(zhàn)略做勢能，執(zhí)行做效能，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力，注定了它的存在價(jià)值。戰(zhàn)略與執(zhí)行，是一體化，還是楚河漢界隔斷，戰(zhàn)略執(zhí)行力則天差地別。實(shí)際上，不少工業(yè)品企業(yè)，都存在這戰(zhàn)略與執(zhí)行的楚河漢界，也就是說，他們的戰(zhàn)略與執(zhí)行是兩檔子事。而心理上，高層與中層都認(rèn)為早已越過界去幫助對方，自己做的太多，對方擔(dān)當(dāng)太少。高層...
葉敦明 147查看全文
絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這么說，并不是奉業(yè)務(wù)為上，而是要給內(nèi)向的戰(zhàn)略抱負(fù)，找到一個(gè)客戶的端口。企業(yè)戰(zhàn)略，只有從企業(yè)江河奔流到客戶的海洋中，戰(zhàn)略勢能才能轉(zhuǎn)化為營銷效能，企業(yè)資源也才得以與市場資源有效交換。工業(yè)品企業(yè)擴(kuò)展戰(zhàn)略中，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略考慮太少，需要服一劑矯枉過正的猛藥。公司戰(zhàn)略、事...
葉敦明 144查看全文
撒豆成兵，工業(yè)品企業(yè)最拿手?？蛻魯?shù)量有限、單臺(tái)價(jià)格高、購買頻次高，這三種情況下，營銷系統(tǒng)最為薄弱，銷售重心落在個(gè)人身上，營銷系統(tǒng)頂多是搞個(gè)展會(huì)、辦個(gè)活動(dòng)、印個(gè)畫冊的雜貨鋪。輕系統(tǒng)、重個(gè)人，輕規(guī)劃、重行動(dòng)，是工業(yè)品企業(yè)營銷系統(tǒng)的通病。不愁銷的日子，逝去了；靠價(jià)格贏天下的機(jī)會(huì)，也無影蹤了。一個(gè)籬笆三個(gè)樁...
葉敦明 131查看全文
經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個(gè)契機(jī)、一次拼搏，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機(jī)會(huì)既然難找，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧。其實(shí)，工業(yè)品企業(yè)家，您還應(yīng)該多拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時(shí)，他...
葉敦明 152查看全文
看客戶，好比看油畫。近處看筆觸，了解客戶動(dòng)態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠(yuǎn)處看全貌，揣摩畫家的心思、構(gòu)思和所要表達(dá)的思想。做業(yè)務(wù)的，都喜歡盡量多捕捉細(xì)節(jié)，與客戶的關(guān)系，也經(jīng)常會(huì)被一些看似不起眼的細(xì)節(jié)所左右，這些細(xì)節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動(dòng)了）?？墒羌?xì)節(jié)...
葉敦明 150查看全文
系列專題：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少堅(jiān)實(shí)根基自主高端品牌，代表了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的心聲。客觀上，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，希望能出人頭地；主觀上，國內(nèi)的消費(fèi)需求和資源結(jié)構(gòu)，都在升級(jí)，逼著有作為的企業(yè)，主動(dòng)尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展。這里面，有一個(gè)問題，我們得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...
葉敦明 141查看全文
業(yè)務(wù)高手，未必是大客戶能手，引出不同客戶的關(guān)系培育的實(shí)質(zhì)。攻守兼顧并達(dá)到平衡狀態(tài)，這樣的全面手，才是大客戶營銷的俊才。這里面，牽涉到業(yè)務(wù)與管理兩個(gè)“戰(zhàn)場”，不間斷或同時(shí)打好兩場仗，這確實(shí)要求高，可也是大客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)小天地，發(fā)展到管理大作為的機(jī)會(huì)。然后，從大客戶內(nèi)部的三類部門的內(nèi)部視角，剖析大客戶關(guān)...
葉敦明 164查看全文
品牌，在于客戶的認(rèn)同，在于客戶心智份額占有的多少?？扇诵乃坪Ｉ?，沒有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風(fēng)向而擺動(dòng)，失去了對目標(biāo)追求的能力。欣喜的是，我們有了一些縱橫于國內(nèi)江河的國內(nèi)品牌；略感傷心的是，品牌的國際大海洋中，少有國內(nèi)品牌的身影。也許，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價(jià)產(chǎn)品和可...
葉敦明 124查看全文
大客戶營銷，并非大企業(yè)的專利。小企業(yè)，小團(tuán)隊(duì)，也能展開一場漂亮的業(yè)務(wù)攻勢，當(dāng)然，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn)，更多的，利用錯(cuò)位營銷和差異化競爭優(yōu)勢，去開辟一個(gè)與自己有分的大客戶營銷戰(zhàn)場。1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù)？小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，大客戶也樂于合作。一個(gè)高性能的部件，一套全新的解決方案，一種開...
葉敦明 112查看全文
品牌寬度，也就是品牌的覆蓋面。從經(jīng)濟(jì)的角度看，高覆蓋會(huì)帶來低成本與高收益；可從品牌管理角度看，這樣風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)就會(huì)增加很多，一個(gè)子品牌的問題，會(huì)擴(kuò)散到其他品牌，小事故，卻帶來大傷害。品牌的寬度，分為三個(gè)層級(jí)：個(gè)體品牌、家族品牌與公司品牌。這好比從一棵樹，到一片樹林，再到大森林，一個(gè)品牌的造富與造富能力，...
葉敦明 118查看全文
系列專題：高端品牌研究1、衡量品牌價(jià)值的四個(gè)階梯1）經(jīng)典品牌，走量大，市場占有率高，品牌認(rèn)知度高，比如小米，或者紅米。相對而言，格蘭仕微波爐更是經(jīng)典品牌中之經(jīng)典，市場占有率一度達(dá)到60以上，絕對的第一品牌?？衫麧櫛∪缂?，還把格蘭仕品牌空間限制在微波爐這個(gè)品類上，以及低價(jià)格品牌認(rèn)知上。這其中的得與失，...
葉敦明 117查看全文
策略構(gòu)思時(shí)，難免有靜態(tài)的、主觀意愿介入、虛空的信心作怪，可到了策略執(zhí)行階段，就發(fā)現(xiàn)說的、想的，與干的辦法，完全不搭嘎。這樣的策略，浪費(fèi)資源還不算，更可怕的則是浪費(fèi)機(jī)會(huì)。在葉敦明看來，業(yè)務(wù)破局尤為重要。其一，業(yè)務(wù)破局的四個(gè)基本功：三種市場的破局方式、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)、培育自己...
葉敦明 139查看全文
富人比窮人更省錢？當(dāng)我第一次看到這篇文章時(shí)，挺吃驚的，覺得是不是寫反了？等看明白之后，才知道的確如此。同樣一份時(shí)間、資金投進(jìn)去，產(chǎn)出的結(jié)果大不一樣。富人，特別是白手起家的富人，會(huì)用錢，所以才賺到錢。大客戶業(yè)務(wù)也是如此。手中有優(yōu)質(zhì)大客戶的企業(yè)，一個(gè)不大的業(yè)務(wù)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一年的銷售額和利潤產(chǎn)出，能頂?shù)蒙?..
葉敦明 116查看全文
1、做大客戶，當(dāng)然得有資深大客戶經(jīng)理！1）資歷深，多個(gè)行業(yè)的多年打拼，從客戶需求入手，懂得競爭的緩急，善于尋找突破點(diǎn)；2）資本多，手中有好幾個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶，不少都是從小客戶培育而成的，合作感情深厚，合作關(guān)系也經(jīng)歷了幾輪考驗(yàn)；3）資格高，公司銷售部門的無冕之王，就連營銷副總也要敬他三分，資淺的銷售人員口...
葉敦明 117查看全文
天氣預(yù)報(bào)，生活中最需要精準(zhǔn)，而實(shí)際上難以辦到的一項(xiàng)決策。一來，歷史數(shù)據(jù)積累少，無法尋找到天氣的長周期規(guī)律；二來，極端天氣頻繁出現(xiàn)，且不可預(yù)料，就連事后也難以透徹分析；三來，統(tǒng)計(jì)技術(shù)跟不上，軟件和硬件技術(shù)愈加發(fā)達(dá)，可掌控這些機(jī)器和系統(tǒng)的人，容易受到自己的經(jīng)驗(yàn)、偏見所左右。一百多年前，基于實(shí)效的醫(yī)療（E...
葉敦明 141查看全文
系列專題：高端品牌研究高端，怎么理解？高價(jià)，高端不勝寒，高調(diào)，這三個(gè)詞最能表明品牌打造者的心情。端著，硬生生地搞出一個(gè)品牌，裝模作樣地指導(dǎo)消費(fèi)者，好像他們沒有自己就無法活下去似的。這樣裝腔作勢的自主高端品牌，國內(nèi)沒有市場，國外沒有出路，還是早些歇菜為妙。1）自主品牌，與民族自強(qiáng)有一定的關(guān)聯(lián)，可也別帶...
葉敦明 128查看全文
走出電影院，呆坐著，似痛飲過后的醉漢，茫然間，看過的007幽靈黨，一直在腦中走進(jìn)，又走出。忽然間，冒出一個(gè)古怪的念頭：干嘛看電影？汽車、摩托車、直升機(jī)，一次次揪心的場景，生生地把觀眾帶入其中。買了一張電影票而已，何必要承受男主角的身心負(fù)擔(dān)呢？仿佛，在消費(fèi)電影的同時(shí)，電影也在消費(fèi)我們。也許，這正是電影...
葉敦明 118查看全文
GDP增速快要破7啦！政經(jīng)界的憂慮，很快蔓延到企業(yè)界，乃至社會(huì)大眾。經(jīng)濟(jì)增長的速度，對我們太重要了，以大為美的心理，極度依賴快者為王。經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)的薄弱，后者居上的雄心，高增長速度完勝高質(zhì)量增長。7的經(jīng)濟(jì)增長率，較之先前的10以上增長率，確實(shí)有點(diǎn)龜速了，可相比世界經(jīng)濟(jì)的3預(yù)期增長率，我們?nèi)匀惶幵诟咴鲩L...
葉敦明 158查看全文
營銷咨詢的小圈子，常把酒類營銷，特別是白酒的政商務(wù)營銷，當(dāng)做一件美事熱聊。白酒，中國人特有的，祖宗賜予后人的大禮，遭遇葡萄酒、啤酒的強(qiáng)烈打擊，而在一幫有志于振興民族產(chǎn)業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后，起死回生了，價(jià)格和銷量雙飄紅，創(chuàng)造了茅臺(tái)、五糧液常青名牌的利潤奇跡，也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。無...
葉敦明 119查看全文
煤、蒸汽、鐵路、紡織機(jī)，石油、汽車、高速公路、流水線，先后造就了英國和美國在第一次機(jī)器革命的霸主地位。人開始脫離繁重的農(nóng)業(yè)和手工業(yè)，進(jìn)入到大生產(chǎn)的工業(yè)時(shí)代。短短的100多年，制造出來的物質(zhì)財(cái)富，勝過之前的人類文明活動(dòng)的總和。今天，沒看到這樣的數(shù)字對比，我們是該高興，還是悲哀呢？失去了與自然界融合的生...
葉敦明 150查看全文
一個(gè)假設(shè)，辛苦幾十年積攢的錢，一夜之間賬戶莫名清零，會(huì)有什么反應(yīng)？恐懼，憤怒，還有維權(quán)。每次瞄一眼電子賬戶上的數(shù)字，都有一份不大不小的安慰和安全感。安慰，這些錢可是一點(diǎn)點(diǎn)掙回來的，更是一次次阻斷自己小奢侈而幸存下來的，才能攢到這個(gè)數(shù)字的；安全感，籌算著買個(gè)大件，或給孩子上一個(gè)國際高中，乃至出國讀大學(xué)...
葉敦明 157查看全文
微軟的Windows 10，蘋果的IOS 8.4.1操作系統(tǒng)，帶動(dòng)PC和手機(jī)的新一輪升級(jí)潮，功能最新、應(yīng)用最high的各色APP，紛紛涌入眼簾，我們活在了人為的色彩繽紛之中，熱鬧過后才發(fā)現(xiàn)，這些誘惑力極強(qiáng)的體驗(yàn)，耗去了那么多時(shí)光，換來的依然是下一輪升級(jí)。工業(yè)界也不甘寂寞，德國人喊出了自己的工業(yè)4.0...
葉敦明 123查看全文
女兒暑假去圖書館，借了一本藤澤周平的《黃昏清兵衛(wèi)》，之前看過這部電影，覺得片中的武士，的確跟傳統(tǒng)形象大相徑庭，愛家、敏感，渴望愛情，敢擔(dān)當(dāng)，不張揚(yáng)，算得上有溫度的武士。身邊能有這樣的一個(gè)人，那該是人生莫大的寬慰。書中的八個(gè)武士，各有一個(gè)不雅的外號(hào)，刻畫了其生存狀態(tài)。黃昏清兵衛(wèi)，每天下班鼓一敲，井口清...
葉敦明 137查看全文
車子與房子，城市生活的兩大炫耀品。車價(jià)年年降，房價(jià)年年漲，看似不同的路數(shù)，實(shí)則有異曲同工之妙。先說說異曲。車價(jià)，與其殘值成正比；房價(jià)，則與其殘值成反比。殘值，產(chǎn)品生命周期內(nèi)余剩的使用價(jià)值。新車，5年后的價(jià)格衰減曲線最為陡削。拿我喜歡的奔馳GLK300來說，2010款進(jìn)口頂配，當(dāng)初的購置價(jià)格是60萬出...
葉敦明 118查看全文
工業(yè)品企業(yè)，如何在電商成為標(biāo)配、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下，繼續(xù)掌好舵、行好路呢？葉敦明在其專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書，為您揭開戰(zhàn)略謎底、數(shù)算經(jīng)營方式。（原文刊登于《銷售與市場》評(píng)論版2015年02期）而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中，大客戶營銷又會(huì)是重中之重。這是因?yàn)椋捍罂蛻羰?..